라포

옮긴이의 말
들어가며

1장 당신이 (상대를) 만나기 전
RAPPORT 01 만남에도 기술이 필요하다
RAPPORT 02 꼬리표 다시 달기
RAPPORT 03 빗장을 푸는 법
RAPPORT 04 VAK(시각, 청각, 체감각)

2장 당신이 (상대와) 인사하기 전
RAPPORT 05 라포적 키니식스
RAPPORT 06 악수할 때 필요한 포지셔닝
RAPPORT 07 소품 활용의 황금률
RAPPORT 08 이름 기억법

3장 당신이 (상대와) 대화하기 전
RAPPORT 09 당신이 기억해야 할 언어 표현과 몸동작
RAPPORT 10 당신이 떠올릴 수 있는 최악의 그림
RAPPORT 11 당신에게 필요한 최상의 그림
RAPPORT 12 당신의 악기 사용법

4장 당신이 (상대에 대해) 질문하기 전
RAPPORT 13 기준 파악하기
RAPPORT 14 동기 파악하기
RAPPORT 15 이유 파악하기
RAPPORT 16 세상을 보는 방식 파악하기

5장 당신이 (상대와) 만나고 나서
RAPPORT 17 첫 만남 후
RAPPORT 18 그 후

나 역시 어릴 때 친척들이 모이기라도 하면 종종 그렇게 평가되곤 했다. “저렇게 말이 없어서야, 너무 숫기가 없는 거 아냐?”, “애가 수줍음을 좀 많이 타는 성격인가 봐.” 가까운 사람들이 던지는 이런 평가가 어린 나에게 어떤 영향을 미쳤을지 굳이 말로 옮기지 않아도 짐작할 수 있
을 것이다.
결국 나는 숫기 없는 성향에 다른 이름표를 붙였다. 다시 말해 그것의 프레임을 바꾸고 당당한 태도와 자신감을 갖게 되었다. 숫기 없는 성향을 다른 식으로 해석한 것이다.

만약 상대가 의자에 앉은 상태에서 한 팔을 테이블 위에 올려놓고 몸을 앞으로 기울인 자세를 취하면 당신도 똑같은 자세를 취해 주는 게 좋다. 만약 상대가 걸으면서 대화를 나누는 가운데 손으로 제스처를 많이 취하면, 당신도 말을 할 때 그와 같거나 유사하게 제스처를 취해야 한다. 움직임이나 제스처를 똑같이 따라 할 필요는 없다. 자연스럽게 하라는 뜻이다.
이 방법은 두 가지 이유로 라포 형성을 촉진시킨다. 먼저 상대에게 온전히 집중할 수 있고, 상대 또한 그런 당신의 모습을 감지한다.

시각적 인간은 이미지에 민감하다. 또한 이미지에 대한 지각력이 높다. 그래서 말이나 글로 정보를 전달하거나 의견을 피력할 때 그림 위주의 표현을 주로 사용한다. 마찬가지 맥락으로 청각적 인간은 소리에 보다 민감해서 소리 위주의 표현을 주로 쓰고, 체감각적 인간은 느낌에 보다 민감해서 감정과 감성 위주의 표현에 주로 의존한다.