파이프라인을 구축하라

•B2B의 성공 핵심, 파이프라인 관리에 있다 ┃ 4
•미래 경쟁과 생존을 위한 필수, 파이프라인 ┃ 6
•파이프라인 관련 용어 설명 ┃ 16

제1부 파이프라인 방법론이 B2B 영업&마케팅의 미래다
제1장 파이프라인 혁신이란 무엇인가? ┃ 20
[전문가 인터뷰 1] 퍼브스 박사 ┃ 39
제2장 파이프라인은 B2B 비즈니스를 움직이는 심장이다 ┃ 48

제2부 한눈에 이해하는 세일즈 파이프라인 설계와 구축 방법
제1장 고객 중심의 파이프라인 프로세스 설계하다 ┃ 58
제2장 소프트웨어를 구축하다 ┃ 75
제3장 파이프라인 운영룰 셋팅 ┃ 79
[전문가 인터뷰 2] 마크 셀러즈 ┃ 90
제4장 파이프라인 운영의 핵심 원리 ┃ 94

제3부 파이프라인 매출 혁신을 위한 성공 요소
제1장 파이프라인 성공은 CEO에게 달려 있다 ┃ 112
제2장 영업 팀장을 위한 파이프라인 코칭 ┃ 128
제3장 영업 미팅 방식이 영업의 미래를 바꾼다 ┃ 149
제4장 영업 사원들이여, 파이프라인을 즐겨라 ┃ 164
제5장 우리는 왜 지는 게임에 익숙한가? ┃ 179
제6장 영업 사원만으로 파이프라인을 채울 수는 없다 ┃ 204
제7장 마케터여, 파이프라인에 불을 지펴라 ┃ 216
제8장 글로벌로 파이프라인을 확장하라 ┃ 235

제4부 멀리 보고 깊게 보라
제1장 비즈빌리티(Visibility)를 확보하라 ┃ 248
제2장 분석할 수 없으면 길을 잃는다 ┃ 266
제3장 가비지 인(Garbage in), 가비지 아웃(Garbage out) ┃ 279
제4장 최적의 소프트웨어로 영업을 지원하라 ┃ 287
제5장 빅데이터, 머신러닝 및 자동화의 시대, 파이프라인의 미래 ┃ 298

참고문헌 ┃ 304
웹사이트 ┃ 306

파이프라인의 태동
그리고 오늘날의 파이프라인 [전문가 인터뷰 ] 퍼브스 박사

이 책을 내면서, 파이프라인에 대해서 누가 더 실감나게 전달할 수 있을까 고민 끝에 두 전문가와 연락을 하게 되었다. 첫 번째 인터뷰 대상은 지난 30여 년간 글로벌 IT 기업에 근무하면서 파이프라인의 태동과 진화를 겪어 본 퍼브스 박사를 인터뷰하게 되었다. 두 번째 인터뷰 대상은 『고객 구매 사이클 중심의 퍼널 원리』라는 파이프라인 관련 책을 쓴 마크 셀러즈이다. 마크 셀러즈와의 인터뷰는 3장 ‘고객 중심의 프로세스를 준비하다’에 실었다. 먼저 퍼브스 박사는 영업 현장에서 파이프라인의 여러 측면을 모두 경험하여 쉽게 파이프라인에 대한 내용을 전달해 줄 수 있었다. 필자가 보낸 메일에 이렇게 답이 왔다.
“1980년대부터 직장 생활을 했는데, 같이 일을 했던 동료 영업맨들의 얼굴을 아직도 잊을 수가 없습니다. 어떤 누군가가 그들에게 누구를 만나서 무엇을 어떻게 팔 것인지를 적어 내라는 것을 요구한다는 것을 믿을 수가 없었으니까요.”
퍼브스 박사는, 코닥, 오라클 그리고 썬마이크로 시스템즈(오라클에 합병됨) 등 글로벌 제조업과 IT 솔루션 기업의 영업과 마케팅 부서에서 근무했다. 사원에서 영업 임원으로 퇴직하기까지 30년 이상 글로벌 시장에서 근무를 했고 리버풀 대학에서 박사 학위를 받았다. 현재는 영국에서 기업 경영 컨설팅을 하고 있다. 지난 역사 속에서 등장한 여러 경영 혁신, 영업 관리 혁신 제도와 파이프라인을 몸소 경험했기 때문에 파이프라인의 태동과 진화를 이해하는 데에 좋은 정보를 제공해 주었다.