마케팅 천재가 된 맥스

한국어 개정판 서문
들어가는 말
옮긴이의 말

1장 세계 최초로 바퀴를 발명하다
아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’
만물박사 오라클 오지
경쟁상대는 바로 코끼리였다!
도대체 누가 팔 것인가
떠나는 세일즈맨들, 팔리지 않는 바퀴
꿈을 파는 클로저 카시우스
세일즈 달인의 비결
모든 바퀴가 팔려나가다

2장 성숙기에 접어든 바퀴시장
거대한 피라미드 계약
공급은 끝이 아니다
토털 솔루션을 원하는 고객
홍보! 홍보! 홍보!
바퀴의 파생상품, 맷돌
경쟁상품이 등장하다

3장 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다
기술이냐, 시장이냐
인맥 관리도 마케팅!
잠재 고객을 찾아라
신뢰가 경쟁업체를 물리치다
고객이 만족할 때까지

4장 경쟁에서 살아남기
넘쳐나는 중국산 복제품
살아남으려면 변해야 한다
기적을 만들어내는 고객 감동 세일즈
맥스, 구조조정에 돌입하다
시장지배의 법칙
또 하나의 혁신적인 기술

마케팅 전략 수립을 위한 로드맵

“피라미드 공사뿐만 아니라 여러 가지 공사를 계약하실 수 있습니다. 바퀴만 있으면 이집트의 어떤 채석장보다도 경쟁 우위에 서게 될 겁니다. 원시적인 방법으로 석재를 옮기는 업자에 비해 사장님은 10배나 빠르게 석재를 옮기실 수 있습니다.”
카시우스는 순간 마블이 바퀴를 구입하기로 결정했음을 눈치챘다.
“앞으로 어떤 일이 있을지 알고 계십니까?”
카시우스가 물었다.
“어떤 일이라뇨?”
“나일 강과 관련된 일이죠. 사장님은 벽에 쓰신 상형문자를 읽을 수 있으시죠? 파라오는 이제야 처음으로 피라미드를 짓기 시작했습니다. 이번을 계기로 앞으로 피라미드를 더 많이 짓게 될 것입니다. 사원과 오벨리스크는 말할 필요도 없고, 온갖 종류의 기념비를 말입니다. 군 관계자는 도시 전체 외곽에 돌로 성을 쌓자고 건의하고 있습니다. 건축자재로서 석재만한 것은 없습니다. 석재는 앞으로 무궁무진하게 쓰일 것입니다. 그리고 바퀴만 있으면 필요한 곳 어디에나 석재를 공급할 수 있습니다.”

“이번에 거대한 피라미드 공사에 바퀴를 공급하면서 이와는 다른 고객이 있다는 것을 알았을 걸세. 사실 이런 고객들은 단지 바퀴만을 원하는 것이 아닐세. 물론 기회를 원하는 것도 아니고. 그들은 바퀴를 사용하여 생기는 이익을 보고 모든 것을 자네가 공급해주기를 원하지. 이 문제를 내가 제일 좋아하는 음식에 비유해 설명해볼까 하네. 카시우스는 날고기나 생선 등 요리에 사용되는 식품을 공급하면서 고객에게 당장 요리를 하면 정말 좋을 것이라고 말하는 상인과도 같은 것이지. 코브라를 비롯하여 그와 비슷한 고객들은 전채요리에서 수프, 샐러드, 정식 요리, 심지어 디저트에 이르기까지 모든 음식을 원하지. 나아가 그들은 요리사한테 요리까지 해달라고 하지. 그리고 기꺼이 돈을 지불한다네.”
오라클은 잠시 말을 멈추고 맥스 부부를 쳐다보았다.
“그게 바로 자네들이 마주하고 있는 시장의 상황일세. 다시 말해 고객들은 완전한 요리를 원하지. 바퀴는 기본이고, 바퀴를 썰매에 장착하고, 다루는 법을 교육하며, 유지, 보수를 하고 나아가 무엇보다도 고객이 예상하는 결과를 보증하는 전문가까지 제공하는 완벽한 서비스를 제공해야 하는 거지. 간단하게 말하자면 코브라가 말했듯이 자네는 토털 솔루션을 파는 셈이지.”

벤은 고객을 비즈니스 파트너로 대했다. 다시 말해 벤은 항상 고객이 더 쉽게 성공할 수 있는 길을 찾았던 것이다.
어느 날이었다. 벤이 사이러스와 비비와 대화를 나눌 때였다. 사이러스가 비비에게 말했다.
“웬델과 이야기를 했는데, ‘자두’ 문제를 어떻게 처리해야 할지 난감하다고 그래.”
“자두라니?”
벤이 물었다.
“우리가 주문하는 자주색 바퀴를 생산하는 업체 말이야. 우리는 색상이 자주라는 이유로 자두라고 불러. 커다란 자주색 바퀴가 장착된 마차를 원하는 사람이 없어. 웬델은 우선 급한 대로 창고에 수천 개의 자두 바퀴를 쌓아두었는데, 앞으로 어떻게 해야 할지 모르겠다고 그래. 정말 골칫덩어리지.”
물론 빌더인 벤도 그것이 골치 아픈 문제라는 것을 모르지 않았다. 팔리지 않는 자주색 바퀴 수천 개라면 그 가격만 수십만 셰켈에 이른다.
…“앞으로 제가 어떻게 하는지 좀 지켜봐주십시오.”
벤은 사이러스와 비비에게 말했다.
그는 공장의 도장부에 가서 자주색 위에 덧칠하는 데 비용이 얼마나 소요되는지를 물었다. 책임자는 바퀴당 5셰켈 정도면 충분하다고 했다. 그리고 곧장 얼마 전부터 관심을 많이 쏟고 있는 고객에게로 갔다. 그 고객은 아직까지 바퀴를 소량 주문하여 특수 마차를 생산했다.
“사장님, 좋은 소식이 있는데, 한 번 들어보시겠습니까?”
그는 다른 제조업체가 활용할 수 없는 색다른 바퀴를 가지고 있다고 자초지종을 설명했다.
“저희가 신제품처럼 다시 손을 보겠습니다. 전량을 구매하세요. 납품 조건만 유연하게 해주신다면 정상적인 할인 외에도, 개당 5셰켈씩 할인해 드리겠습니다.”
이렇게 해서 거래가 이루어졌다.