마흔에 읽는 카네기

책머리에
이 책을 최대한으로 활용하는 방법

1. 마음을 움직이는 법
칭찬으로 시작하면 결과도 좋다 | 충고는 간접적으로 하라 | 내 잘못을 먼저 밝혀라 | 절대 명령하지 말라

2. 마음을 사로잡는 법
상대의 체면을 세워줘라 | 작은 일에도 칭찬하라 | 신사와 숙녀처럼 대하라 | 격려하고 희망을 주어라 | 중요한 사람이라는 느낌이 들게 하라

3. 일자리를 찾는 법
일자리를 찾는 특별한 방법 | 아랫사람이 명심해야 할 원칙 | 관리자가 명심해야 할 원칙

4. 상대를 설득하는 법
논쟁은 절대적으로 피해야 한다 | 상대방의 잘못을 지적하지 말라 | 잘못을 인정하면 관계가 달라진다 | 친절함과 감사하는 마음을 가져라

5. 긍정화제로 이끄는 법
상대방이 긍정할 화제의 선택 | 상대방에게 이야기를 시키는 법 | 자기 의견이라고 느끼게 하라 | 입장을 바꿔 생각해보라

6. 경쟁의식을 자극하는 법
동정심은 표현이 중요하다 | 아름다운 심성에 호소하라 | 극적인 상황을 연출해보라 | 경쟁의식을 자극하라

7. 아낌없이 칭찬하는 법
산대를 비난하지 말라 | 상대를 아낌없는 칭찬하라 | 상대가 원하는 것을 알아보라

8. 호감을 사는 법
진심어린 행동이 우선이다 | 상대에게 따뜻한 미소를 보내라 | 상대의 이름을 기억하라

9. 관심을 갖는 법
상대방의 말에 귀를 기울여라 | 관심을 가질 수 있는 소재 | 진심으로 칭찬해 주어라

10. 40대가 마음을 지키는 법
지치기 전에 쉬어라 | 어떻게 몸을 편하게 하는가 | 상대에게 털어놓고 말하라

11. 일에 정열을 쏟는 법
능률적으로 일하는 방법 | 일에 정열을 가져라 | 수면부족으로 죽은 사람은 없다

12. 반대에 대처하는 법
반대하는 것도 관심의 표현이다 | 쉽게 동의했다면 한 번 더 확인해라 | 마음의 갈등이 반대로 나설 수 있다 | 강한 반대에 부딪치면 잠시 대화를 중지하라

13. 조리 있게 반대하는 법
조리 있는 반대, 조리 없는 반대 | 조리 없는 반대에 대처하는 방법 | 비논리적인 반대에 대응하는 방법

14. 상대방의 말을 이해하는 법
말은 주관적 사실의 일부분이다 | 사고를 왜곡시키지 않는 5가지 방법 | 대화를 객관적인 것으로 만들라

15. 40대가 인간관계를 잘하는 법
대화도 기브 앤 테이크로 하라 | 대화 시간을 상대와 같게 하라 | 주고받는 것도 성격에 따라 다르다 | 주는 것은 의사전달에 꼭 필요하다

16. 여러 사람과 대화하는 법
그룹에서의 의사 전달 6가지 방해요소 | 관련이 없는 말도 어느 정도 수용하라 | 말을 되풀이하여 들려주고 요약해라

17. 상대를 효과적으로 설득하는 법
목적을 가지고 설득하라 | 조언으로 설득에 성공하기 | 상대에게 용기를 북돋아 줘라

브리지 이야기가 나오면 엘리 컬버트슨이 생각난다. 그가 쓴 브리지에 관한 서적은 세계 각국어로 번역되어 수백만 부나 팔렸다고 한다. 컬버트슨 또한 어느 젊은 여성이 그에게 브리지에 뛰어난 소질이 있다는 말을 하지 않았다면 브리지의 일인자가 되지 못하였을 것이다.
컬버트슨이 미국에 이주한 것은 1922년이었다. 그는 처음에는 철학과 사회학 교사가 되려고 했지만 일자리가 없었다. 그는 생계를 위해 석탄 판매원도 해 보고 커피 판매원도 해 보았으나 모두 실패했다.
그 무렵 컬버트슨의 트럼프 솜씨는 아주 서툴렀다. 처음부터 끝까지 묻기만 하여 옆에 앉은 사람을 귀찮게 하고 게임이 끝나면 게임의 결과를 상세히 캐물었기 때문에, 아무도 그와 함께 게임을 하려고 하지 않았다.
그러던 어느 날 컬버트슨은 조세핀 딜런이라는 브리지 선생을 알게 되었다. 사랑에 빠진 둘은 결혼까지 하였다. 조세핀은 컬버트슨이 카드를 면밀히 분석하는 모습을 보고 그가 트럼프에 뛰어난 소질이 있다고 칭찬하여 주었다. 컬버트슨이 브리지의 대권위자가 된 것은 아내의 격려 때문이었다고 한다.
사람의 마음을 움직이는 여덟 번째 법칙은 격려하라는 것이다. 능력에 대하여 자신을 갖게 하면 분명 좋은 결실을 맺게 된다.
- ‘브리지의 일인자’ 중에서

클라우슨은 일하는 방법에 대해 이야기했고 벤은 부하들의 성격에 대해 이야기했다. 마지막으로는 부지배인인 빌에 대한 이야기를 주고받았다. 벤이 말했다.
“빌은 쌀쌀한 사람입니다. 그는 조수로서 저를 돕고 행동을 같이 해서 일을 원만하게 처리해 나가야 하지 않습니까?”
돌아오는 클라우슨의 대답은 벤의 예상과 달랐다.
“그는 이 공장의 지배인은 자기가 될 게 틀림없다고 믿고 있었던 것 같아. 그는 좋은 사람이야. 사실은 지배인으로 자네를 추천할까 그를 추천할까 망설였었네. 만약 빌의 작업 성적이 좋으면 다음에는 그도 지배인이 되는 거야. 만약 빌과 자네가 입장이 바뀌었다면 어땠겠는지 생각해 보게. 다른 지점에서 갑자기 온 사람이 상사라고 자기 위에 앉아서 자기를 무시하고 심지어는 여럿이 보는 앞에서 비꼬는 욕설을 퍼붓는다? 만약 자네가 빌이라면 화가 나지 않을까? 빌은 자네보다 이 공장의 사정을 더 잘 알고 있어. 그에게는 단골손님도 있고. 이건 특히 사업상 중요한 사실이야. 빌의 말을 귀담아 들으면서 일을 하도록 하게. 그에게 도움을 받고, 자네가 그를 중요시한다는 것을 그가 알게 하도록 만들게.
이것은 조직 속에서 각 구성원을 대할 때에도 해당되는 것이야. 그들에게 관심을 보이면 그들도 자네에게 관심을 갖는 법일세. 그들을 도와주게. 그러면 그들도 자네를 도울 것이야.”
- ‘중요한 인물이라는 것을 알게 하라’ 중에서

뉴욕 대학의 리처드 보든과 알빈 부세는 1만 5천 건의 상담(商談)을 분석하여 『설득의 방법』이란 책을 써내고, 같은 원리를 판매의 6가지 원칙이란 강의로 만들었다. 그 후에는 이를 영화로 만들어 수많은 대기업 영업부 사원들에게 보여 주었다. 판매를 성공시키기 위한 올바른 방법과 나쁜 방법을 실례를 보여 가르친 것이다.
오늘날은 연출의 시대이다. 단순히 사실만을 제시해서는 부족하다. 사실에 흥미를 덧붙여 제시해야 한다. 극적인 수법을 써야 할 필요가 있다. 영화, 라디오, 텔레비전 등도 마찬가지다. 사람의 주목을 끌려면 극적인 수법을 쓰면 유용하다.
상점의 쇼윈도 장식 전문가들은 연출 효과의 힘을 잘 안다. 일례로 새로운 쥐약을 생산한 회사가 판매업자의 진열장에 살아 있는 쥐 두 마리를 전시하게 하였더니, 쥐를 전시한 한 주 동안의 매상이 보통 때보다 5배나 올랐다는 보고가 있다.
- ‘오늘날은 연출의 시대이다’ 중에서