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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 대학교재/전문서적 > 사회과학계열 > 행정학
· ISBN : 9791130304724
· 쪽수 : 346쪽
책 소개
목차
제1장 협상 사례 감상법
제1절 서 론 5
제2절 협상 사례 분석 9
1. 국내 협상 사례: 김천구미역 명칭 협상 ․ 9
2. 국제 협상 사례: 한미 쇠고기 협상 ․ 14
제3절 협상적 관점을 위한 조건 21
1. 모든 것이 협상의 대상이다 ․ 21
2. 통합적 사고 ․ 22
3. 인식 틀의 전환 ․ 24
제2장 협상의 본질
제1절 협상의 정의 29
1. 협상의 개념 ․ 29
2. 협상의 유사 개념 ․ 33
제2절 협상의 의의 37
1. 민주적 갈등 해결 수단 ․ 37
2. 창조적 대안의 발견 과정 ․ 38
3. 상생의 결과 창출: 효율과 통합 ․ 40
제3절 협상의 핵심요소 41
1. 협상의 당사자 ․ 42
2. 이슈와 이해관계 ․ 42
3. 상호작용 ․ 43
4. 협상력 ․ 44
5. 협상 성과 ․ 47
제3장 상생 협상
제1절 상극 협상 51
1. 개념 정의 ․ 51
2. 상극 협상의 전략과 전술 ․ 56
제2절 상생 협상 63
1. 개념 정의 ․ 63
2. 핵심 내용 ․ 67
제3절 상생 협상의 구성 요소 69
제4장 이슈 중심 협상
제1절 이슈 중심 협상의 개념 77
1. 협상 이슈의 개념 ․ 77
2. 이슈 중심 협상 ․ 79
3. 이슈 협상과 감정조절 ․ 80
제2절 이슈 중심 협상 사례 83
1. 이슈 중심 협상의 가능성 ․ 83
2. 이슈 중심 협상 사례 ․ 84
제3절 이슈 중심 협상을 위한 제안 90
1. 인식 교정 ․ 90
2. 절제와 공감 ․ 92
3. 적극적 의사소통 ․ 96
제5장 이해관계 협상
제1절 이해관계의 개념 101
1. 요구의 개념 ․ 101
2. 이해관계의 개념 ․ 103
제2절 이해관계 협상 사례 107
1. 요구 협상 사례 ․ 107
2. 이해관계 협상 사례 ․ 111
제3절 이해관계 협상을 위한 제안 115
1. 순차적 질문 ․ 115
2. What이 아닌 Why에 초점 ․ 117
3. 적절한 질문 ․ 119
제6장 객관적 기준의 활용
제1절 객관적 기준의 의의 125
1. 객관적 기준의 개념 ․ 125
2. 객관적 기준의 유형 ․ 127
3. 객관적 기준과 합리적 논거 ․ 135
제2절 객관적 기준의 적용 사례 137
1. 필리핀 부족의 갈등 사례: 두 마리 돼지 이야기 ․ 138
2. 물이용 부담금 사례 ․ 140
3. 대우차 매각 협상 사례 ․ 142
제3절 객관적 기준의 활용 전략 145
1. 객관적 기준의 탐색 ․ 145
2. 전문 연구기관의 활용 ․ 146
3. 조정과 중재의 활용 ․ 147
4. 복수 기준의 조합 ․ 148
제7장 상생의 협상 전략
제1절 협상 전략의 정의 153
1. 전략의 개념 ․ 153
2. 협상의 전략과 전술 ․ 157
제2절 협상 전략의 유형 159
1. 양보 전략과 대결 전략 ․ 160
2. 분배 전략과 통합 전략 ․ 162
3. 조화 전략과 부조화 전략 ․ 163
4. 방임 전략과 철수 전략 ․ 164
제3절 상생 협상 전략의 적용 165
1. 통합 전략의 구사 ․ 165
2. 맞대응 전략의 사용 ․ 169
3. 단계별 맞춤형 협상 전략 ․ 172
제8장 배트나(BATNA)의 개발과 활용
제1절 배트나의 의의 179
1. 배트나의 개념 ․ 179
2. 배트나의 조건 ․ 182
제2절 배트나의 활용 사례 185
1. 영화 속의 협상 사례 ․ 186
2. 피셔의 자동차 구매 협상 사례 ․ 187
3. 한국까르푸 매각 협상 사례 ․ 188
4. 청계천 협상 사례 ․ 189
5. 대우차-GM 협상 사례 ․ 191
제3절 배트나의 개발 및 활용 전략 192
1. 개발 전략 ․ 192
2. 개선 전략 ․ 193
3. 활용 전략 ․ 194
4. 대체 전략 ․ 195
제9장 원셋(win-set)의 활용
제1절 이론적 논거 201
1. 윈셋의 의의 ․ 201
2. 윈셋 관련 이론 ․ 205
3. 윈셋의 영향요인 ․ 207
제2절 윈셋의 활용 사례 209
1. 스크린쿼터 협상 사례 ․ 209
2. 한미 쇠고기 협상 사례 ․ 211
3. 미일 자동차 협상 사례 ․ 212
제3절 윈셋의 활용 전략 215
1. 자국의 윈셋 활용 전략 ․ 217
2. 상대국의 윈셋 활용 전략 ․ 219
제10장 창조적 대안의 모색
제1절 창조적 대안의 의의 225
1. 창조적 대안의 개념 ․ 225
2. 창조적 대안의 의의 ․ 228
3. 협상의 유형과 창조적 대안 ․ 229
제2절 창조적 대안의 활용 사례 232
1. 이집트-이스라엘 협상 사례 ․ 232
2. 가산 하수처리장 협상 사례 ․ 233
3. 한국석유공사-테일러에너지 협상 사례 234
제3절 창조적 대안의 개발 전략 ․ 236
1. 창조 활동의 강화: 브레인스토밍 ․ 236
2. 창조적 대안의 개발 ․ 238
제11장 인식 틀(프레임) 전환
제1절 인식 틀의 이론적 논거 251
1. 인식 틀의 의의 ․ 251
2. 이론적 논거 ․ 257
제2절 인식 틀 전환의 활용 사례 264
1. 서희와 소손녕간 협상 사례 ․ 264
2. 새마을 테마공원 사업비 갈등 사례 ․ 266
3. 대구시 취수원 이전 갈등 사례 ․ 268
제3절 인식 틀의 전환 전략 269
1. 인식 틀의 분해 전략 ․ 269
2. 인식 틀의 전환 전략 ․ 272
제12장 제3자의 활용
제1절 제3자의 의의 277
1. 제3자의 개념 ․ 278
2. 제3자의 유형 ․ 282
3. 제3자의 역할 ․ 285
제2절 제3자를 활용한 사례 288
1. 한약 조제권을 둘러싼 한약 분쟁 사례 ․ 288
2. 울진 신화리 원전 주변지역 갈등 사례 ․ 290
3. 국립서울병원 이전 갈등 사례 ․ 293
제3절 제3자의 활용 전략 295
1. 협상에 관한 전문지식 ․ 296
2. 중립적인 자세 ․ 296
3. 공정성의 확보 ․ 298
4. 창조적 대안 제시 능력 ․ 299
참고문헌 300
찾아보기 310
