협상 레볼루션

프롤로그_ 어떻게 협상해야 하는가?
추천사

PART I. Mindset
제1강. 협상에 대한 고정관념을 깨뜨려라
Q. 협상이 어려운 근본적인 이유는 무엇일까?
협상의 목적 I 경쟁 그리고 협력 I 성공적인 협상의 요건 I 윈윈협상은 왜 어려운가? I 신뢰는 어떻게 형성되는가? I 新 토끼와 거북이

제2강. 전략적 사고로 접근하라
Q. 어떻게 말해야 상대를 내 뜻대로 움직일 수 있을까?
전략적 사고란 무엇인가 I 스스로 선택하게 만들기 I 힘의 균형 맞추기 I 눈에는 눈, 이에는 이 I 게임 규칙 바꾸기 I 장소가 만드는 협상력 I 타깃팅부터 점검하라

제3강. 설득하려 하지 말고, 선택권을 설계하라
Q. 어떻게 하면 상대가 선택하도록 제안할 수 있을까?
손 하나 까딱 않는 남편, 어떻게 변화시킬 수 있을까? I 협상의 실천적 정의 I 협상과 설득의 차이 I 선택권을 설계하라 I 세 가지 선택지가 효과적인 이유 I 레스토랑 메뉴판의 비밀 I 유능한 공인중개사의 협상법 I 자기결정성 이론

Q&A 이론과 실전을 관통하는 협상 인식의 전환
Q. 윈윈협상이 좋기는 한데, 현실에서는 이기는 협상을 해야 하는 것 아닌가?
Q. 선택지를 만들어도, 상대가 제안한 선택지 안에서 결정하지 않으면 어떻게 할까?
Q. 협상의 전략과 협상의 기술은 어떻게 다른가?

PART Ⅱ. Negotiation Model
제4강. 데이터로 분석하고, 숫자로 증명하라
Q. 말보다 숫자가 강력한 이유는 무엇인가?
<스토브리그> 속 명장면 I 감정 기반 협상 vs 데이터 기반 협상 I 숫자의 힘 I 효과적인 데이터 제시 I 상대 데이터의 검증과 대응 I 숫자를 제시하는 방식 I 데이터 기반 협상의 주의사항
제5강. 예측 가능한 협상을 이끌어라
Q. 협상력이란 궁극적으로 어떤 능력을 말하는가?
준비의 미학 I 예측 가능한 협상 I 기술보다 중요한 프로세스 I 비즈니스 협상의 Flow I 경쟁과 탐색의 단계 I 인식 전환과 창의적 접근 I 객관적 합의의 완성 I 왜 3단계를 거쳐야 하는가? I 프로세스를 설계하라

제6강. 8-Block으로 완성하라
Q. 협상 준비는 어떻게 체계화할 수 있을까?
에잇블록협상모델이란 I Block 1. 현황 분석(Status Analysis) I Block 2. 목표 설정(Establishing Objectives) I Block 3. ZOPA 설정(Determining the ZOPA) I Block 4. BATNA 검토(Reviewing the BATNA) I Block 5. 욕구 탐색(Identifying Interest) I Block 6. 창조적 대안 도출(Developing Creative Option) I Block 7. ZOPA 최적화(Optimizing the ZOPA) I Block 8. 최종안 도출(Arriving at a Final Solution)

Q&A 변화의 시대, 협상 패러다임의 전환
Q. 협상력이란 어떤 능력을 말하는 것인가?
Q. 논리적으로 접근하고, 감정에 호소하는 협상은 왜 문제인가?
Q. 상대의 행동을 예측한다는 게 어떻게 가능한가?

PART Ⅲ. Preparation
제7강. 정보를 선별하고, 전략의 틀로 분석하라
Q. 협상 전에 어떤 정보를 수집해야 하는가?
정보 조사의 심리학 I 정보 조사의 네 가지 요소 I 드라마 <미생> 속 명장면 I 위기를 기회로 바꾼 세기의 협상

제8강. 우선순위를 정하고, 수치로 계획하라
Q. 협상 목표는 어떻게 설정해야 하는가?
목표 설정의 효과 I 목표 설정 3단계 I 정성적 목표도 측정 가능하게 만들어라 I 목표 설정에 관한 심리학 이론들 I 애플의 협상

제9강. 협상 전에 ‘Plan B’부터 점검하라
Q. 상대적으로 힘이 약한데, 뭐부터 준비해야 할까?
BATNA = 협상을 깰 수 있는 힘 I BATNA를 만드는 방법 I BATNA가 약할 때 필요한 네 가지 전략 I BATNA 설계 3단계 I 상대에게 BATNA를 제공하는 전략 I WATNA, 최악의 시나리오를 준비하라
Q&A 협상은 결과가 아니라, ‘준비’의 예술
Q. 데이터가 부족하거나 공개가 안 된 상황이라면 어떻게 정보를 파악할 수 있을까?
Q. 목표를 미리 설정해놓으면, 협상 과정에서 유연함이 떨어지는 것 아닌가?
Q. 현실적으로 우리가 을인데, 어떻게 갑을 상대로 협상을 잘할 수 있을까?

PART Ⅳ. Strategy
제10강. ZOPA를 설정하고, 추정하라
Q. 가격 협상! 무엇을 준비하고, 어떻게 실행해야 할까?
ZOPA, 합의 가능 영역 I 목표가격으로 ZOPA의 중심을 잡아라 I 희망가격으로 기준점을 선점하라 I Aim High 기법 I 희망가격 설정의 원칙 I 결렬가격 설정의 원칙 I ZOPA를 최적화하라 I 실전 연습. 부동산 매매 협상

제11강. 표면적 요구사항이 아니라, 진짜 이유를 찾아내라
Q. 입장이 다른 상대와는 어떻게 합의해야 할까?
왜(Why)? I 포지션(Position)과 인터레스트(Interest) I 그걸 꼭 말로 해야 아냐? I 마케팅 천재를 영입한 스티브 잡스 I 협업이 어려운 이유 I 숨겨진 인터레스트를 찾아내는 방법

제12강. 창조적 대안을 도출하라
Q. 서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 협상해야 할까?
창조적 대안 I 연결고리를 찾아라(Find a Bridge) I 조건을 걸어라(Set Conditions) I 파이를 키워라(Expand the Pie) I 파이를 나눠라(Split the Pie) I 창조적 대안의 기준 ‘공정성’

Q&A 협상의 핵심 원리와 실전 기술
Q. 준비 과정에서 ZOPA를 넓게 설정하면 협상 중에 여유가 있지 않을까?
Q. 상대의 포지션과 인터레스트가 똑같은 경우는 어떻게 해야 하나?
Q. 핵심 쟁점에 대해 서로가 자신의 창조적 대안이 더 낫다고 고집한다면?

PART Ⅴ. AI × Business Negotiation
제13강. AI 시대, 비즈니스 환경의 변화를 읽어라
Q. AI는 비즈니스 협상을 어떻게 바꾸고 있는가?
AI, 규칙에서 협상 테이블까지 I 산업별 협상 지형의 변화 I 정보 격차의 해소 I 전략의 진화 I 인간과 AI의 파트너십 I 선택의 기로

제14강. AI 시대, 협상의 방식을 재설계하라
Q. AI가 인간 협상가를 완전히 대체할 수 있을까?
계약서 검토의 혁신 I 반복적 협상의 자동화 I 데이터 너머의 협상

제15강. 에잇블록협상모델로 AI를 지휘하라
Q. 에잇블록협상모델을 AI로 어떻게 실행하는가?
에잇블록협상모델 AI I [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI의 핵심 구성 I [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI 전개 과정 I 에잇블록 AI 협상 시뮬레이터(8-BNM AI Simulator)

Q&A 협상력을 높이는 AI 활용 메커니즘
Q. 정보 비대칭이 해소된 세상에서 협상력은 어디에서 나올까?
Q. AI를 사용하는 사람과 그렇지 않은 사람의 협상력 차이는 어떻게 나타날까?
Q. 앞으로 AI가 좀 더 고도화된다면, 비즈니스 협상의 모습은 어떻게 바뀔까?

에필로그_ 기업 협상력 강화는 AI를 제대로 활용할 수 있는 능력에 있다!
출처

협상에서 신뢰는 선택이 아니라 전제 조건이다. 신뢰가 있다고 해서 반드시 윈윈이 이루어지는 것은 아니지만, 신뢰가 없다면 어떤 윈윈도 성립할 수 없다. 협력은 계산보다 신뢰가 먼저 서야 가능하다. 그 신뢰야말로 모든 합의의 출발점이다.
하지만 신뢰는 결코 저절로 생기지 않는다. 신뢰는 상대가 스스로 느끼는 감정이 아니다. 내가 먼저 만들어야 하는 결과물이다. 협상에서 신뢰를 얻는다는 것은 곧 마음을 얻는 일이다. 마음은 말이 아니라 행동으로 얻는다. 신뢰는 단번에 생기지 않는다. 반복되는 행동의 일관성 속에서 천천히 쌓인다.

이런 한계를 극복하기 위해 ‘에잇블록협상모델’을 개발했다. 이 모델은 프로세스 중심의 데이터 기반 협상 방법론이다. 협상 준비부터 실행까지의전 과정을 8개의 블록으로 구조화해 협상가가 무엇을 언제 어떻게 준비해야 하는지를 명확하게 안내한다.
프로세스 중심의 접근은 협상의 일관성을 유지하고 공정성을 높이는 데 중요한 역할을 한다. 표준화된 절차를 따르면 결과의 편향을 줄일 수 있고, 단계별 접근은 협상의 효율성을 높이며 객관적이고 합리적인 의사결정을 가능하게 만든다.
또한 데이터 기반 협상은 각 단계에서 정보를 수집하고 분석해 최선의 결과를 이끌어내는 데 집중한다. 예컨대 초기 단계에서는 상대의 협상력, 요구사항, 전략에 대한 데이터를 분석해서 전략 수립의 기초를 마련한다. 이 과정은 협상의 흐름을 개선하고, 결과를 지속적으로 최적화하는 데 기여한다.