달려라 캔디

프롤로그

chapter 1 / 인연을 심다
기다림 끝에 찾아오는 1촌의 인연
30년 인연, 쌓이는 사람재산
먼 곳에서 응원해 주고 있을 영철아!
나는 오늘도 사람 부자가 되어가고 있다
좋은 대화를 향한 나의 노력
드라마틱한 인연, 나의 키맨이 되다
1억 만들기 친구

chapter 2 / 미래를 그리다
같은 출발, 다른 결실
고객이 직접 비교·선택하는 보험
선우의 첫 금융공부
자식 같은 마음으로
“윤정 씨, 노후의 흐름을 함께 그려보아요”
지혜로운 아이 지혜
시작을 위한 ‘마지막 주’

chapter 3 / 고객 옆에 서다
리스크 관리가 1번
보험설계사가 되어 가장 좋은 것
꾸준함이 ‘답’
신뢰의 시작은 ‘즉각 응답’
반복 질문에도 친절하게
사람에겐 사람이 중요해
보험설계사의 사후 관리
사람 냄새나는 사람

chapter 4 / 거절 속에서 배우다
보험 가입 반대하던 부모님이 나의 고객
마이너스에서 플러스로
“이모의 고객이 되고 싶어요”
한 가족의 금융주치의
가족의 거절에서 배운 영업 철칙
“상무님 멋지십니다!”
일보 후퇴해야 할 때

chapter 5 / 함께 길을 찾다
성원이의 진짜 자산
멀리하기엔 너무 가까운 당신
상무님은 왜 저에게 잘해주세요?
함께 의논하고, 함께 해결하는 힘
“현진 씨 잘하더라”
성실함이라는 무기
새터민과 함께 그리는 금융스케치

“윤정 씨, 노후의 흐름을 함께 그려보아요”


보험설계사라고 하면
고객은 십중팔구 부담을 느낀다.
자신의 재무상황을 드러내는 일이
쉽지 않기도 하지만,
보험설계사들 대부분이 쉬운 방법으로 출발하는 데서
근본적 원인을 찾을 수 있다.
보험에 막 입문한 설계사들은
가족과 지인을 대상으로 영업을 시작한다.
새로운 고객을 만나 영역을 개척하기가 쉽지 않으니,
가장 손쉬운 대상인 가까운 사람에게
먼저 다가서는 것이다.

가족과 지인은 가족이기 때문에,
혹은 지인이기 때문에
선심 쓰듯 한두 번은 가입하지만
이런 일이 반복되면 점차 부담으로 다가온다.

게다가 보험설계사가 금방 그만두는 경우도 많아
고객들이 실망과 난감함을 동시에 겪는다.
기껏 가입해 주었는데
내 보험 담당자가 전혀 모르는
다른 사람으로 바뀌었을 때 느끼는 황당함은
이루 말할 수 없다.

보험은 장기상품이다.
그래서 고객들은 오랜 기간 활동하는
설계사를 원한다.
보험에 대한 궁금증이나 상황에 따라 발생하는
문제점을 빠르고 간결하게 해결하고 싶기 때문이다.
사람 사이의 관계, 특히 고객과 영업인의 관계는
시간이 지날수록 깊어가고 친밀해진다.
이런 관계여야
고객이 편안하게 묻고,
부탁하고,
해결하고 싶은 것을 말할 수 있다.
보험영업일수록
긴 시간 공을 들여야 한다고 나는 생각한다.

승림 씨는 나의 첫 직장인 은행에서 만나
지금까지 인연을 맺고 있는 후배다.
승림 씨가 자신의 시누이인 윤정 씨를
나에게 소개해 주었다.

처음 만난 윤정 씨는
보험설계사에 대해 부정적인 이미지를 갖고 있었다. 주변 지인을 통해 가입한 상품들이
이곳저곳 다른 설계사로 넘어가다 보니
신뢰가 무너질 대로 무너져 버린 상태였다.
첫 만남에서 윤정 씨는 불편한 기색을 보이며
거리를 둔 채 대화를 했다.
그럼에도 나는 차근차근 나의 방식대로
설명을 시작했다.

그동안 윤정 씨가 지인을 통해 가입한 보험을
분석한 후 부족한 부분과 재무상황을
차분히 짚어 주었다.
윤정 씨의 경우에는 노후의 흐름에 맞춘
전반적인 재무상담이 필요하다고 판단했다.
당시에는 결혼 계획이 없어서,
혼자 지낼 노후를 대비해야 할 것 같았기 때문이다.
또 부모님과 같이 살고 있어
당장 목돈이 필요한 상황은 아니었지만,
연금자산에 대한 확신이 필요했다.
이야기를 나누다 보니
윤정 씨는 고집이 있으면서도 재무에 관심이 많았고 절약 습관이 몸에 배어있는 듯했다.

“윤정 씨, 누구나 아프고 다치면
보장성 보험이 크게 도움되겠지만
저는 노후의 흐름도 중요하다고 생각해요.
노후 대비 연금 위주로
상품을 설계해 보면 어떨까요?”

첫 만남에서 우리는 서로 어색함을 느끼며
금융의 흐름에 관한 이야기만 나누었다.
그리고 다음 만남에서는
상품의 ‘솔루션’을 함께 보완해보기로 했다.
윤정 씨가 부족했던 ‘보장성’은 범위를 넓히고
필요한 특약(담보)으로 보완했다.
단기 목돈 마련을 위해 은행 적금을 설명했고
장기적으로는 투자형 상품과 연금 상품을 제안했다.
윤정 씨는 자신의 급여를
분산해야 한다는 것을 잘 알고 있었다.
하지만 어떤 상품이 좋은지 판단하기 어려웠고
상품을 어떻게 조합해야 할지도 몰라
실행하지 못하고 있었다.
보험상품은 회사마다, 상품마다
특징과 기능이 다르다.
전문가의 도움이 필요한 이유다.
윤정 씨에게 필요했던 것은
바로 이 전문가의 손길이었다.
절약할 줄 알고, 급여를 분산해서 모아야 한다는
사실 또한 알고 있지만 이것들을 ‘어떻게’ 조합하고
‘무엇에’ 투자할지 모르는 상황이었다.
윤정 씨와 나는 함께 의논하고 소통하면서
조금씩 틀을 잡아갔다.

이번을 기회로 윤정 씨는
부족한 보장성 보험을 정비했고
저축성 장기상품에 가입해
노후의 흐름에 대비하기로 했다.
목돈이 생길 때마다
투자성 장기상품에 추가 납입하는 것도 권했다.

“이제 윤정 씨 옆에는 전문가가 있으니
편하게 궁금한 점을 물어보며
의논도 하셨으면 좋겠어요.”

나는 나만의 스타일로 상담을 진행했다.
내가 이렇게 최선을 다했더라도
고객은 100% 만족하지 못할 수 있다.
하지만 나는 한 분, 한 분
고객의 눈높이와 재무상황에 맞춰
꼼꼼히 분석하고, 고민하고, 서로 의논하면서
상품의 솔루션을 제안하려고 노력한다.
첫 만남 이후로 10년 동안, 윤정 씨와 나는
천천히, 조금씩 서로의 선을 지키면서 소통하고 있다. 실행력이 좋은 윤정 씨는
목돈이 생길 때마다 추가 납입을 했고
나는 그런 윤정 씨를 응원하고 격려했다.
금융에서는 금액이 중요한 게 아니라
습관이 중요하다는 것을 강조하면서
때로는 간섭도 하고 잔소리도 했다.

부자의 조건은 무엇일까?
윤정 씨의 솔루션을 고민하다가
이런 생각을 한 적이 있다.
직장인들, 특히 젊은 고객들에게 있어
부자의 조건은
금융에 대한 관심,
목표와 목적 수립,
그리고 기다릴 수 있는 시간인 것 같다.
무엇보다 절약 습관이 만들어지는 것.
이것이 부자가 되는
첫 번째 조건이라는 생각이 들었다.

이런 의미에서 한 계좌, 한 계좌 이름표를 붙이면서
미래를 계획하고 대비하는 윤정 씨는
오늘도 절약 습관을 몸에 익히고 있다.
아마 먼 미래까지 가지 않더라도
곧 윤정 씨가 가장 좋아하는 여행을
자유롭게 누리면서
행복한 노후를 보낼 수 있으리라 생각한다.
목표에 맞춘 절약 습관이 부를 만들고,
미래를 계획하며 대비한 금융상품들이
든든하게 윤정 씨의 미래를 받쳐줄 것이기 때문이다.
첫 만남에서 많은 거리를 두었던 윤정 씨가
자신의 소중한 사람들을 소개해 주기 시작했다.
친정 부모님, 선배, 후배, 이모들까지 만나게 되었다. 마음이 넉넉한 고객들이
내 곁에 하나둘 늘어나는 것이다.

‘역지사지의 의미를 상담할 때 늘 새기자.’

나는 하루를 시작하며,
고객의 상황과 입장에서 생각하고
그들의 고민을 함께하리라 다짐한다.
그것은 내가 주문처럼 되뇌이는 다짐이다.