신기루의 법칙

저자 서문 당신은 잘 할 수 있습니다 다만 방법이 잘못됐을 뿐입니다 • 6
프롤로그 올바른 방향으로 나아가게 하는 신기루의 법칙 • 8

P A R T 1 신기루의 법칙, 열망하는 성공을 현실로 재현하는 키워드

CHAPTER 1 열정적인 당신이 몰랐던 성공의 방향
1 나만 몰랐던 사실, 세상은 완전히 바뀌었다 • 22
2 알고는 있지만 바꿀 생각은 없다 • 27
3 변화와 기회는 동전의 양면, 기회를 잡아라 • 30
CHAPTER 2 스마트한 당신이 미처 시도 못 한 성공의 방법
1 당신이 생각하는 잠재 고객, 과연 진짜일까-DB와 고객 • 43
2 당신은 누구에게 무엇을 팔아야 하는가-목표 고객 설정과 포인트 • 54
3 고객이 결국 찾아오게 하는 설득의 힘-로볼과 개입 상품 • 63
4 피드백을 부르는 차별화의 힘-레터 • 80
5 상품이 아니라 전문성을 판매하라-멘토 포지셔닝 • 86
6 모든 비즈니스는 시스템이다-셀프 어프로칭 • 92
CHAPTER 3 신기루의 법칙, 그들은 어떻게 성공했을까
로볼(Low Ball), 고객이라는 벌이 찾아오는 꽃이 되어라
1 바가지 씌우지 않겠다던 어느 중고차 딜러 • 104
2 핵심 경쟁력의 형태만 바꾼, 애견 훈련소장 •1 09
3 거래처 14곳을 180개로 늘린 납품 영업인의 비결, 정보 • 113
4 여자도 알고 싶은 자동차 정보, 경차 팔아 CEO 되다 •118
<읽을 거리> 손자병법도 로볼이다 • 122
개입 상품, 도박과 경마에 빠진 사람의 공통점은
5 비즈니스 모델을 변경하여 큰 성공을 거두다, 판매에서 교육으로 • 128
6 차 사면 정비소 갈 일이 없을까요? 정비 베테랑을 판매왕으로 • 131
7 주식투자? 알짜는 여기에 있소, 나는야 빌라왕 • 135
멘토 포지셔닝, 새내기 의사도 선생님 소리 듣는 이유
8 세무서가 놀란 매출 증가, 잠깐만 통화 괜찮으신지요 • 144
9 고객에게 돈 받고 상담해주는 어떤 영업인의 이야기 • 147

P A R T 2 신기루의 법칙, 이것이 실전이다 -세일즈 프로세스

CHAPTER 1 고객과 만남을 위한 디데이(D-Day) 준비
1 작은 용어 하나에도 노하우가 필요하다-문자(SMS) • 155
2 제목은 곧 질문, 고객과 대화하라-전자우편 • 160
3 만남을 위한 통화에서 잊지 말아야 할 것들-전화 • 167
CHAPTER 2 드디어 실전 상담의 시간, 알파가 되어라
1 왠지 당당한 이 사람은 누구인가요-첫 만남 • 183
2 어느새 스르르 내 말에 빠져든다면-로그인 • 187
3 쌀 쌀 쌀 보리, 다음은 뭘까요?-페이싱과 리딩 • 189
4 개입 질문, 심드렁하다고요? 궁금해지실 걸요-백신 • 193
5 최면 세일즈 멘트, 어느새 마음이 열린다면-치료 • 198
<읽을 거리> 심드렁하던 동네 이웃도 개입시키는 최면 세일즈 • 201
6 우리의 몸은 입보다 더 많이 말한다-제스처 • 204
7 처음 본 사이인데 왠지 친근감이 느껴진다-라포르 기법 • 207
8 이미 당신이 설득한 고객의 마음을 활짝 연다-클로징 • 213
<읽을 거리> 거절하는 고객의 5가지 속내 • 216


P A R T 3 신기루의 법칙이라 가능했던 성공의 비밀과 그 사람들
CHAPTER 1 교육과 멘토링으로 성과를 얻은 이들
1 상담 신청 100명이 줄을 잇는 투자회사 CEO된 젊은 보험 영업인 • 221
2 돈 쓰며 끌려다녔던 나, 이젠 바빠서 택배만 보냅니다 • 225
3 더 열심히 하는 것도 아닌데 매출은 100배 오른 세일즈 디자이너 • 229
4 통장 잔액 2천 원, 아저씨에서 박사님이 되기까지 • 233
CHAPTER 2 심길후의 원 포인트 생생 멘토링
1 갈 데가 없는 나, 과거의 경험을 활용하자 • 239
2 못이냐 드릴이냐의 문제가 아니다. 고객은 구멍을 뚫고 싶은 것이다 • 242
3 호텔은 서비스업일까? 부동산 임대업일까 • 245