하석태의 세일즈 성공법칙

∥ 책을 펴내며 ∥ 파는 자만이 생존한다!

‘팔자 생존’의 시대, 세일즈가 답이다
세일즈 성공의 3요소, HST

LESSON 1 세일즈 Habit 만들기
성공하는 영업인의 일일활동 습관
성공 세일즈를 위한 5가지 습관
먼저 실행한 후에 방법을 찾아라
세일즈 달인은 실행의 달인이다
성공 습관? 딱! 100일만 집중하라

LESSON 2 세일즈 Ship 만들기
세일즈맨 십은 ‘당당함’이다
영업인의 4대 공포증
모든 세일즈는 ‘아니오’로 시작한다
세일즈는 즐거운 놀이다
영업인들에게 필요한 멘탈 헬스

LESSON 3 세일즈 Technique 만들기
세일즈에 왕도는 없지만, 정도는 있다
구매는 시소게임이다
심리학적 관점의 세일즈 기법
클로징은 타이밍이다
성공하는 영업인의 세일즈 화법
제대로 질문하라
세일즈, 스토리로 말하라
고객에게 답을 찾아라
친해진 후 팔아라

[핵심 정리] HST 세일즈 성공법칙

LESSON 4 세일즈 Market 만들기
세일즈의 원재료, 가망고객
가망고객 발굴, 어떻게 해야 하나?
콜드콜을 웜콜로 바꾸어라
세일즈의 키는 키맨이 쥐고 있다
매몰고객을 삭제하라!
가망고객은 내가 결정한다

LESSON 5 세일즈 성공의 포인트
세일즈의 씨앗을 뿌려라
세일즈는 디테일이다
영업인의 이미지 메이킹
성공하는 영업인이 되려면…
이기적인 영업인이 되어라
세일즈 매니저의 Role, Rule, Ship
니체에게 배우는 세일즈 마인드
세일즈는 부의 추월차선이다
세일즈를 통해 성공하려면…

LESSON 6 딱! 100일만 미쳐라
딱! 100일만 미쳐라
현재의 나는 내 생각과 행동의 결과다
일점 집중의 기적
HST, 꿈을 향한 도전

<끝내며>

“세일즈는 전략이 아니라 생존의 문제다. 이제는 ‘적자 생존’의 시대가 아니라 ‘팔자 생존’의 시대다. 자기가 가진 재능과 실력을 팔지 못하는 개인은 돈과 시간의 노예가 되고, 자기가 만든 상품과 서비스를 팔지 못하는 기업은 경쟁에서 사라지는 냉정한 세상이다.
세일즈 역량이야말로 모든 개인과 기업과 국가의 핵심 경쟁력이다. 해외 순방에 나서는 대통령에서부터 부모에게 용돈을 얻어 내려고 애교작전을 펼치는 아이에 이르기까지, 세일즈 행위가 아닌 일이 없다. 의사는 의술을 팔고, 강사는 강의를 팔고, 처녀 총각은 자신의 매력을 팔아야만 생존할 수 있는 세상이다. 이제는 세일즈의 승자가 세상을 지배하는 ‘세일즈 천하’가 되었다.” (<책을 펴내며> 중에서)

“세일즈 실적을 만드는 과정은 제품을 생산하는 제조 공정과 똑같다. 일정량의 재료가 투입되면 제조 공정을 거쳐 그 투입량에 비례해서 완제품이 생산되듯이, 세일즈도 그렇게 실적이 생산된다. 성공할 수도 있고 실패할 수도 있는 공정이 아니라, 반드시 성공하는 공정이다. 그래서 제조 공정이라는 것이고, 반드시 성과가 나기 때문에 공식이자 법칙이라고 이름 붙인 것이다.
나는 지난 25년 동안 이 세일즈 공정을 연구했고, 수많은 실전 경험과 검증을 거쳐 법칙으로 만들었다. 내가 이 책을 통해 전하려는 핵심 내용은 바로 이 ‘HST 세일즈 성공법칙’이다.”

“어릴 적에 시장에서 약장수가 약을 파는 모습을 본 적이 있는가? 지금 가만히 생각해 보면 그들은 정형화된 강력한 세일즈 화법을 가지고 있었다. 약장수의 세일즈 화법은 4단계다.
약장수는 화법을 전개하기 전에, 우선 어색한 분위기를 깨기 위해 세일즈의 마당을 깐다. 제품과는 전혀 관련이 없는 마술 쇼나 차력 쇼, 원숭이 쇼 등을 통해 일단 잠재고객의 흥미를 유발시킨다. 군중이 모이기 시작하고 분위기가 무르익으면, 본격적으로 세일즈 화법을 전개한다.
1단계, “애들은 가라.” 제품을 살 가능성이 있는 사람, 즉 가망고객을 가려내는 작업이다.
2단계, “이 약으로 말씀드릴 것 같으면…….” 사례를 들어가며 제품의 효능을 재미있고 실감 나게 설명한다.
3단계, “날이면 날마다 오는 게 아니야.” 기간 한정, 수량 한정, 특별 가격, 특별 판매 등을 통해 즉시 구매 시의 이득을 나열한다. 홈쇼핑에서 많이 사용하는 기법이다.
4단계, “일단 한번 잡숴봐.” 자연스러우면서 강한 클로징 화법이다. 일단 한번 사용해 보고 선택해도 된다는 강력한 클로징 방법이다. 사용 후 반품 가능, 계약 철회를 약속한다.
약장수의 세일즈 화법은 체계적이고, 자연스럽고, 강력하다. 그래서 안 사야지 하면서도 결국 사게 되는 것이다. 이런 의미에서 보면 약장수 화법은 세일즈의 교과서다.”