팔리는 상품 끌리는 브랜드

01. 사고습관의 법칙 - 고정관념을 버려라! 제품과 서비스의 본질을 정확히 파악하면 새로운 시장과 고객이 보인다
02. 본성 추구의 법칙 - 인간이 공통적으로 가지는 니즈를 정확히 파악하면 매우 넓은 고객층을 얻을 수 있다
03. 역행의 법칙 - 기존 고객의 특성을 반대로 추적하면 생각지 못한 새로운 고객을 발견할 수 있다
04. 챌린지의 법칙 - 장애 요인을 해결하면 간과했던 고객도 주요 수익원으로 만들 수 있다
05. 세분화 기준의 법칙 - 세분화 기준을 바꾸면 새로운 유형의 시장을 발견할 수 있다
06. 관계의 법칙 - 함께 즐기고 공감할 수 있는 기회가 주어지면 고객들은 열광한다
07. 테마의 법칙 - 고객의 다양한 니즈를 테마로 연결하면 새로운 사업 기회를 포착할 수 있다
08. 오감의 법칙 - 고객의 다양한 감각과 움직임을 사로잡아라
09. 감성의 법칙 - 감성적 니즈는 기능적 니즈만큼이나 중요하다
10. 심리 보상의 법칙 - 심리적 보상은 경제적 비효익을 극복할 수 있다
11. 체험의 법칙 - 잠재된 고객 니즈는 고객의 입장에 서야 비로소 보인다
12. 본질의 법칙 - 고객 니즈에 대한 고정관념을 버리면 같은 고객에게도 완전히 다른 상품을 팔 수 있다
13. 본성 적용의 법칙 - 인간은 본성적 니즈를 거의 모든 제품을 통해 충족하기를 원한다
14. 육하원칙의 법칙 - 소비의 육하원칙을 분석하라
15. 동시세분화의 법칙 - 제품이나 서비스를 고객 니즈와 연결해서 세분화하라
16. 간접고객의 법칙 - 고객의 고객을 보라
17. 산업 니즈의 법칙 - 개별 기업이 아니라 산업 전체를 조망하라
18. 제안의 법칙 - 고객이 무엇을 살지 고민하고 있다면 찾아서 알려 줘라
19. 플랫폼의 법칙 - 플랫폼을 구축하면 사업 확장을 가속화할 수 있다
20. 시그널의 법칙 - 트렌드의 시그널을 새로운 고객과 니즈로 해석하라
21. 지불 방식의 법칙 - 가격의 지불 방식은 가격 자체의 변화만큼 강력한 효과가 있다
22. 관점 이동의 법칙 - 새로운 측면에서 제품을 부각시키면 원조와의 경쟁에서도 이길 수 있다
23. 가치융합의 법칙 - 상식을 뛰어넘는 서비스를 더하면 범용재도 고부가가치 솔루션으로 만들 수 있다
24. 활용의 법칙 - 현재는 사용하지 않는 자산도 훌륭한 경쟁력의 원천이 될 수 있다
25. 차용의 법칙 - 다른 기업의 자산도 우리 기업의 경쟁력을 강화하는 기반이 될 수 있다
[부록] 성장 기회를 발견하는 방법 - 25가지 비즈니스 이노베이션의 법칙 최적 활용법

그런데 고정관념이 만들어지는 데는 다 이유가 있다. 사용되는 장소나 시간, 용도 등이 제품이나 서비스의 이름에 이미 내포돼 적용범위를 제한시키기 때문이다. 즉 수식어가 제품의 이름이나 콘셉트에 포함돼 제품의 기능적 본질을 왜곡하거나 축소시키는 것이다. 예를 들어 냉장고(冷藏庫)라는 이름에는 이미 ‘(음식을) 차게 보관하는 곳’이라는 제품의 기능이 내포돼 있다. 때문에 사람들은 이 기계를 부엌에서 음식을 차게 보관하는 용도라고 규정해 버린다.(...)
이렇게 고정관념의 범주에서 벗어나면 제품이나 서비스도 무한대로 바꿀 수 있다. 새로운 시장과 고객이 보이기 때문이다. 따라서 비즈니스 이노베이션을 원한다면, 제품의 기능으로부터 기존의 고정된 수식어들을 분리해 그 본질을 정확히 파악하는 것이 우선이다. 별도의 투자가 필요하지 않은, 가장 쉬운 방법이기도 하다.
-01 사고습관의 법칙 中


‘닌텐도 Wii’는 어떤가? 대부분의 전자오락은 이용자가 게임기를 손에 든 상태 또는 컴퓨터 앞에 앉아 있는 고정된 자세로 이루어진다. 게임 속의 주인공들이 운동장을 질주하고, 들판을 달리며, 우주를 비행하는 동안에도 정작 게임을 하는 사람들은 고정된 자세로, 스크린을 쳐다보면서 눈동자와 손가락만 바쁘게 움직일 뿐이다.
닌텐도 Wii로 할 수 있는 게임들은 기존의 것들과 전혀 달랐다. 탁구, 테니스, 야구 등 게임 소재 자체도 달랐지만, 가장 큰 차이점은 컨트롤러를 손에 쥔 이용자들이 게임의 주인공이 되어 자신들의 팔과 다리를 몸소 움직여야 한다는 것이었다.(...) ‘Wii’라는 단어는 두 사람이 짝을 이뤄 서 있는 모습을 이미지화한 것이다. 이와 같이 상대방의 움직임에 반응을 하는 리플렉스 운동의 특성은 이용자들을 더욱 깊게 매료시킨다.
-08 오감의 법칙 中

기존 고객을 잘 유지하는 것은 신규 고객을 유치하는 것보다 8배나 비용 효율적이라고 한다. 기업이 교차 판매(Cross Sell)나 상승 판매(Up Sell)에 노력을 기울이는 이유이다. 이때 고객이 무엇을 필요로 하는가를 정확히 파악하면, 판매할 수 있는 제품이나 서비스가 획기적으로 늘어난다. 기존의 것과는 완전히 다른 새로운 제품이나 서비스를 발굴할 수 있기 때문이다. 이렇듯 고객 니즈는 모든 사업의 출발점이자 귀착점이다. ‘태초에 고객 니즈가 있었다’라고도 할 수 있겠다.
-12 본질의 법칙 中

코웨이는 고객과의 접점을 비즈니스 플랫폼으로 삼은 예다. 코웨이에는 ‘코디’라 불리는 고객 서비스 요원들이 존재한다. 이들은 정수기를 판매한 후, 고객의 집이나 사무실을 정기적으로 방문해 정성 어린 서비스를 제공했다. 이는 자연스럽게 고객들과의 유대관계로 이어졌고, 코웨이만의 강력한 비즈니스 플랫폼이 됐다. 코디는 규모에서도 다른 경쟁사들의 방문판매 조직을 압도한다. 1998년, 80명이었던 코디는 2015년 기준 1만 3,000여 명으로 늘었다. 정수기 업계에서 2위 다툼을 벌이고 있는 청호나이스와 동양매직 등의 조직을 모두 합쳐도 코디의 숫자에 미치지 못할 정도이다.
이후, 회사가 계속적 성장을 위해 공기청정기 사업을 시작했을 때 코디들이 제품의 소개와 판매에 큰 역할을 했음은 물론이다.
-19 플랫폼의 법칙 中