글로벌 비즈니스 승리의 법칙

서문 글로벌 비즈니스 환경과 갈라파고스 거북이

1장 다국적 기업의 생리를 이해하라

1. 거절할 수 없는 제안을 받다
2. 비즈니스는 치밀하게 짜인 쇼다
3. 결국 탁월한 리더의 역량이 중요하다
4. 호랑이 굴로 들어가야 호랑이를 잡는다
5. 비즈니스에는 정글의 법칙이 난무한다

2장 다국적 기업의 조직문화를 이해하라
1. 와인 문화를 알면 비즈니스 문화를 안다
2. 다국적 기업에는 주인이 없고 개인이 있다
3. 일단 논쟁을 통해 합의했으면 모두가 따른다
4. 문화적 배경을 알면 기업문화의 차이를 안다
5. 비즈니스에서는 반칙도 게임의 룰이다
6. 문화가 다르면 도덕적 기준도 달라진다

3장 다국적 기업의 경영 원리를 파악하라
1. 조직 운영의 핵심은 시스템과 프로세스다
2. 재발 방지를 위한 프로세스 개선이 중요하다
3. 다국적 기업의 통치 방식은 고대 로마와 비슷하다
4. 모든 권력은 철저하게 분산되어 있다
5. 전환기에는 빠른 의사결정이 중요하다
6. 피라미드가 아닌 매트릭스로 보고한다

4장 다국적 기업의 보상체계를 이용하라
1. 현금은 왕이고 이익은 여왕이다
2. 2퍼센트 차이로 보상체계가 달라진다
3. 손실은 회사의 몫이지만 책임은 개인의 몫이다

5장 다국적 기업과 일하는 법은 다르다
1. 만났을 때 헤어질 때를 준비하라
2. 이기고 지는 것은 싸워봐야 안다
3. 인간적인 매력이 협상을 성공으로 이끈다
4. 불안과 확신의 경계에서 인내가 필요하다

6장 다국적 기업과 이기는 협상을 하라
1. 단호할 때는 과감하게 칼처럼 해야 한다
2. 적진에 우호 세력을 만들어야 이길 수 있다
3. 리더가 철학을 공유해야 구성원이 따른다
4. 적을 열렬한 지지자로 만들어라
5. 떠날 때를 알아야 한다

에필로그 세월은 사람을 기다리지 않는다

“다국적 기업에는 주인이 없다.”
이 말은 책에 여러 번 나올 것이다. 이 짧은 문장으로 다국적 기업에 대한 많은 것이 설명되기 때문이다. 오너 경영체제가 일반적인 우리나라 기업들과 달리 모든 업무가 프로세스에 따라 운영된다는 핵심이 담겨 있다.

불과 200년이 조금 넘은 짧은 역사의 미국 사회는 다른 나라에서 이민 온 다양한 인종들로 구성되어 있다. 이러한 복잡한 환경에서는 공정하고 강력한 법 집행이 필요하다. 불필요한 시비에 휘말리지 않기 위해서는 의심받는 일은 일절 하지 않는 것이 필요하다. 그러다 보니 뭐든 명확히 하는 문화가 생겼지 않았나 싶다. 미국의 다국적 기업에서는 모든 프로세스가 명확하다. 프로세스를 벗어나면 누구든 책임에서 벗어날 수 없다. 이에 반해 유럽의 다국적 기업은 매뉴얼과 프로세스는 있지만 융통성이 많고 맥락성이 높다. 동일한 사안에 대해서도 인맥과 배경이나 환경에 따라 해석이 달라지고 다른 결론이 날 수 있다는 얘기다.

서구의 비즈니스 문화는 기브 앤 테이크 방식의 거래에 익숙하다. 지금 얼마 깎아주면 나중에 얼마나 보상받을 수 있는지 구체적으로 제시하는 것이 필요하다. 나는 국내 업체를 대하듯이 갑의 우월적 위치를 이용하여 앞으로 우리와 거래하지 않을 거냐는 식의 윽박과 협박은 소용없다는 것을 경험을 통해 잘 알고 있었다. 다국적 기업과의 거래에서는 상대방이 앞으로 거래를 계속하느냐, 하지 않느냐에는 관심이 별로 없다. 당장 내 실적과 개인의 이익에 도움이 되는지가 더 중요하다. 내가 이 회사에 계속 있을지 없을지도 모르는데 왜 미래의 비즈니스를 걱정해야 하는가? 이러한 문화의 배경에는 다국적 기업에는 주인이 없다는 것이 깔려 있다. 실제 내가 근무한 ‘A’사의 사장 스태프 중 반은 2~3년 만에 바뀌었다.