쉬플리 최강 영어 제안서 (Shipley Winning Proposal)

01 이기는 제안서의 원리

1. 평가자를 위한 작성 23
1.1. 평가 프로세스 25
1.2. 수주 프로세스 29
1.3. 컬러팀 리뷰(Color Team Review) 38

2. 제안서 이해 40
2.1. 전략적 제안 41
2.2. 제안서와 일반 문서의 차이 43

3. 이기는 영어 제안서 45
3.1. 이기는 제안서의 원리 45
3.2. 이기는 제안서의 지표 53
Example 영어제안서 진단(영문본)
Example 영어제안서 진단(번역본)

02 제안서 전략

1. 의사결정자, 영향자 및 이슈 파악 103
1.1. 파워 등급(Power Rating) 측정 108
1.2. 이슈 통합 113
1.3. 경쟁사 비교표 (BCM: Bidder Comparison Matrix) 114

2. 전략 개발 119
2.1. 전략 개발 4가지 관점 120
자사의 강점을 극대화한다 | 자사의 약점을 최소화한다 | 경쟁사의 약점을 극대화한다 |
경쟁사의 강점을 최소화한다
2.2. 수주 전략과 제안 전략 123
자사의 강점 극대화 | 자사의 약점 최소화 | 경쟁사의 약점 극대화 | 경쟁사의 강점 최소화
2.3. 수주 전략의 문서화 136

3. 원가 및 가격 결정 142
3.1. 원가 및 가격 전략의 중요성 142
3.2. 기본 솔루션과 가격 144
3.3. 수주가격 결정 145
3.4. 가치 제안(Value Proposition) 147
가치 기준 가격 결정의 효과 | 가치 제안의 정의
3.5. 가치 평가 150

03 제안서 기획

1. 킥오프 미팅(Kick-off meeting) 157
일정 관리

2. 목차 및 충실도 체크리스트 163
2.1. 충실도 체크리스트(Compliance Checklist) 작성 163
충실도 체크리스트 필요성 | 충실도 체크리스트 작성 프로세스
2.2. 목차 개발 173

3. 섹션기획서(PDW: Proposal Development Work-Sheet) 179
3.1. 섹션기획서 구조 179
3.2. 작성자 정보 191
3.3. 솔루션 정의 193
주요 이슈 | 요구 조건과 이슈 접근 | 솔루션의 특징과 효용
3.4. 메시지 개발 210
핵심 차별화 요소 | 위험 관리 | 관련 경험/과거 실적 | 섹션 메시지 | 주제문
3.5. 핵심 비주얼 개발 231
메시지를 강화시키기 위한 그래픽 사용법 | 액션 캡션

4. 제안서 구조와 템플릿 246
4.1. 4-Box 구조 246
섹션기획서 내용의 4-Box화
4.2. 섹션 목업(Mock-up) 구성 270
목업개발 프로세스
4.3. 섹션 레이아웃 278
템플릿 이해 | 효과적인 페이지 및 문서 디자인 원칙

04 제안서 작성

1. POWeR 프로세스 289
읽기 쉬운 문서의 특징

2. 제안서 작성 가이드라인 297
2.1. 4-Box 구조 활용 297
2.2. 섹션 요약 작성 298
2.3. 리스트 사용으로 핵심 메시지 강조 299
2.4. 능동태 사용 299
2.5. 단락 사용 300
2.6. 내용 요약 300
2.7. 평가자 관점에서 작성 301
2.8. 고객의 언어 사용 302
2.9. 주장 입증 302
2.10. 위험 관리 방안 기술 303

3. 고객 관점(Customer focus) 제안서 304
3.1. 고객 관점 제안서 평가 304
고객 관점 비교 결과 | 고객 중심 제안서의 10가지 기준
3.2. 고객 관점 제안서 분석 327
Example IT업계

4. 리뷰 353
4.1. 표준 핵심 단계 354
블루팀 리뷰(전략 리뷰) | 핑크팀 리뷰(섹션기획서 리뷰) | 레드팀 리뷰(제안서 리뷰) | 골드팀
리뷰(최종 승인) | 일일 제안 작업 회의 | 제안 룸 | 재사용 콘텐츠 확인
4.2. 작성자 역할 및 책임 365
4.3. 초안 검토 367
4.4. 초안 개선 371
1단계-명확하게(Be Clear) | 2단계-간결하게(Be Concise) | 3단계-정확하게(Be Correct) |
1단계-명확하게(Be Clear) 개선 사례 | 2단계-간결하게(Be Concise) 개선 사례 |
3단계-정확하게(Be Correct) 개선 사례
4.5. 실제 사례 386
Example Model Documents

부록
Ultralight Aircraft for Aerial Survey and Forest Land Management-Jenair 439
Ultralight Aircraft for Aerial Survey and Forest Land Management-Etherwinds 477
TPV Company Profile 505
DUDS Project Information 513
Capture summary(핵심전략 및 E/S) 529