1등의 대화습관

추천의 말 / 4
Prologue - 당신의 대화습관에도 앙코르가 쏟아지기를 / 6

Chapter 01
1등과 2등의 차이는 말에서 나온다

:: 첫인상은 무엇으로 결정되는가 / 17
:: 논리가 생명이다 / 23
:: 나를 표현하는 스토리텔링 / 29
:: 말하기가 두렵게 느껴지는 이유 / 36
:: 끌리는 비언어로 무장하라 / 43
:: 말이 바뀌면 인생이 달라진다 / 49
:: 불가능을 가능으로 만들고 싶다면 / 55

Chapter 02
잘 들어주는 사람이 말도 잘한다

:: 묻고, 칭찬하고, 반응하라 / 65
:: 양보다 질이 먼저 / 72
:: 듣기만 해도 졸린 말의 비밀 / 78
:: 마음을 사로잡는 말은 따로 있다 / 84
:: 20분에 한 번은 웃겨라 / 91
:: 설득은 펀치로 시작해 터치로 끝난다 / 97
:: 어디서든 통하는 설득의 기술 / 103
:: 원하는 것을 얻어내는 협상의 노하우 / 110
:: 토론의 기본은 경청 / 116

Chapter 03
상대를 내 편으로 만드는 한 마디

:: 잘 잡은 키워드 하나가 열 마디보다 낫다 / 125
:: 3천900원짜리 도시락이 잘 팔리는 이유 / 131
:: 탄탄한 플롯에서 나오는 스토리텔링 / 137
:: 본질에 충실해야 통한다 / 144
:: ‘예스’를 부르는 반복의 힘 / 149
:: 가려운 곳을 정확히 긁어주는 질문 / 155
:: 득이 되는 대화를 싫어하는 사람은 없다 / 161

Chapter 04
콘텐츠의 깊이가 말의 깊이를 결정한다

:: 누구나 출발점은 똑같다 / 169
:: 무대에 오른 뮤지컬 배우처럼 / 175
:: 궁금하게 만들면 성공한 것이다 / 182
:: 누군가 내게 직업을 묻는다면 / 188
:: 인문학 습관이 최고의 자산 / 194
:: 어머니의 밥상 같은 한 마디/ 199
:: 대화의 기본은 KISS / 205
:: 참기름 바른 듯 반짝이는 비유 / 210
:: 웅변의 시대는 지나갔다 / 216
:: 펄떡이는 열정을 보여주어라 / 222

Chapter 05
좋은 목소리는 타고 나는 것이 아니다

:: 공명 목소리가 사람을 끌어당긴다 / 231
:: 귀를 사로잡는 존재감 - 이병헌·이서진 / 237
:: 청춘이라면 투명한 바다처럼 - 송중기·김수현 / 243
:: 끼 넘치는 아나테이너 보이스 - 김성주·전현무 / 249
:: 깨방정 입담의 개그 MC - 유재석·김구라 / 254
:: 꾸미지 말고, 본능적으로 - 정윤정·이민웅 / 260
:: 냉철하고 이성적인 말의 힘 - 손석희·김주하 / 265
:: 부드럽게 어루만지는 소리 - 이금희·성시경 / 271

“교수님, 이번 달에 발표가 있는데 걱정입니다.”
모 의료기기회사 팀장이었다. 그는 영업 수완이 좋아 그 회사에 스카우트되었다. 그런데 그에게 말 못할 고민이 있었다. 앉은 자리에서 편하게 영업을 하는 데는 탁월한 능력을 발휘했지만 프레젠테이션이 문제였다. 그가 말했다.
“평소 말을 잘하니까 발표도 잘해야 당연한 게 아니겠어요? 실은 발표를 못하지는 않았어요. 작년 말에 수백억의 수주가 걸린 프레젠테이션이 있었죠. 그때 지나치게 긴장을 해서, 평소답지 않게 잦은 실수를 하는 바람에 수주가 물 건너가버렸어요. 이 일로 회사에 엄청난 손실을 준 거죠. 심적으로 너무나 괴로웠어요.”
어떻게 된 상황인지 이해가 되고도 남았다. 한 번의 실수가 그의 발목을 잡고 있었다. 내가 말했다.
“그러니까 그때의 실수가 트라우마로 자리 잡았군요. 그래서 발표가 두려워진 거 아닌가요?”

세기의 슈퍼 세일즈맨 조 지라드Joe Girard 역시 마찬가지다. 그는 15년간 한 번에 한 대씩 총 1만3천여 대의 차를 팔았는데, 그의 판매량은 12년 연속으로 세계 기네스북에 오르기도 했다. 그는 ‘조 지라드의 250법칙’으로 유명한데, 여기에는 고객에게 주는 이득이 필수적이다.
그는 장례식과 결혼식에 초대할 만큼 중요한 사람은 250명이라는 것을 찾아냈다. 이를 통해 기존 고객 한 명으로부터 최대 250명을 소개받을 수 있음을 알아냈고, 실제로 그는 한 고객으로부터 평균 20명 이상의 고객을 소개받았다.
지금부터가 문제다. 낯선 사람을 소개로 만나 어떻게 영업을 했을까? 처음 보는 사람이 그에게 “무슨 일을 하세요?”라고 물으면, 그는 자신이 무슨 일을 하는지에 초점을 두고 말하지 않았다. 대신 자신이 하는 일이 고객에게 어떤 이득을 주는지에 초점을 맞춰서 대답했다. 그러면 그를 처음 보는 사람은 ‘아, 이 사람 내게 꼭 필요하구나’ 하고 생각하게 된다고 한다. 그리고 그 사람은 지라드의 명함을 받아 잘 보관한 후 반드시 그에게 전화를 건다고 한다.