니하오만 알아도 중국으로 가라

프롤로그

Chapter 01 중국 시장, 온라인이 정답이다
니하오만 알고 중국으로 가다
온라인 시장은 선택이 아닌 필수다
머리로만 알았던 중국이라는 큰 땅
플래그 숍은 온라인에서
황금 상권의 매장도 온라인으로 간다
아직은 우리의 자리가 남아 있다

Chapter 02 중국과 한국, 이렇게 다르다
온라인 기업이 주도하는 결제시스템
최대의 상품 검색엔진 타오바오
한국과는 스케일이 다른 광고 비용
레드는 무조건 옳다

Chapter 03 중국에서 통하는 마케팅 전략 짜기
중국 상인은 이렇게 마케팅한다
브랜드를 위해 안전장치를 마련하라
SNS 마케팅을 위해 점검할 세 가지 포인트
대리판매상들과 상생하라
아이템에 따라 유통전략 짜기

Special page 요우커 공략하는 몇 가지 방법

Chapter 04 온라인 고객을 모으기 전에 알아야 할 것들
첫째도 타기팅, 둘째도 타기팅
상하이에서 오리털 패딩을 팔까
A양은 어떻게 한국 화장품을 찾는가

Chapter 05 온라인 홍보가 가능한 플랫폼 소개
중국 온라인의 두 공룡, 알리바바와 텐센트
중국 온라인 플랫폼 현황
중국의 네이버, 바이두
중국 SNS의 양대 산맥, 웨이보와 위챗
중국의 카페, QQ췬
동영상의 강자, 유쿠

Chapter 06 중국 전자상거래 소개
꼭 알아야 할 중국 10대 마켓
타오바오 정복하기
징둥상청 정복하기

Chapter 07 14억 중국인과 통하는 SNS
먼저 친구를 만들고 장사를 하라
알리바바와 텐센트의 SNS 전쟁
위챗의 개설과 관리
웨이보 개설하기
SNS 마케팅 실전
품에 들어온 요우커는 SNS로 잡아두자

Chapter 08 장기적인 관점으로 디자인하자
중국어는 니하오만 알아도 될까?
마케터가 알아야 할 중국의 황금연휴
광고대행사 100% 활용하기
중국의 쇼핑몰은 이렇게 운영된다
적극적으로 제휴하라
기다리지 않는 3년 기다려야 할 3년

전형적인 오프라인 기업들이 온라인 진출을 서두르고 있고, C2C를 기반으로 저변이 확대된 중국의 온라인 마켓은 가격 경쟁과 브랜드 파워를 갖춘 B2C 대열이 합류하면서 그야말로 ‘태풍의 핵’ 마냥 격전지가 되었다. 오프라인 기업들은 온라인 기업들을 도전자 혹은 경쟁자로 인식하면서 시장 방어를 위해 동일한 세일 프로모션과 줄어드는 마진을 감수하고 있으며, 결론적으로 온 ?오프라인 전체의 유통 패러다임이 바뀌고 있는 추세이다. 그럼에도 불구하고 아직 한국의 셀러나 기업들이 들어갈 자리는 많다.
이유는 이렇다. 필자는 중국에 사는 8년 동안 거의 쇼핑을 한 적이 없다. 내 눈높이를 만족시키는 제품들은 대부분 한국보다 두 배 이상의 가격이고, 가격이 싼 제품 중에는 디자인도 품질도 도저히 타협 불가한 상품이 태반이다. 한 마디로 럭셔리 시장은 한국보다 더 발달해 있지만, 중산층들이 만족할 수 있는 디자인과 상품력, 그리고 가격경쟁력을 갖춘 상품은 많지 않다.

주방용품을 30~40대의 남성들의 접속자가 많은 사이트에 노출시키고, 남성 소비자에게 어필하는 배너 이미지와 배너 카피를 가져왔다면 한국 광고주는 당장 아니라고 할 수도 있다. 하지만 중국 남자들은 대부분은 집에서 요리를 한다. 지역적인 차이가 있긴 하지만, 특히 북방 남자들이 집안에서 요리하는 것은 매우 당연한 모습이다. 이런 모습을 알고 봤을 때는 30~40대 남성은 엄청난 타깃층이다. 대행사는 타깃층이 남자이기 때문에 한국에서 쓰던 여성적 언어의 카피가 아닌 남성적인 유머가 곁들여진 카피와 이미지를 제안했다. 충분히 가능성 있고, 경청할 가치가 있는 이야기인 것이다.
광고주인 당신이 해야 하는 일은 다른 중국인들과의 대화를 통해 얼마만큼 분석이 현실적인지, 메시지의 호감도는 어떤지에 대해 많은 의견을 들어보는 것이지, 당신의 생각으로만 아니라고 대행사에 전달해서는 안 된다. 그렇게 되면 그들은 효과적 메시지 대신 광고주가 만족하는 메시지를 제시하는 것에 집중하게 된다. 소비자가 아닌 당신이 좋아할 기획과 메시지를 가져다주게 되는 것이다.

중국에서 마켓을 운영하는 영역에서의 업무 구성은 크게 몇 가지로 나뉜다. 일단 가장 중요한 상점 투이광 에 대한 부분이다. 상점 투이광이란 내 상품을 관련 키워드나 분류에 상위 노출시키는 것부터 각종 플랫폼에서 진행하는 대규모 프로모션에 MD들과 사전협의 아래 기획참여, 상품의 평가 글 관리, 노출 수, 클릭 수, 하루 평균 유동량 관리 등의 업무는 물론이고, 온라인상의 대리판매 커넥션 활용, 타깃층이 많이 구독하는 사이트에 업무 협약, 타깃층이 자주 접하는 커뮤니티에 홍보 게시글 발행 등 수많은 업무를 한다. 각종 마켓의 MD들과 커넥션을 유지하는 것부터 플랫폼 노출 기준이 바뀔 때마다 분석과 시험을 통해 ROI를 올리는 역할을 한다. 이것은 온라인상에서 광고와는 좀 다른 영역이다. 중국 마켓의 특성을 매우 잘 이해하고 있지 않으면 극히 성공하기가 힘들다. 중국인조차도 이 영역의 인재들을 섭외하기가 매우 어려운 실정이며 그래서 이 업무를 총괄할 수 있는 매니저는 몸값이 천정부지로 치솟았다. 상황이 이렇다 보니 중소 규모 업체들은 투이광 인력을 찾기엔 어려움이 있어 투이광 영역만 대행회사에 대행을 맡기기도 한다. 한 마디로 투이광은 플랫폼 안에서 상품들의 SEO를 최적화하고, 외부로부터 대상 타깃 유동량을 몰고 들어오는 역할을 하는 것으로 투이광 인력의 커넥션이나 분석 능력, 지휘 능력에 따라 숍 전체의 투자대비 수익률이 좌우된다.