회사를 이기는 50가지 심리학

들어가며
심리학이 모든 것을 결정한다

제1장 더 많은 것을 얻어내는 초간단 심리학
01. 설득의 첫걸음, 상대방을 유혹하라
02. 사공이 많은 배가 산으로 간다
03. 벽 허물기 작전
04. 숨겨진 이익 꿰뚫기
05. 협상의 결과를 예상하라
06. 우리는 왜 협상에 불리한가?
07. 적당한 분노는 약이 된다
08. 준비하고, 집중하고, 주장하라
09. 의식적 사고의 날을 세워라

제2장 술책에 넘어가지 않는 심리학
10. 심리적 부채감에 끌려가지 마라
11. 사소한 부탁에 넘어가지 말 것
12. 파격 세일을 조심하라
13. 비교의 덫
14. 심리에도 미끼가 있다
15. 맞장구가 후회를 부른다
16. 마지막이 마지막이 아니다
17. 덤과 에누리의 유혹
18. CEO들의 약속 장소가 고급 일식당인 이유

제3장 사람들이 나를 따르게 만드는 심리학
19. 리더가 발휘해야 하는 두 가지 심리 기능
20. 순응하게 만드는 상사, 반발하게 만드는 상사
21. 1등 사원이 1등 팀을 만들지 못하는 까닭
22. 일을 대충 하는 부하직원의 심리
23. 부하직원의 말은 무조건 핑계일까?
24. 유연한 리더십의 중요성
25. 열정이 혁신을 만든다
26. 실패로부터 배우는 리더 vs 실패를 되풀이하는 리더
27. 사명감을 자극하라
28. 긍정의 에너지를 만드는 당근과 채찍 사용법
29. 정이 넘치는 상사가 성과를 올리는 이유
30. 연봉보다 소중한 것
31. 한마디의 힘

제4장 효과적인 의사결정을 위한 심리학
32. 뭉치면 용감해진다
33. 무의식적 충동 심리가 판단을 방해한다
34. 한쪽 눈으로는 반밖에 볼 수 없다
35. 회의 시간이 점점 길어지는 이유
36. 저항 심리 줄이기
37. 손 들기의 힘
38. 만장일치를 경계하라
39. 관계형 조직이 규칙 위반을 조장한다
40. 다수결의 함정

제5장 스트레스에 강해지는 심리학
41. 스트레스에 노출된 일상
42. 빨리빨리 병
43. 조급증 부수기
44. 정보의 수렁에 빠진 사람들
45. 모두가 우리를 지켜보고 있다
46. 스트레스에 대처하는 우리의 자세
47. 스트레스 자기진단
48. 역경에 강한 사람들의 특징
49. 나를 사랑하는 사람들의 사고 습관
50. 자기 긍정을 위한 노력
참고 문헌

미국의 심리학자 부시는 ‘악의에 찬 파괴’라는 전략을 주장한다. 이 전략은 협상이나 회의 때 주제와 상관없는 부분으로 상대방의 주의를 돌려 인지적 부담감을 높임으로써 자신에게 유리한 쪽으로 상황을 이끌어가는 것이다. 쉽게 말해 합의 사항 등을 철저하게 검토해 속거나 놓치는 부분이 없게 하려는 상대방의 의도를 무너뜨리는 악의적인 심리 기술이다. 예를 들어 사내 회의에서 한 프로젝트의 예산 삭감에 대한 방침을 논의한다고 가정해보자. 당연히 프로젝트 담당자는 반론을 제기하고 예산의 필요성을 설명하려 할 것이다. 이때 회사 관계자가 다른 회사의 동향에 대한 자료를 들먹이거나 신규로 착수하는 사업의 자료를 꺼내 들어 주의를 산만하게 하는 경우가 있다. 그러면 담당자가 아무리 정색하며 예산의 필요성을 강조해도 다른 참석자들은 주제와 상관없는 데 정신을 빼앗겨 건성으로 듣게 된다. 그러는 사이에 회사 관계자는 자신의 전략대로 예산 삭감안을 통과시키고 만다.
_ ‘사공이 많은 배가 산으로 간다’ 중에서


어떤 사람이 옷장을 구입하려고 가구점에 가서 옷장 A와 B를 놓고 신중히 비교 검토했다. 그 결과 A가 더 좋아 보였고, 다음 날 그것을 구입하기 위해 돈을 들고 다시 가구점으로 갔다. 그런데 옷장 B에 ‘판매 완료’라는 쪽지가 붙어 있는 것이 아닌가? 그러자 순간 B가 더 매력적으로 다가왔고 그는 점원을 불러 B를 주문할 수 있는지 물었다. 점원은 그 전시품이 마지막 상품이라고 대답했다. 이 말을 듣자마자 전날 B를 예약하지 않은 것에 대한 후회가 밀려왔다. 분명 신중히 검토한 끝에 옷장 B보다 A가 좋다고 생각해서 내린 결정이었음에도 선택지 B가 사라지자 갑자기 그 옷장이 더 갖고 싶어진 것이다. 이처럼 우리는 선택의 자유를 빼앗기는 것에 대해 강한 저항감을 갖게 된다.
이는 통상적인 비즈니스 협상에도 그대로 적용된다. 설득에 대한 저항감을 해제시키려면 강요하는 듯한 말투를 피해야 한다는 사실을 알 수 있다. 이 상품을 구매할지 말지, 이 제안을 받아들일지 말지는 어디까지나 선택자의 자유 의지이므로 그 자유를 존중해 절대 무리한 부탁을 하지 않아야 한다. 그러면 오히려 스스로 ‘이 상품을 살까? 이 제안을 받아들일까?’ 하는 마음이 자연스럽게 생겨난다.
_ ‘벽 허물기 작전’ 중에서


설득을 당하는 입장에 있을 때 가장 조심해야 할 것이 ‘풋 인 더 도어Foot in the Door’ 기법이다. 이는 말 그대로 발부터 슬쩍 들여놓은 다음 자신의 요구 사항을 관철시키는 기법이다. 금융사기 피해자나 효과가 미심쩍은 건강식품을 강매당하는 피해자가 끊이지 않는 것도 이 기법에 넘어가기 때문이다.
갑자기 전화를 걸어와서 “아주 유리한 금융 상품이 있는데 꼭 신청해주세요”라거나 “행운을 가져다주는 도장입니다. 구입해보세요”라는 등 의심스러운 상품을 소개하는 사람들이 있다. 이 정도의 이야기라면 거절하는 것이 그리 어려운 일은 아니다. 하지만 “아주 유리한 금융 상품이 있는데 딱 3분만 시간을 주시면 상세히 안내해드리겠습니다”라고 말하면 딱 잘라 거절하지 못하고 이야기만이라도 들어주자고 생각하는 사람들이 있다. 사실 이 시점에서 이미 풋 인 더 도어 기법의 술책에 넘어가 그 뒤의 요청을 받아들이게 되는 심리 상태가 만들어진다.
_ ‘사소한 부탁에 넘어가지 말 것’ 중에서


흔히 팀의 모든 구성원이 힘을 합치면 어떤 어려움이든 극복할 수 있다고 말하지만, 실상은 집단 속에 매몰되어 개개인의 성과가 저하되는 경우가 많다. 여기서 주목할 점이 ‘사회적 태만Social Loafing’ 현상이다. 농업기술자 링겔만은, 집단으로 밧줄을 잡아당길 때와 혼자서 밧줄을 잡아당길 때의 힘을 비교했더니, 집단으로 밧줄을 잡아당길 때의 힘이 개개인의 힘을 모두 합친 것보다 약하다는 사실을 발견했다. 혼자서 필사적으로 밧줄을 잡아당길 때의 힘을 100이라고 한다면, 두 사람이 잡아당길 때는 1인당 평균 93의 힘만 발휘했고, 세 사람이 잡아당길 때는 1인당 평균 85의 힘만 발휘했다. 밧줄을 잡아당기는 인원이 늘어날수록 1인당 발휘하는 힘이 점점 감소해서, 여덟 명일 경우에는 1인당 발휘하는 힘이 평균 50 이하로 떨어졌다.
_ ‘일을 대충 하는 부하직원의 심리’ 중에서


의학자 프리드먼과 로젠먼은 심장병에 걸리기 쉬운 사람의 행동 패턴에 주목하고 샌프란시스코의 직장인을 대상으로 심장 발작을 일으키기 전에 보이는 행동 특징에 관해 조사했다. 그 결과 70%의 사람이 과도한 경쟁과 업무에 치여 살고 있다는 사실이 밝혀졌다. 심장병과 큰 관련이 있다고 알려진 지방 과다 섭취, 과도한 흡연, 운동 부족에 해당하는 사람은 5%밖에 없었다. 그래서 프리드먼과 로젠먼은 시간에 쫓기며 과도한 경쟁에 내몰린 행동을 타입A 행동 패턴이라고 정의하고 주의를 당부했다.
타입A 행동 패턴을 보이는 사람은 끊임없이 무언가에 쫓기듯 행동한다. 해야 할 일이 있으면 신경이 쓰여서 편안히 쉬지 못하며, 시급한 일이 아닌데도 그 일이 끝날 때까지는 마음이 불안해 늘 급하게 뛰어다닌다. 계획도 빠듯하게 세우고 업무 마감 기한이 다가오면 늘 초조해한다. 타입A는 이처럼 시간에 쫓기는 것이 가장 큰 특징이다. 해야 할 일을 서둘러 끝내지 않으면 불안해하고, 시간 낭비를 참지 못한다. 따라서 질질 늘어지는 회의에 남들보다 몇 배 짜증을 낸다. 지나치게 무리를 해 피로가 쌓였다는 사실을 스스로 알아차리지 못하고 오로지 앞만 보며 달리다 보니 자기도 모르는 사이에 스트레스가 엄청나게 쌓인다.
_ ‘빨리빨리 병’ 중에서