영업이라는 사람

Part 01 영업이라는 머리

+ 영업은 시간 축적의 결과물이다 18
+ 인간은 쉽게 설득당하지 않는다 23
+ 권위와 형식은 내려놓아야 한다 27
+ 내벽과 외벽, 모두 뛰어넘어야 한다 32
+ 우수사례의 늪에 빠지지 마라 36
+ 고객의 마음을 제대로 읽는 정성이 필요하다 39
+ 가장 강력한 영업 무기는 자신감이다 42
+ 기본에 충실하면 오래갈 수 있다 46
+ 내 인생의 롤모델 하나쯤은 있어야 한다 49

Part 02 영업이라는 눈

+ 영업인은 고객의 대변인이다 56
+ 영업의 기술은 어디서 배우는가 60
+ 현장, 그 속에 영업의 가치가 있다 64
+ 고객이 원하는 이야기를 해야 한다 69
+ 지금은 고객맞춤 큐레이터의 시대다 72
+ 영업인은 현장에 있어야 빛난다 76
+ 걱정은 버리고 낙천은 채우자 80
+ 진짜 강자는 조급해하지 않는다 84

Part 03 영업이라는 가슴

+ 고객 만족을 위한 혁신은 지속되어야 한다 90
+ 긍정 에너지는 전염성이 강하다 94
+ 진심 어린 칭찬이 마음의 온도를 높인다 98
+ 정성을 담은 서비스 제공이 충성 고객을 만든다 102
+ 관찰과 경청으로 고객의 니즈를 발견하자 106
+ 고집과 우직함을 제대로 구분해야 한다 109
+ 상대가 높아져야 나도 높아진다 112
+ 웃음은 마음의 문을 여는 열쇠다 118

Part 04 영업이라는 손

+ 고수가 되기 위한 실제 ;
R/P (Role-Playing ; 역할수행훈련) 125
+ R/P훈련이 효과를 내지 못하는 이유 또는 오해 10가지 127
+ R/P의 실제
- 훈련은 실전처럼! 실전은 훈련처럼! 137

Part 05 영업이라는 영혼

+ 배움을 멈추는 순간 인생의 배는 점점 가라앉는다 180
+ 경험과 지식이 쌓인 창고를 개방해야 한다 184
+ 배움은 시작만 있을 뿐 끝이 없다 198
+ 끝을 보려면 끝까지 버텨야 한다 192
+ 나의 수준을 프로의 단계로 높여야 한다 195
+ 멀리, 오래가려면 함께해야 한다 198
+ 꿈의 무대, 아로파 아카데미(Aropa Academy) 203

상담 시 고객과 같은 대화가 오가는 경우는 없다. 내가 이런 말을 하면 고객이 저렇게 반응할 것 같은데 전혀 엉뚱한 반응을 한다. 그래서 고객과 상담하기가 절대 쉽지 않은 것이다. 희망적인 것은 바둑과 달리 내가 고객의 반응에 맞추어 대화를 풀 수 있다는 것이다. 바둑은 내가 이기고자 하는 경기이다. 그래서 상대의 의도대로 두면 지게 되어 있다. 그런데 상담은 고객을 이기게 하는 경기이다. 따라서 고객의 의도대로 따라가면 된다.
신뢰가 쌓이는 것은 자연스러운 덤이다. 그리고 상담 성공률도 역시 자연스럽게 올라간다.

- <인간은 쉽게 설득당하지 않는다> 중에서

나를 변화시키는 방법은 ‘자각’ 외에는 실효성이 거의 없다. 남의 것을 흡수하기 전에 지금의 내 위치, 주변 상황, 상태를 객관적으로 파악하고 나에게 적합한 영업 방법이 어떤 건지 선택해야 한다. 상대를 알기 전에 나를 알아야 하고, 제품을 알기 전에 나를 알아야 한다. 자각하는 사람은 그저 하는 행동이 아니라 목적이 담긴 행동을 하게 되고 그저 하는 일상이 아니라 특별한 일상을 만들게 되고 이를 반복하여 발전과 성숙으로 이어지게 할 것이다. 그러다 보면 언젠가 우수사례를 발표하는 그런 멋진 선배가 되어 무대 위에 서 있을지도 모른다.

- <우수사례의 늪에 빠지지 않아야 한다> 중에서

경청은 고객의 욕구와 니즈를 파악하는데 결정적인 역할을 한다. 너무도 당연하고 쉬운 말처럼 들리지만 실행하기 어려운 것이 ‘경청’이다. 내가 경청하고 있는지는 고객이 잘 안다.
한 저명한 정신과 의사는 내담자에게 말을 시키고 아주 적극 공감하고, 맞장구치고, 추임새를 넣는 등 공감하는 것만으로도 치료 효과가 있다고 말한다. 관찰하고 경청하고 또 관찰하고 또 경청하라. 고객의 니즈를 알 수 있으니 상담이 아주 자연스러워진다.

- <관찰과 경청으로 고객의 니즈를 발견하자> 중에서