끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라

프롤로그 _ 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니다

PART 1 원하는 것을 얻으려면 감정을 흔들어라
01 실수만 줄여도 협상은 달라진다
02 부부 사이와 같은 설득과 협상
03 목표설정이 협상의 절반이다
04 첫 2분 만에 주도권을 잡는 법
05 감정을 흔드는 당근과 채찍 전략
06 탁월한 협상은 좋은 질문에서 시작된다

PART 2 상대의 말 뒤에 진짜 의도가 숨어 있다
07 프레임만 바꿔도 상황은 반전된다
08 질문만으로 상대의 결정을 끌어낸다
09 원츠가 아니라 니즈에 답하라
10 상대가 이겼다고 믿게 하라
11 협상은 저맥락이 답이다
12 선의의 양보는 유니콘이다

PART 3 받으려고만 하면 얻지 못한다
13 먼저 제안하는 쪽이 유리하다
14 같은 말을 해도 더 잘 먹히는 조삼모사
15 기브 앤드 테이크 리스크를 피하라
16 협상에서 신의 한 수는 위시리스트다
17 모양은 달라도 결국 바나나
18 깔때기가 아닌 실린더로 협상하라

PART 4 상대는 작은 것에 흔들린다
19 더할 것인가? 뺄 것인가?
20 굿캅, 배드캅은 동시에 사용할 수 없다
21 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘
22 난처한 질문의 답은 상대의 니즈에 있다
23 최악을 피하게 해 주는 1미터의 규칙
24 끝까지 상대가 이겼다고 믿게 하라

에필로그 _ 협상은 몸에 체득되는 암묵지다
참고문헌

협상에선 모든 것을 다 가질 수 없다. 협상은 상대방과 하는 것이기에 덜 중요한 것은 과감히 양보하고, 더 중요한 것을 집요하게 받아 내는 노력을 해야 한다. 협상을 시작하기 전 준비 단계부터 협상에 최종 합의를 이루는 마지막 단계까지 잊지 말아야 하는 항목이 바로 협상의 목표다. 목표를 잊으면 의미 없는 논쟁에 빠져 감정만 상하는 결렬에 이르거나 생각지 못한 양보를 하게 되는 리스크를 피할 수 없다. 상위개념의 목표를 한 문장으로 뽑은 후, 협상 항목을 브레인스토밍하고 중요도로 나눠 ‘주요 항목’과 ‘위시리스트’로 구분한다. 그런 다음 주요 항목별로 ‘현실적인’ 구체적 목표를 인텐드와 머스트로 나눌 수 있다면 시작도 하기 전에 이미 협상 여정의 반을 달려왔다고 봐도 무방하다.
• PART 1 「03. 목표설정이 협상의 절반이다」 중에서

상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 강조해야 한다. 가치양보(Value Concession)를 통해서 상대가 내 양보의 가치를 크게 느끼는 만큼 비례해서 나의 요구 항목이
관철될 가능성이 커진다. 상대에게 얼마나 도움이 되는지 알기 위해서 상대를 알아야 한다. 내가 하는 양보가 상대에게 어떤 역할을 할지 선제적으로 알려 줄수록 내 양보의 가치가 더 커진다.
• PART 2 「10. 상대가 이겼다고 믿게 하라」 중에서