심리학 백과사전 2

· 프롤로그_ 마음도 해킹이 될까?

▷ PART 1 흥미를 유발하는 유인법칙
- 반복해서 자주 만나라
- 분위기를 조성하라
- 공통점을 강조하라
- 대비해서 설명하라
- 비교를 통해 자극하라
- 관심을 보여라
- 참여를 유도하라
- 대답을 미루어라
- 약점을 노출하라
- 양심에 호소하라
- 거절도 칭찬하라
- 단정적 의견을 말하라
- 기대를 역이용하라
- 취미를 활용하라
- 운명을 강조하라
- 여운을 남겨라
- 이익을 설명하라
- 호칭을 바꿔 불러라
- 하면 된다고 강조하라
- 제3자를 이용하라

▷ PART 2 원하는 것을 들어주는 수용법칙
- 맞장구를 쳐라
- 실수를 부추겨라
- 가혹한 말을 퍼부어라
- 이미지를 바꿔라
- 희생양 전략으로 공세를 펴라
- 주의를 다른 곳으로 돌려라
- 변명거리를 만들어라
- 대의명분을 만들어라
- 반발심을 불러일으켜라
- 역할을 맡겨 보라
- 정보를 이용하라
- 상황에 맞게 설득하라
- 신경을 건드려라
- 동업자의 결점을 들추는 사람을 조심하라
- 템포를 늦춰라
- 이치를 따져라
- 두 가지 중의 하나를 선택하게 하라
- 마지막을 강조하라
- 주의를 끌어라
- 일부러 모른 체하라
- 엉뚱한 주장에 동조하라

▷ PART 3 경쟁심을 이용하는 비교법칙
- 동조심리를 이용하라
- 혼잣말처럼 지적하라
- 먼저 인정해 주어라
- 우월감을 심어 주어라
- 40cm를 유지하라
- 욕구를 충족시켜라
- 감정적으로 공격하라
- 의견을 조금씩 제시하라
- 질책한 뒤에는 다독여라
- 잘못을 지나쳐 보라
- 자신의 약점을 보여 주어라
- 지나친 칭찬을 해 보라
- 반론의 기회를 주지 마라
- 대변자로 만들어라

▷ PART 4 긴장감을 누그러뜨리는 완화법칙
- 결과를 강조하라
- 의견을 물어 거절하라
- 비참함을 강조하라
- 기선을 제압하라
- 존칭을 써 보라
- 화제를 바꿔 보라
- 자기 의견을 부정하라
- 잘못은 솔직하게 인정하라
- 때로는 과장도 하라
- 이상을 적극 내세워라
- 한정된 것에 대해서만 사과하라
- 심리적 우위에 서라
- 초점을 흐려라

▷ PART 5 반대로 행동해 보는 반사법칙
- 묻는 것도 기술이다
- 시간 차로 공격하라
- 기능적 유사성을 강조하라
- 황혼의 무드를 이용하라
- 선입관을 심어 주어라
- 자존심을 세워 주어라
- 결정 시기를 늦춰 주라
- 공동 운명체를 강조하라
- 입장을 바꿔 생각해 보라
- 자존심을 이용하라
- 가벼운 부탁을 먼저 하라
- 칭찬하고 새로운 요구를 하라
- 방심한 틈을 노려라
- 먼저 자신을 보여 주어라
- 권위를 이용하라
- 대국적인 가치로 설득하라
- 조금씩 자주 조언하라
- 자존심을 부추겨라
- 화내는 것을 인정해 주어라
- 좋아하는 것을 해 주어라

▷ PART 6 설득 여건을 갖추는 조건법칙
- 논지가 애매하면 효과가 적다
- 때로는 상품의 단점도 설명해야 한다
- 열띤 대화 중에는 몸동작도 같아진다
- 소문은 꼬리에 꼬리를 물고 퍼진다
- 현명한 사람도 간혹 유언비어를 믿는다
- 낯선 사람과는 대화가 잘되지 않는다
- 사람이 허위 정보에 속는 이유
- 품질보다 브랜드다
- 기회를 놓치지 말라
- 가치관을 바꾸어라
- 재생하고 변신하라
- 캡슐 인간을 거부하라
- 프로가 돼라
- 여가를 즐겨라
- 열정을 불태워라
- 눈부시게 성장하라
- 느긋함을 즐겨라
- 행복은 늘 가까이에 있다

위에서 말한 국회의원의 “알겠습니다. 알겠습니다”라는 말은 상당히 애매한 표현으로써 섣불리 말하면 역효과가 날수 있다. 이럴 때는 “우선 알아보도록 하겠습니다”라고 하는 편이 좋다.
이런 식으로 말하는 것은 상대방의 요구나 항의의 내용을 “알아보겠다”고 하는 의미일 뿐 그 결과가 “어떻게 될 것이다”라는 뜻으로 말한 것은 아니다. 즉 상대방의 요구를 “인정하겠다”는 뉘앙스는 거의 포함되어 있지 않은 것이다.
“그런 말은 들어 줄 수 없어” “도저히 인정할 수 없어”라는 답변을 예상하고 미리 마음의 준비를 하고 있던 상대방에게는 이 “알아보겠습니다”라는 말이 “인정하겠다”라는 느낌을 주는 것처럼 들린다.
주의할 점은 “알아보겠습니다”라고 말할 때 상대방이 집요하게 물고 늘어져 어쩔 수 없이 그렇게 말한다는 느낌을 주어야 한다는 것이다. 입에 발린 말처럼 쉽게 들리게 되면 심리적으로 아무 효과가 없기 때문이다.
- 여운을 남겨라 中

“제가 여러 교수님들의 말씀을 들어보았지만 역시 여러분들 사이에도 상당한 견해 차이가 있는 것 같습니다. 이래서야 저도 결정을 내릴 수 없으니 더 깊이 생각하여 다시 오시기 바랍니다.”
이렇게 누구도 반발할 수 없는 방법으로 총장은 결국 의견안의 수용을 거부하였다.
우리들은 보통 ‘전체의 뜻’이라든지, ‘합의’라는 말을 들으면 반론을 제기할 가능성을 아예 처음부터 포기해 버리는 경향이 있다.
구태여 민주주의 원칙을 제시하지 않더라도 일치된 결론이라는 점을 내세우면, 그 결론이 옳고 그른지의 여부를 따지기는 할지언정 결론 자체를 뒤엎을 수 있다는 생각은 좀처럼 하지 않는다.
어떤 결론일지라도 대다수가 지지한다고 하면 그것이 곧 결정사항이 되어 버린다. 그러므로 집단이 항의한 요구를 거부하기 위해서는 그 요구 내용을 문제시하지 말고, 정말 ‘일치된’ 의견인지를 따져 보아야 한다.
- 의견을 물어 거절하라 中

그런데 컴퓨터에 익숙하지 않은 나이 든 사람들의 입장에서 직접 해 보려고 하면 전혀 간단하지가 않다. 물론 어렵다고 말하면 아주 친절하게 가르쳐 준다고는 한다.
하지만 강사들이 아무리 공손하게 말해도 자기들 입장에서는 근본적으로 간단하다는 생각이 머릿속에 인식되어 있기 때문인지, 듣는 쪽이 이해할 수 있을 만큼 세세하게 가르치지 못하는 경우가 있다. 장년층이 이해를 못한 채 결국 좌절해 버리는 경우가 많은 이유이다.
남에게 뭔가를 가르칠 때 간단하다는 말은 절대 하지 말아야 한다.
다음으로 그 사람이 무엇을 알고 싶어 하는지 파악한 뒤에 이것저것 쓸데없는 것들은 빼놓고 상대방이 원하는 부분만 가르치면 된다.
단적인 예로 컴퓨터로 인터넷을 하고 싶다면 마우스 조작부터 가르치면 되지, 반드시 매뉴얼대로 가르칠 필요는 없는 것이다.
- 좋아하는 것을 해 주어라 中

속는 사람들 쪽에 많은 허점이 있다는 것을 사기꾼은 알고 있다. 대표적인 사기 수법으로는 높은 학력, 좋은 가정 배경, 풍부한 재력을 빙자하는 것을 들 수 있다. 높은 신분과 저명한 이름, 여러 가지 직함, 큰 수(數)에 사람들은 약하다.
마찬가지로 사람들은 작은 금액보다는 큰 금액에 약하다. 큰 금액을 거침없이 이야기할 수 있는 그 스케일을 믿어 버리는 것이다. 또 같은 내용이라도 활자로 인쇄한 것이나 컴퓨터로 제작한 것은 의심하지 않고 믿어 버린다. 기계에 대한 현대인의 신뢰를 말해 주는 대목이다.
사실과 어긋나도 신문 기사로 나온 것은 그대로 믿어 버리는 경우 역시 많은데 ‘활자는 거짓말을 하지 않는다’라고 생각하기 때문이다. 전직 장관, 박사, 신문기자라는 말이 나오면 주눅이 들어 정확한 판단이 흐려진다. 말솜씨에 속기 전에 권위에 먼저 속는 것이다.
- 사람이 허위 정보에 속는 이유 中