슈퍼리치 영업의 기술

저자 서문 영업으로 슈퍼리치의 꿈, 누구나 이룰 수 있습니다 •6
프롤로그 신기루의 법칙 실천으로 실제 슈퍼리치가 된 이들• 8
P A R T 1 부의 방향을 제대로 알아야 슈퍼리치가 될 수 있다

CHAPTER 1 슈퍼리치로 이끄는 성공의 방향은 따로 있다
1 경쟁 제품과 서비스가 넘쳐 나는 세상을 직시하라 •22
2 바꾸려는 용기가 슈퍼리치의 첫걸음 •27
3 위기와 기회, 당신은 무엇을 볼 것인가 •30
CHAPTER 2 슈퍼 세일즈로 이끄는 슈퍼리치 프로세스
1 잠재고객, 제대로 파악하고 있는가-DB와 고객 •43
2 누구에게 무엇을 팔아야 슈퍼리치가 될까-목표 고객 설정과 포인트 •54
3 고객이 찾게 하기 위해 당신이 해야 할 일-로볼과 개입 상품 •63
4 고객의 마음을 여는 설득의 도구-레터 •80
5 고객은 상품이 아니라 전문성에 반한다-멘토포지셔닝•86
6 당신의 비즈니스는 시스템을 갖추었는가-셀프 어프로칭•92
CHAPTER 3 슈퍼리치가 된 그들, 당신도 충분히 될 수 있다
주고받는 사이 고객의 마음이 열린다, 로볼(Low Ball)•99
1 신뢰를 무기로 성공한 중고차 딜러•104
2 핵심 경쟁력의 형태만 바꿔 슈퍼리치가 된 애견훈련소장•109
3 거래처 14곳을 180곳으로 늘린 납품 영업인의 비결, 정보•113
4 송곳처럼 길게 파고든 경쟁력, 자동차세일즈맨•118
<슈퍼리치 성공 팁> 시대를 넘나드는 로볼의 힘 •122
세일즈에서 고객의 마음을 흔드는 기회비용의 힘, 개입상품 •124
5 동일한 상황에서 비즈니스 모델만 바꿔 이룬 성공 •128
6 정비 베테랑을 판매왕으로 만들어 준 개입상품의 힘 •131
7 거금도 아깝지 않게 만드는 속박전제 개입상품 •135
멘토 포지셔닝, 판매자가 아니라 선생님이 되어야 하는 이유 •139
8 세무서도 놀란 매출 증가, 블로그 하나로 이루다 •144
9 상담비부터 받고 영업하는 슈퍼리치 이야기 •147

P A R T 2 실전, 슈퍼리치 웨이-세일즈 프로세스

CHAPTER 1 슈퍼리치 세일즈는 사전 준비와 디테일에 강하다
1 용어만 바꾸어도 매출이 달라진다-문자(SMS) •155
2 질문으로 시작한 제목이 마음을 여는 이유-전자우편 •160
3 만남을 위한 통화에서 반드시 기억해야 할 것들-전화 •167
CHAPTER 2 슈퍼리치 세일즈 실전 상담
1 당당한 만남이 매출의 반을 좌우한다-첫 만남 •183
2 듣다 보면 빠져드는 멘트의 함정-로그인 •187
3 예스를 말하게 되는 유도법-페이싱과 리딩 •189
4 고객 마음에 궁금증을 남겨 놓는 법-백신 •193
5 감정에 호소하는 멘트의 핵심-치료 •198
<슈퍼리치 성공 팁> 심드렁하던 동네 이웃도 개입시키는 최면 세일즈 •201
6 몸으로 설득하는 비법-제스처 •204
7 첫만남에서도 친근감을 주는 법-라포르 기법 •207
8 더 나은 매출을 위한 거래의 새로운 시작-클로징 •213
<슈퍼리치 성공 팁> 거절하는 고객의 마음을 열 수밖에 없는 설득법 •216

P A R T 3 고수의 가르침으로 슈퍼리치가 된 이들의 성공 비밀

CHAPTER 1 세일즈 고수의 교육과 멘토링, 슈퍼리치로 이끌다
1 보험영업인에서 상담 신청이 줄을 있는 투자회사 CEO가 되다•221
2 을에서 슈퍼갑이 된 세일즈 맨의 비밀•225
3 크게 노력한 것 없이 매출은 100배 오른 세일즈 디자이너 •229
4 통장 잔액 2천 원, 아저씨에서 박사님으로 불리기까지 •233
CHAPTER 2 세일즈 고수의 원 포인트 생생 멘토링
1 과거의 경험이 미래의 자산 임을 잊지 말 것 •239
2 진짜 고객의 원하는 것을 파악하는 법 •242
3 업종의 본질을 파악해야 그 분야 슈퍼리치가 된다 •245

과연 열심히 하지 않기 때문에 거절당하고 제안이 무시당하고, 당신이 열심히 작성한 발표 자료가 휴지통으로 들어갈까? 간신히 미팅 일정을 잡았는데 왜 당일만 되면 마침 긴급한 사정이 생길까? 열심히 했는데에도 성과가 나오지 않는다면 방향이 틀렸거나 방법이 잘못됐기 때문이다. 여기서 말하고자 하는 핵심 메시지도 그것이다. 방향과 방법에 대한 새로운 시각이다. 성공을 원하지만 계속되는 시도가 번번이 실패로 돌아가고 성과를 좀처럼 얻지 못한다면 당신은 우선하던 일을 곰곰이 생각해봐야 한다. 지금 이 방향이 맞나? 이렇게 하는 게 효과적인가?

남자아이를 대상으로 하는 미술교육이라고 시장을 절반 이상 툭 잘라내도 시장의 규모는 이미 충분하다. 이를테면 ‘내 목표 고객은 대한민국의 0.1%다’라고 해보자. 과연 그 규모가 얼마나 될까? 5만 명이다. 사람들이 ‘그러면 시장이 줄어드는데?’라고 하는 걱정은 그야말로 쓸데없다. 걱정하지 마시라. 우리가 활개 치고 다닐 만큼 시장은 충분히 크다. 다시 최 원장의 남아 전문 미술학원의 사례로 돌아와 보자. 최 원장이 이렇게 좁게 잡은 목표 시장을 향해 어떤 행동을 했을까? 바로 향기를 풍기는 꽃이 되어 벌과 나비가 저절로 찾아들도록 만든다는 로볼을 던졌다. 누구에게? 목표 고객 즉, 미술학원에 갈 나이가 된 아들을 둔 엄마들이 대상이다.