대통령의 협상

프롤로그_왜 협상의 정치인가

1장 로저 피셔의 원칙 중심 협상 이론
노무현과 로저 피셔 | 왜 협상을 하는가 | 협상의 성공에 대한 고정관념 | 피셔 협상 교육의 특징 | 협상에서 지켜야 할 네 가지 원칙 | 협상의 타결과 결렬의 예측

2장 협상에 유리한 유전자
협상의 3요소: 목표, 전략, 전술 | 목표 전도 현상 | 이타적 유전자보다 현명한 유전자가 협상에 유리하다 | 이기적인 인간이 협력하는 이유 | 협력을 강화하는 방법

3장 소통의 기법
신뢰 형성의 지름길은 진정성 | 신뢰가 사회적 자본인 이유 | 협상에서 주의해야 할 대화의 유형 | 적극적 경청의 다섯 가지 결과 | 적극적 경청의 기법 | 상대의 입장에서 생각하기

4장 노무현, 화합의 아이콘인가 갈등의 아이콘인가
노무현 대 박정희 | 한국인은 왜 협상에 서툰가 | 공자가 죽어야 협상이 된다 | 노무현, 불의에 맞서 싸웠던 실용주의자 | 노무현이 꿈꾼 ‘국민이 성공하는 나라’ | 노무현이 화합의 아이콘인 다섯 가지 이유

5장 원칙 중심 협상의 모범
비슷한 듯 다른 협상 스타일: 노무현 그리고 문재인 | 성격유형이 협상 스타일에 미치는 영향 | 타고난 전략가, 노무현 | 예언가적 힐러, 문재인 | 전략이냐, 태도냐

에필로그_영원한 서커에서 현명한 유전자로
주석

원칙 중심의 협상 교육은 잔꾀를 가르치지 않는다. 오직 원칙을 지키며 정도를 걸을 것을 주문한다. 협상 분야에는 온갖 꼼수를 알려주는 훈수가 난무한다. (중략) 피셔는 이런 잔꾀가 장기적인 관계에는 별로 도움이 되지 않는다고 말한다. 설혹 단기적 관계에서 이득을 가져다준다 해도 장기적으로 평판에 미치는 영향은 어찌할 것인가. 발 없는 말이 천 리를 간다고 했다. 특히 인간관계가 좁은 우리 사회에서는 한두 사람만 거치면 사돈의 팔촌이라도 아는 사람이 있다. 피셔는 원칙을 고집하는 것이 장기적으로는 더 큰 이익을 가져다준다고 말한다. _ 〈피셔 협상 교육의 특징〉 중에서

협상에서 소통은 목표나 전략 못지않게 중요한 전술이다. 전략이 목표를 달성하기 위한 내용이라면 전술은 포장에 해당한다고 할 수 있다. 겉으로 보이는 모습은 태도일 수도 있고 소통의 기술일 수도 있다. (중략) 사실상 협상에서 제일 중요한 건 진정성이다. 진정성은 상대가 거의 본능적으로 느끼는 것이라 흑심을 감추고 상대를 속이기란 쉽지 않다. _ 〈신뢰 형성의 지름길은 진정성〉 중에서

노 대통령은 진심으로 선거구제 변화를 원했고, 책임총리를 야당에 주는 것으로 흑백논리를 이 땅에서 떠나보내는 씻김굿을 하고 싶어 했다. 친일과 독재의 후손과는 타협할 수 없으며 그들이 정치권에서 사라질 때까지 용서할 수 없다는 사람도 있겠지만, 노 대통령은 그게 현실적으로 불가능하다고 판단했던 것이다. 역사를 단절시키는 게 어차피 불가능하다면 여야가 손잡고 역사의 한 장을 정리하고 넘어가자는 제안이었다. 그래서 앞으로는 국가의 미래를 위해 서로 협력하고 타협하는 정치를 해보자는 것이었다. _ 〈한국인은 왜 협상에서 서툰가〉 중에서