돈 되는 말하기 기술

PROLOGUE 나는 당신이 이렇게 살았으면 좋겠다

PART Ⅰ 돈 버는 말

CHAPTER 1 돈 버는 사람은 이렇게 말한다
01. 허황심과 허영심을 자극하라: 오아시스 효과
02. 돈 되는 진실 만들기: 포퓰리즘 메이킹 이펙트
03. 섹시하게 시작하라: 무장 해제의 기술
04. 소심한 사람도 영업왕 만드는 마법: 자료 불패의 법칙
05. 벤틀리 오너에게 롤스로이스 파는 법: 너무 좋다 이상의 법칙
06. 당당하게 돈 빌리는 방법: 최악의 상황 고백 효과
07. 절정에서 답을 구하라: 공포감 조성 효과
08. 갑의 언어로 팔아라: 슈퍼 을의 법칙

CHAPTER 2 돈 버는 말의 조건
09. 과장과 구라의 차이점: 수치와 사기는 한패
10. 긴가민가할 때 감아라: 희망고문의 기술
11. 무조건 흐름을 타라: 접점 만들기 효과
12. 여지를 주는 순간 망한다: 원씽 공략 효과
13. 문제는 보낸 메시지에 있다: 인증 효과
14. 늘어지면 뒤진다: 이기는 썰의 법칙

PART Ⅱ 돈 지키는 말

CHAPTER 3 부자의 마음을 얻는 말하기
15. 심플하게 마음을 사로잡는 법: 듣고 싶은 말의 효과
16. 적을 만들지 않고 거절하는 법: 명분 플러스 비용의 법칙
17. 1등이라고 자부하는 고객 설득하기: 성공 공식 플러스 효과
18. 입장, 바꾸지 말고 제대로 보자: 3인칭 관찰자 시점 효과
19. 누구에게나 실패는 있다: 한계 극복의 법칙

CHAPTER 4 사람과 기회를 끌어당기는 법
20. 소심함 vs 생존, 무엇을 선택할까?: 무조건의 법칙
21. 이런 사람 면접에서 거른다: 역할 정의의 효과
22. 좋은 조직엔 창의성이 없다: 생각 차단의 효과
23. 차선책은 버려라: 고객 공략의 법칙
24. 결재까지가 세일즈다: 속전속결의 법칙

PART Ⅲ 돈 불리는 말

CHAPTER 5 리더를 만드는 돈 불리는 말
25. 우두머리는 바꾸는 게 아니라 자르는 거다: 민감함 단절의 효과
26. 리더는 큰물을 제시한다: 정점 자극의 효과
27. 의지로 고지를 선점하라: 보상의 조건
28. 뒷담화하는 사람보다 더 위험한 것: 책상을 빼는 기준
29. 사람은 붙잡는 게 아니다: 기회 기브의 법칙
30. 윈윈은 없다: 기브 앤 테이크의 법칙

CHAPTER 6 나를 잃지 않고 돈 불리는 힘
31. 어떤 상황에서도 ‘나와 함께라면’: 위드 미 효과
32. 모든 말하기의 기본은 말끔함이다: 영 앤 힙 불패론
33. 정확한 시각이 기회를 만든다: 팩트 청사진의 법칙

MONEY CODE 부와 운을 끌어당기는 33가지 ‘머니 코드’

돈 버는 사람과 벌지 못하는 사람의 차이는 무엇일까? 이 둘을 구분하는 기준은 ‘진실에의 추구’에 있다. 세상의 상식에서 놓고 보자면 진실을 좇는 것이 그 반대보다 선하고 좋은 것에 속하지만, ‘돈 되는 일’을 중점에 둔다면 어떨까. 실제로 비즈니스를 추진하고 결과를 만들어 온 나의 경험을 기준으로 보자면 진실을 좇는 방식으론 돈을 벌기 어렵다. 그렇다고 거짓을 따르라는 말은 아니니 이제부터 내 이야기에 귀 기울이길 바란다.

우리는 코로나 사태를 경험하면서 백신에 대한 지식과 경험을 쌓았다. 어떤 백신이 더 우수한지 갑론을박이 한창이던 지난해, 특정 브랜드의 백신을 맞으면 부작용을 겪을 가능성이 높아진다는 항간의 설이 있었다. 그렇다면 그 백신을 맞은 사람은 당장 죽을까? 돈 못 버는 사람들은 이 문제를 두고 면밀히 분석을 시작한다. 반면 돈 버는 사람들은 그냥 ‘죽는다.’고 차치하고 이 틈새에 돈을 벌 궁리를 시작한다.

(……) 이러한 상황을 쉽게 말해 포퓰리즘을 만드는 과정이라고 한다. 포퓰리즘이 강해야 돈을 번다. 여론이 들끓고 찬반을 따지는 세력이 강해질 때 판이 벌어지고, 돈을 벌 수 있다. 사람의 마음을 살 때도 마찬가지이다.

_ <돈 되는 진실 만들기: 포퓰리즘 메이킹 이펙트> 중에서

“초반부터 흡입력 있게 빨려 들어간다.”
말로 먹고 사는 사람들의 공통점을 이야기할 때 자주 나오는 평가다. 그렇다면 그들이 선제공격에 성공하는 요소는 무엇일까. 카리스마? 목소리? 외모? 도대체 무엇이 그 사람이 말을 끝내기 전엔 일어나지 못하게 만드는 것일까?

대화 초반의 ‘분위기 잡기’는 생각만큼 단순하지 않다. 이는 사람과 사람의 경계를 없애는 무장 해제의 기술이자 마음을 열게 하는 심리전의 일종이다.
초반부터 드립이 난무하고 내용 없는 ‘말빨’로 시작하는 사람은 다른 이의 마음을 열 수 없다. 어떤 내용이든 내가 원하는 방향으로 대화를 흐르게 만들려면, 화두는 섹시해야 한다.

새로운 사업을 위해 프레젠테이션을 하러 갔다고 치자. 자산가에게 투자를 받으려면 어떻게 이야기해야 할까?
“좋은 프로젝트입니다. 투자해 주세요.” 이렇게 말하면 문전박대당할 것이다.
섹시한 화두는 반드시 수치를 동반한다.
“사장님이 최근 구입하신 한남동 고급 멘션은 75평에 매매가가 74억 원으로 형성되어 있습니다. 소득세만 40퍼센트에 육박하고, 74억 원을 월세로 전환해도 5억 2400만 원이죠. 이 돈을 그대로 집에 묻어 두시겠습니까?”
자, 어떠한가. 누구나 돈은 벌고 싶어 하고, 모든 일에는 기회비용이라는 것이 발생한다. 고객을 설득하기 위해서는 그 사람이 가진 기회비용에 대한 비교군을 만들어야 한다. 수치가 없는 화두는 집중이 되지 않는다. 또한 추상적인 언어도 소용없다. 숫자가 들어가지 않으면 돈은 상상이 되지 않는다.

_ <섹시하게 시작하라: 무장 해제의 기술> 중에서

당신이 벤틀리나 롤스로이스 딜러라면 어떻게 해야 할까?
벤틀리, 롤스로이스의 오너는 차를 소모품으로 취급하지 않는다. 차의 기능을 적당히 소모하고 버리는 게 아니라 차 자체가 자신의 능력을 말해주는 도구로서 빛을 발하길 원한다. 출퇴근용 자동차 구매자와는 근본부터 다른 것이다. 이러한 프리미엄 고객층을 내 고객으로 만들기 위해서는 어떤 방식으로 접근해야 할까?
값비싼 물건을 판매하려면 구매자에게 ‘이 상품은 소유하는 순간 자산이 됩니다.’라는 사실을 인식시켜야 한다. 부유한 구매자들은 금방 싫증을 느끼거나, 자신의 가치를 업그레이드하기 위해 다른 차종으로 갈아타거나, 추가로 한 종 더 구입하게 될 가능성이 크다. 그러니 타다가 다시 시장에 내놓기 가장 좋은 시기와 이후에 받을 수 있는 가격 등의 가치를 함께 제안할 때 거래가 성사될 가능성이 높아진다.

매출이 높은 딜러는 고객 만족도가 높은 딜러를 의미한다. 고객 만족도가 높은 딜러는 팔기 전부터 고객이 구입할 차를 얼마나 탈지 가늠하고, 갈아탈 시의 감가상각까지 고려하여 추천하는 능력을 보여준다.

_ <벤틀리 오너에게 롤스로이스 파는 법: 너무 좋다 이상의 법칙> 중에서