첫 출근하는 영업자에게

책을 펴내며

PART1 [기본] 영업, 제대로 알고 하는가?
영업에 대한 잘못된 인식부터 바꿔라

1_ 영업의 본질은 단 하나다
2_ 누구나 도전하지만 아무나 할 수 없는 일, 영업
3_ 궁극적으로 성공하는 영업자의 사고법
4_ 영업자 한 사람이 회사를 망하게 할 수도 있다

PART2 [준비] 최고의 성과를 낼 준비가 되었는가?
이런 영업자가 만루 홈런을 친다

Column 1 첫 3년이 영업 인생 30년을 결정한다
1_ 영업자의 두뇌: 전략적 사고를 DNA화하라
2_ 영업자의 눈: 변화하는 고객을 읽어라
3_ 영업자의 귀: 고객은 끊임없이 말하고 있다
4_ 영업자의 입: 프레젠테이션은 최고의 기회다
5_ 영업자의 손: ‘함께’의 크기가 ‘성공’의 크기다
6_ 영업자의 발: 성과를 만들어내는 실행력

PART3 [실전] 마법처럼 거래를 성사시키는 영업 고수의 비밀
정직함과 집요함이 이기는 영업을 만든다

Column 2 영업 카타르시스, 0%의 가능성에서 환희의 순간까지!
1_ 영업의 시작은 고객에 대한 공부이다
2_ 기억에 남는 영업자는 첫 만남에 결정된다
3_ 불가능을 가능케 하는 디지털 영업을 시작하라
4_ 항상 적어라, 그리고 정리하라
5_ 경쟁의 본질을 놓치지 마라
6_ 고객의 평가 기준이 곧 게임의 법칙이다
7_ 축배를 들기 전까지는 마지막 한 걸음도 조심하라
8_ 시시각각 변하는 고객의 마음을 확인하라
9_ 지연이나 학연으로는 절대로 계약서에 도장을 찍을 수 없다
10_ 백 가지 뇌물보다 한 가지 가치가 진짜 관계를 만든다
11_ 의사결정자보다 실무자의 마음을 먼저 얻어라
12_ 산타클로스 영업은 하지 마라
13_ 잘못된 접대는 고객과 나 모두를 죽인다
14_ 다음 영업자에게 짐을 남기지 마라

PART4 [팀워크] 팀과 조직, 그리고 함께의 가치
밖에서 인정받기 전에 회사 안에서부터 인정받아라

Column 3 사고의 틀을 깨라
1_ 나와 동료를 속이고 이득을 취하지 말라
2_ ‘내가 곧 회사’라는 마음가짐으로 일하라
3_ Punctuality(시간 엄수), 영업자의 목숨이다
4_ 신뢰를 부르는 대화의 기술
5_ 내 그릇의 크기는 내가 결정한다
6_ 용감하게 소리 질러라
7_ Work - Life 밸런스를 맞춰라

글을 마치며

스스로 자괴감에 빠지는 영업은 영업이 아니다. 영업은 상대방을 속이는 게 아니다. 진정한 영업자는 스스로 자부심을 느껴야 하고, 보람이 용솟음쳐야 하고, 갑과 을의 관계로 시작되었지만 결국에는 갑과 평생 동반자의 관계로 발전시킬 줄 알아야 한다.
_‘책을 펴내며’ 중에서

경쟁자의 정보를 정상적인 루트로 알아내는 일은 결코 쉽지 않다. 하지만 자신이 움직이는 것처럼 경쟁자도 똑같이 움직인다. 움직이면 ‘흔적’이 남고, ‘말’이 남는다. 때로는 고객이 주는 피드백을 통해서, 때로는 경쟁자 스스로가 떠벌려서, 때로는 협력회사를 통해서 정보가 조각조각 떠돌아다닌다. 이를 수집해 내 것으로 만들고, 해석하고 분석하는 능력이 진정한 ‘영업력’이다. 누가 경쟁자의 정보를 제공하겠는가? 영업자 스스로 밝혀내야 한다.
_ ‘5 경쟁의 본질을 놓치지 마라’ 중에서

바른 영업, 경쟁력 있는 영업, 정직한 영업 DNA는 입사 후 2~3년 안에 판가름이 난다. 이 시기에 바른 정체성을 수립하고 기본 실력을 쌓고 좋은 습관을 들이면, 앞으로 펼쳐질 영업 인생을 성공적으로 이끌어나갈 수 있다. 그리고 이때를 놓치면 평생 바로잡기 어렵다. (중략) 영업에 임하는 자세를 철저히, 그리고 처음부터 배워라. 스스로를 낮추는 겸손함과 남을 배려하는 마음, 그리고 회사의 규정을 제대로 이해하고 지켜나가는 습관을 가져라.
_ ‘Column1 첫 3년이 영업 인생 30년을 결정한다’ 중에서