[큰글씨책] 살아남는 식당은 1%가 다르다

프롤로그 / 대박 가게, 이렇게 만든다

제1장 장사, 업종별 특징의 이해가 먼저다!
1. 왜 사람들은 외식업 창업에 몰릴까?
2. 서비스업은 규모가 커야 이긴다!
3. 서비스업은 시설이 좋을수록 이긴다!
4. 판매업은 자리가 좋아야 이긴다!
5. 판매업은 상품 구성이 다양해야 이긴다!
6. 외식업은 결국 돈 없는 사람들의 몫이다!
7. 외식업 빈자에게도 희망은 있다!
[컨설팅 보고서 1] 어떻게 팔아야 식당이 근사하게 이길까?

제2장 관여도를 알면 돌파구가 보인다
1. 관여도에 대한 이해
2. 가격이 관여도의 전부는 아니다
3. 타겟에 따라 관여도는 달라진다
4. 생활 속 다양한 관여도의 관찰
5. 고관여 식당 vs 저관여 식당
6. 고관여는 규모와 시설이 관건이다!
7. 저관여는 자리와 상품 구성이 관건이다!
8. 저관여 가게와 비싼 월세, 어떻게 할 것인가?
9. 가게는 작은데 월세도 싸다
10. 가게는 작은데 월세가 비싸다
[컨설팅 보고서 2] 도심에서 블루오션 상권 찾아내기

제3장 식당, 관여도로 풀어야 이긴다
1. 저관여는 입지, 고관여는 규모와 시설이 무기다
2. 14K 매장과 명품 매장은 관여도가 다르다
3. 저관여 식당에서는 신발끈을 풀지 않는다
4. 고관여 식당은 파티션이라도 막아라
5. 저관여 식당은 세트 메뉴를 버려라
6. 고관여 식당은 할인 이벤트를 버려라
7. 매출 30% 달성을 위한 관여도별 노하우
[컨설팅 보고서 3] 상권분석이 필요 없는 가든식당의 비밀

제4장 저관여를 고관여로 바꾸는 원가의 비밀
1. 떡라면, 저관여를 고관여로 바꾸는 노하우
2. 50% 할인보다 200% 재료비로 승부하라
3. 원가를 포기하고 술로 승부한다
4. 한정식에서 배우는 원가의 비밀
5. 단품 가격과 객단가의 비밀
[컨설팅 보고서 4] 저관여 고깃집을 고관여로 만들다

제5장 당신의 식당을 바꿔줄 21가지 훈수
1. 가게 크기와 월세, 최적의 조합을 찾아라
2. 팔리지 않는 메뉴는 버려라
3. 원가는 살아남은 후에 따져라
4. 반찬으로 승부하라
5. 메뉴를 덜어내어 강하게 만들어라
6. 손님이 원하는 것은 맛보기 세트가 아니다
7. 18번 메뉴가 없다면 공짜로 승부하라
8. 손님에게 먼저 선수를 쳐라
9. 히트 반찬 한 가지로 승부하라
10. 많이 팔려면 가격으로 승부하라
11. 식당의 4번 타자, 손님의 18번
12. 손님의 괜찮다는 표현에 속지 마라
13. 지출비용을 꼼꼼히 확인하라
14. 선거 현수막을 벤치마킹하라
15. 영혼 없는 서비스는 버려라
16. 매뉴얼이 아닌 솔직한 응대를 하라
17. 손님의 지적은 관심으로 받아라
18. 손님이 바라는 인사의 스킬
19. 할인보다는 덤으로 승부하라
20. 뜨내기 손님도 홍보맨으로 만들어라
21. 식당의 컨셉, 슬로건, 스토리텔링
[컨설팅 보고서 5] 상해 한식당 ‘신당동’을 바꾸다
[컨설팅 보고서 6] 상해 ‘신당동도시락’ 온리원으로 가다

관여도를 완전히 숙지했을 때 그것의 결과물은 ‘원가’와 ‘상품성’ 바로 두 가지였다. 즉, 퍼주는 것이 능사가 아니라 퍼줘야 할 포인트를 ‘찾아야’ 하고 ‘만들어야’ 하고 ‘보여주어야’ 한다. 생각없이 퍼주는 손은 그냥 큰손일 뿐이다. 손님이 반응하도록 퍼주어야 한다. 손님이 ‘정말 나에게 이로운 가게구나’를 느끼도록 퍼줘야 하는 것이다.

가격은 높이되, 마진만 조금 손님에게 양보하라는 신념을 가지고 있다. 되도록 가격은 올리고, 올린 가격을 손님을 위해 투자하면 결국 그 이득은 몇 배로 돌아온다는 결과를 숱하게 보아왔다. 마진을 양보한다는 것은 원가를 높인다는 뜻이다.

대부분의 식당은 저관여다. 태생도 저관여(저렴한 가격)고, 보여지는 모습도 저관여(가도 그만, 안가도 그만)다. 그 식당을 고관여로 바꿔야 한다. 가지 않으면 아쉬운 식당이 되어야 하고, 오늘 어쩔 수 없이 못가면 기어이 다음주에는 기필코 가야 할 약속을 스스로 하게끔 해야 한다. 그것만이 살 길이다. 비싼 음식을 팔아야만, 좋은 시설을 갖춰야만, 엄청난 서비스를 해야만 고관여가 되는 게 아니다. 식당은 다행하게도 스스로 자존감을 높이는 도구들이 널려있다. 단지 그 도구를 어떻게 써야 하는지를 몰랐을 뿐이다.