고수의 영업비밀 고객 수

프롤로그

PART Ⅰ. 고수는 다르다
1장. 고수는 ‘고객 풀’이 다르다
1. 고객 숫자, 제대로 세어본 적 있는가?
2. 어항이냐? 바다냐? 어디서 낚시할 것인가?
3. 소도 언덕이 있어야 비빈다

2장. 고수는 고르기 전에 쓴다
1. 고수와 하수의 ‘가망고객’, 무엇이 다른가?
2. 아는 사람 많으세요? vs 가망고객 많으세요?
3. ‘아는 사람 리스트’ 작성법 – 고수는 명단부터 다르다

3장. 고수는 접근이 다르다
1. 고수의 활동목표 설정
2. 금 고객 – 하수는 뜸들이고, 고수는 직진한다
3. 은 고객 – 하수는 느낌표(!)를 찍고, 고수는 쉼표(,)를 찍는다
4. 동 고객 – 하수는 Focus in 하고, 고수는 Zoom out 한다

4장. 고수는 거절 처리가 다르다
1. 고수는 거절을 ‘이해’로 바꾼다
2. 거절을 거절하라 – 실전화법으로 배우는 3단계 대응 전략

PART Ⅱ. 고수의 고객관리 기법
5장. 고수는 ‘나’를 판다
1. 하수는 조급하고, 고수는 준비한다
2. 하수는 상품을 보여주고, 고수는 사람을 보여준다

6장. 고수는 칭찬으로 시작한다
1. 하수는 솔직하고, 고수는 칭찬한다
2. 고수의 칭찬 기술

7장. 고수는 공통점부터 찾는다
1. 초록은 동색이다
2. 백 마디 설명보다 공통점 하나가 낫다
3. 공통점이 없으면 만들어라

8장. 고수는 ‘듣는 것’이 아니라 ‘들어주는 것’이다
1. 듣는 것 VS 들어주는 것
2. ‘들어주는 것’도 기술이다

에필로그

고객은 보험이라는 단어에 ‘방어 반응’을 보인다. 우리가 만나는 대부분의 가망고객들은 보험으로 인해 상처를 받은 경험을 갖고 있다.
- 과잉설계
- 보험금 미지급 혹은 과소지급
- 불필요한 가입
- 무리한 가입 강요
- 앞과 뒤가 다른 보험설계사의 영업 행태
이런 기억들은 ‘보험’이라는 단어만으로도 고객을 긴장시키게 되고, 이러한 보험 트라우마를 경험한 고객들은 설계사의 제안에 대해 본능적으로 거절부터 생각하게 되어 버린다. 그 제안이 얼마나 합리적이고, 도움이 되는 것인가를 따져 보기도 전에 말이다.
“이거 괜찮은 거야?”
“이번엔 진짜 믿어도 되는 걸까?”
“지난 번처럼 또 그런 거 아냐?”
그렇기 때문에 고객에게 보험을 제안하기 전, 설계사로서의 신뢰와 전문성, 진정성이 먼저 느껴지게 해야 한다. 눈에 보이지 않는 보험상품을 믿는 것이 아니라, ‘그 상품을 들고 온 사람’을 믿을 수 있도록 말이다.
이제 스스로에게 물어보자.
“나는 고객에게 어떤 설계사로 보여지고 있는가?”
신뢰, 전문성, 진정성이 느껴지는 사람인가? 내 손에 들려 있는 보험상품보다, 그 상품을 들고 있는 ‘나’를 보고 보험에 가입하고 싶어지게 만드는 사람인가?
지금부터 고수 보험설계사들이 어떻게 신뢰를 얻고, 어떻게 사람을 보여주는지에 대해 배워보도록 하자.