영업은 사람이 전부다

추천사
서문

1장. 나는 경작인의 길을 택했다
01. 선배는 어떻게 해요?
02. 판매 프로세스에 전부를 맡겼다
03. 선비의 정신, 상인의 기술
04. 멈추지 않는 걸음, 3W
05. 고객이 ‘NO’라고 할 만한 말은 하지 않는다

2장. 나의 만남 약속과 준비 스킬
01. 만남을 약속하는 전화
02. 만남 목적은 또렷하게
03. 체결률을 높이는 만남 준비
04. 영업은 경쟁자가 있는 일이다
05. 유형은 셋, 거절은 둘

3장. 나만의 1차상담 공식
01. 오래된 거절과 선先거절처리
02. 보험을 싫어하는 이유를 여쭤도 될까요?
03. 1차상담 매직 플로Magic Flow
04. 비효율적으로 가입한 고객
05. 효율적으로 잘 가입한 고객

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션
01. 예측되는 거절
02. 암보험
03. 생명보험
04. 나 죽어서 나오는 건…
05. 연금보험

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결 이후
01. 청약서에 클로징 화법이 있다
02. 사람은 가치를 기억한다
03. 의미가 담긴 선물의 힘
04. 늘 곁에 있는 사람
05. 가망고객 확보Prospecting

6장. 나의 프로세스는 순환한다
01. 고단한 직선은 가라
02. 당신도 다시 한 번
03. 힘이 되어준 사람들
04. 현장 이야기를 마치며
05. 어떤 점이 다르다고 생각하세요?

7장. Q&A로 푸는 3W의 비결
01. 3W, 왜 해야 하나요?
02. 3W를 잘할 수 있는 요령이 있나요?
03. 거절을 정말 사전에 파악할 수 있나요?
04. ‘보험이 필요 없는데요? 여유가 없는데요?’ 거절처리
05. ‘죽어서 나오는 건 싫은데요?’ 거절처리
06. ‘가입한 상품이 많은데요?’ 거절처리
07. ‘너무 비싼데요?’ 거절처리
08. ‘배우자(부모님)와 상의해야 하는데요?’ 거절처리
09. 만나는 고객의 유형별로 화법을 전개할 수 있나요?
10. 가입이 잘되어 있는 고객은 어떻게 상담해야 하나요?
11. 가입이 잘못되어 있는 고객은 어떻게 상담해야 하나요?
12. 롱런의 비결이 있나요?

8장. 신입특강
01. 하루 8시간 노동하라
02. 매일 귀사하라
03. 사람이 먼저다
04. 목표는 기술을 향상시킨다
05. 마무리하며

1장. 나는 경작인의 길을 택했다
나는 판매프로세스에 내 몸을 맡겼다. 판매프로세스가 일러주는 길을 따라 일을 해왔다. 임기응변하는 유목민 방식이 아니라 때에 맞춰 할 일을 하는 근면한 경작인의 길을 따랐다.
판매프로세스는 세 가지 면에서 큰 힘이 되었다. 첫째, 판매 프로세스를 따르니 영업활동이 정형화되었다. 직접 쓰려니 쑥스럽지만 나는 생명보험과 손해보험 신계약을 한 달에 25~35건 가량 체결한다. 한꺼번에 단체로 체결하면 참 좋겠는데 모든 신계약을 한 명 한 명 개인과 체결한다. 만일 정형화된 업무 프로세스가 없다면 사람마다 계약마다 일처리 방식이 제각각 달라야 하니 이런 성과를 내기 어려웠을지 모른다.

2장. 나의 만남 약속과 준비 스킬
영업실적 상위자들에게는 몇 가지 공통점이 있다. 어쩌면 이 공통점이 성공요인일 수 있는데 그중 하나가 말을 또박또박한다는 점이다. 좀 더 정확히 표현하면 그들은 의식적인 노력 없이도 생각과 행동이 하나가 되어 특정한 말이 술술 나오는 통달의 경지에 올라 있다. 공짜로 도달한 경우는 없다. 실적 상위자 대다수는 상담 내용과 표현과 몸짓을 지겹도록 훈련한다.

3장. 나만의 1차상담 공식
영업사원을 만나면 희생양이 될지 모른다는 인식이 실제로 존재한다. 필요하지 않은데 자꾸 찾아온다, 구매를 강요한다, 팔고 나면 그만이다, 집요하다 등등. 보험설계사도 이런 이미지에서 자유롭지 않다. 그래서 계약과 상담을 거절하는 이들이 많다. 내 나름 해결책은 이렇다. 첫째 미리 거절을 해소한다. 둘째 고객유형을 구분하여 상담한다.