마케팅 이론을 버려라

책머리에 : 마케팅을 위한 6가지 원칙 ․ 4

추천사 I : 마케팅 실무 체득을 위한 최고의 책 ․ 6
추천사 II : 상상력으로 풀어낸 창조 마케팅의 본보기 ․ 8

제1장 백화점 최고의 마케팅을 향하여
마케팅을 시작하다 ․ 17
마케팅 조직을 살려라 ․ 23
솔선수범하라 ｜ 이벤트를 만들어라 ｜ 친목을 도모하라 ｜ 같이 공부하라 ｜ 노력에는 보상이 따라야 한다
광고로 기선을 제압하라 ․ 32
좋은 광고 지면을 확보하라 ｜ 언론을 내 편으로 만들어라 ｜ 경쟁상대를 파악하라
마케팅을 차별화하라 ․ 45
독특한 아이디어가 마케팅이다 ｜ 이슈를 활용하라 ｜ 차별화와 독점 마케팅 ｜ 불가능한 목표를 끝까지 밀어붙여라
위기를 이겨낸 백화점 최고의 마케팅 ․ 59
광고비는 50% 줄이고 광고 물량은 200% 늘려라 ｜ WIN-WIN 공동 마케팅 ｜ 노이즈 마케팅과 역발상 마케팅 ｜ 공익을 마케팅하라

제2장 일산점을 최고로 만들어라
야전침대와 이불을 준비하다 ․ 77
타성에 젖은 조직을 재정비하라 ․ 79
직원들과 활발한 커뮤니케이션을 하라 ․ 82
식품매장을 살려라 ․ 85
사은품 증정 장소를 바꿔라 ｜ 식품구매권을 살포하라 ｜ 원가 이하 상품을 미끼로 던져라 ｜ 유명 연예인을 고객으로 모셔라 ｜ 다른 상품 전략으로 승부하라
불가능에 도전하라 ․ 94
거미줄 마케팅과 자물쇠 효과 ․ 96
영화관 고객을 유인하라 ․ 99
스페이스 마케팅 ․ 101
6의 법칙 ① ․ 103

제3장 강남점을 최고로 만들어라
새로운 시련에 부딪치다 ․ 107
칭찬은 고래도 춤추게 한다 ․ 110
이벤트홀을 활용하라 ․ 112
없는 매장을 만들어라 ․ 116
엘리베이터홀에 매장을 만들어라 ｜ 전천후 이벤트 행사장을 만들어라 ｜ 수입차 판매장을 만들어라 ｜ 애견 숍을 만들어라
독특한 고객 관리 마케팅을 하라 ․ 123
새로운 고객을 창출하라 ․ 128
WIN-WIN 마케팅을 하라 ․ 133
입소문 마케팅 ․ 137
6의 법칙 ② ․ 141

제4장 분양업계에 출사표를 던지다
새로운 도전을 하다 ․ 145
분양 방식을 바꿔라 ․ 148
스토어 콘셉트를 바꿔라 ｜ MD 방식으로 분양하라 ｜ 위탁 운영을 하라 ｜ 분양 영업을 주도하라
6의 법칙 ③ ․ 156

제5장 아울렛업계에 도전하다
아울렛의 성장 가능성을 보다 ․ 159
매출 트렌드를 바꿔라 ․ 161
고정 고객 확보에 올인하라 ｜ 저비용·고효율 마케팅을 하라
최고의 아울렛을 만들어라 ․ 173
하이브리드 레이아웃 ｜ 국내 아울렛 최대 F&B MD ｜ 국내 최초·최대 테마파크형 ‘키즈 아울렛’ ｜ 국내 아울렛 최초 ‘리빙 전문 아울렛’ ｜ 국내 유통업계 최대 ‘아웃도어 전문관’ ｜ 국내 아울렛 최초 단독 온라인쇼핑몰 ｜ 국내 최초 아울렛 전용 상품권
나의 마케팅은 아직 끝나지 않았다 ․ 190

신문 보도 자료 모음 ․ 192
참고문헌 ․ 196

백화점 판촉 행사를 이전보다 강화하고 비용은 50% 줄일 수 있을까? 롯데백화점이 갖고 있는 것을 상대 회사에 제공하고, 상대 회사에서 판촉행사에 필요한 경품을 무료로 제공받을 수 있다면 가능한 이야기였다. 경기도 용인 수지에 아파트를 분양하기 위해 준비하고 있는 쌍용건설 부동산 분양 책임자를 만났다.
“이번 정기세일 기간에 롯데백화점에 분양 홍보관을 만드십시오. 대신 아파트 한 채(29평)를 롯데백화점 고객에게 경품으로 제공해주십시오. 바겐세일 광고시 고객에게 제공하는 경품으로 대대적으로 광고하고 쌍용건설의 분양 내용을 충분히 모든 광고에 고지해 드리겠습니다. 쌍용건설 아파트 분양 광고시에도 저희 롯데백화점 바겐세일과 아파트 경품행사를 고지해주십시오.”
이렇게 해서 대한민국 최초로 백화점 고객에게 아파트 1채를 경품으로 제공하는 행사가 시작됐다.

나는 벤츠, BMW 등 수입 자동차 회사들과 상담해 총 4대의 수입 자동차를 종류별로 확보했다. 담당 임원은 눈이 휘둥그레지면서 반대했다. “IMF 시기에 수입 경품은 백화점에 엄청난 타격이 올 것”이라는 이유에서였다. 하지만 나는 계획안을 사장에게 보고 했다. “데미지도 마케팅입니다. 부정적 여론에 의해 비난 받을 수는 있겠지만 홍보 효과에 따른 매출 증가는 자신 있습니다.” 이렇게 해서 대한민국 최초로 수입차를 증정하는 경품행사가 탄생했다. 예상대로 매스컴은 수입차 경품행사를 거세게 비난했다. 이런 데미지마케팅 때문인지 경품행사에 참가하려는 고객은 날로 늘어났다. 데미지를 받으면 받을수록 고객은 몰렸고, 매출이 엄청나게 증가했다. 고정관념을 깨고 시도한 역발상이 적중한 것이다.

세계 최대 기업 중 하나인 GE의 제프리 이멜트(Jeffrey R, Immelt) 회장은 “리더란 약 20킬로미터 상공에서 15분 만에 지상으로 내려올 수 있는 사람”이라고 했다. 나는 팀장은 물론 매장 판매사원, 주차 서비스 요원까지 영업 일선에서 뛰고 있는 직원들을 알기 위해서 끊임없이 커뮤니케이션을 했다. 그 결과 처음에는 냉소적이었던 그들도 뭔가 한번 해보겠다는 분위기로 바뀌어갔다.