통통한 대화가 끌린다

프롤로그 설득으로 가는 4대 관문을 통과하라

제1장 분위기의 힘을 활용하라
1 왜 시작하는 온도가 성공을 결정할까?·12
2 집중하고 싶은 분위기를 조성하라·16
3 쉬운 질문으로 대화의 물꼬를 터라·21
4 상대의 무관심을 돌파하는 방법·25
5 상대의 대화 코드를 분석하라·29
6 대화에 초를 치지 마라·35
7 T.P.O.를 고려해야 대화가 산다·38
8 건강한 에너지를 내뿜어라, 그것이 힘이다·41
9 신뢰를 쌓기 전에는 제안을 하지 마라·45
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제2장 정보 교환의 힘을 활용하라
1 사전 실습 - 나는 어떻게 대화하고 있는가?·54
2 상호 간의 정보 균형을 확보하라·60
3 듣는 방법 1 - 상대를 격려하며 마음을 얻어라·66
4 듣는 방법 2 - 내가 원하는 정보와 지식을 확인하라·70
5 듣는 방법 3 - 가장 본질적인 내용이 나오게 하라·75
6 질문할 때와 의견을 말할 때를 구분하라·80
7 표현이 서투른 것일까? 말귀를 알아듣지 못하는 것일까?·83
8 지금 최적의 상대와 대화하고 있는가?·86
9 두려움을 누르기보다 욕망을 크게 하라·89
10 원론에 합의한 다음 각론으로 들어가라·92
11 당신이 양보한 부분에 가치를 부여하라·96
12 칭찬으로 상대가 성취감을 느끼게 하라·99
13 나와 상대의 가중치를 비교 분석하라·103
14 미리 주머니에 시나리오를 준비하라·106
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제3장 표현력의 힘을 활용하라
1 문제 해결보다 먼저 감정을 어루만져라·116
2 상대의 지위를 존중하라·120
3 대화의 무게감에 따라 표현의 강도를 조절하라·124
4 질문을 가장한 공격을 하지 마라·128
5 내 말은 왜 꼬투리가 잡히는 것일까?·133
6 상대가 쓰는 표현으로 설명하라·137
7 남녀차이와 세대차이를 극복하는 법·140
8 왜 말보다 눈빛과 표정을 더 믿을까?·144
9 도움을 준다고 함부로 평가하지 마라·147
10 대화의 도구를 적절하게 선택했는가?·150
11 심각한 문제에 직면할 경우 비난보다는 대안을 물어라·153
12 상대에게 탁월함보다 유용함을 강조하라·157
13 언제 노련함을 버리고 솔직해져야 하는가?·160
14 상대가 일방적이거나 무례할 때 어떻게 할 것인가?·164
15 감성과 논리가 섞일 때 설득은 빛이 난다·168
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제4장 결과도출의 힘을 활용하라
1 무조건 중간쯤이 답은 아니다·180
2 제안을 그대로 수용하기보다 재창조하라·183
3 비교 우위를 교환하면 결과가 커진다·189
4 상대가 불리할 때는 동기부여를 하라·194
5 내가 불리할 때는 판 자체를 키워라·199
6 상대의 거절에는 반격을 하지 말고 조언을 구하라·203
7 때로는 대화를 중단하라. 결과가 더 커진다·207
8 상대가 움직이지 않을 때는 가정을 하게 만들어라·212
9 합의했다면 구체적인 증거와 일정을 남겨라·215
10 상대에게 자유 영역을 제공하라·219
11 더 나아갈 것인가, 툭 내려놓을 것인가?·222
12 상대에게 해피엔딩을 암시하라·226
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에필로그 대화를 총체적으로 경영하는 능력을 키워라