보험영업이 힘든 당신에게

책을 시작하며 | 제가 이 책을 쓴 이유 04

첫 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 영업이야기
01 보험영업이 어려운 이유와 이를 극복하는 좋은 방법이 있을까요? • 18
• 보험영업이 다른 영업에 비해서 어려운 근본적인 이유
• 코로나를 보험영업에 활용하는 방법

02 보험영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 하나요? • 22
• 무엇인가를 잘하기 위한 3단계 방법
• 3단계 방법을 완성하는 추가적인 중요한 한가지

03 보험영업을 잘하기 위해서 알아야 할 것은 무엇인가요? • 26
• 영업의 본질과 이것을 아는 것이 중요한 이유
• 최고의 세일즈맨이 되기 위한 8가지 요소

04 보험영업을 잘하기 위한 구체적인 방법을 좀 알려주세요. • 34
• 경쟁이 치열한 보험영업시장에서 보험영업을 잘하기 위한 방법
• 보험을 가입하는 실질적인 이유를 통한 새로운 대안 제시의 중요성과 방법
• 위험의 종류와 보험을 잘 가입하는 기준
• 욜로(YOLO)와 요도(YODO)가 보험영업의 핵심

05 계륵과 같은 친구 및 친한 지인에게 영업하는 방법과 그들을 보험영업에 활용하는 방법 • 46
[신인 설계사분들은 꼭 읽어봐 주세요.]
• 친한 친구 및 지인에게 보험영업 이렇게 하면 관계도 해치지 않으면서 영업할 수 있다.
• 내가 속한 다양한 모임에서 보험영업을 하는 효과적인 방법

06 보험영업을 계속해서 잘하려면 소개를 잘 받아야 한다는데 어떻게 하면 소개를 잘 받고, 계약도 잘 할 수 있을까요? • 53
• 소개를 잘 받는 구체적인 방법
• 소개받은 사람에게 계약을 잘 이끌어내는 방법과 후속과정

07 보험영업을 잘하기 위해서는 설명을 잘해야 한다고 하던데, 어떻게 하면 설명을 잘 할 수 있을까요? • 59
• 설명을 잘하기 위한 기본인 질문의 중요성과 종류 및 활용방법
• 보험계약을 잘하기 위한 효과적인 설명방법
- 설득이 아닌 설명을 해야 하는 이유 - 탁월하게 상품을 설명하는 일반적인 방법

08 보험계약을 잘하기 위해서는 클로징을 잘해야 한다고 하는데, 클로징이 중요한 이유와 잘하는 방법이 있을까요? • 72
• 클로징의 진짜 목적 : 클로징은 상담을 끝내기 위한 것이 아니다.
• 클로징은 누가 하는 것인가?
• 클로징의 또 다른 방법은 ◯◯이다.

09 전 고객이 거절을 하면 어찌해야 할지 잘 모르겠습니다. 고객이 거절을 하면 어떻게 처리하는 것이 좋을까요? • 79
• 고객이 거절을 하는 진짜 이유
• 고객의 거절을 잘 처리하는 방법 : 탁구식 화법이 아닌 배구식 화법이 중요하다.

10 고객과 상담하는데 있어서 듣기가 중요하다고 하는데, 듣기를 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 듣기를 잘하는 것일까요? • 91
• 듣기가 중요한 이유
• 듣기는 보물찾기와 같습니다.
• 듣기로 찾은 보물의 활용방법

11 고객과 대화하는데 있어서 고객의 말에 공감을 잘해야 한다고 하는데, 공감을 잘한다는 것이 무엇이며, 어떻게 하는 것이 공감을 잘하는 것일까요? • 104
• 공감이란 무엇인가?
• 공감을 잘하는 방법을 알고 제대로 하는 것이 중요하다.
• 공감을 통해 고객을 내 팬으로 만드는 방법

두 번째 이야기. 보험영업을 잘하기 위한 상품과 보장이야기
01 생명보험과 손해보험의 영업방법이 따로 있나요? 그리고 각각 상품만의 영업 핵심포인트를 알려주세요. • 115
• 생명보험사 종신보험 상품의 영업 포인트
- 종신보험 계약을 위한 핵심개념 1 - 종신보험 계약을 위한 핵심개념 2
• 손해보험사 상품의 영업 포인트
- 보장설계의 핵심은 5대 보장영역
- 5대 보장영역을 중심으로 업셀링, 추가계약 방법
[참고자료] 실손의료보험 변천사

02 사망보장이 생명보험사와 손해보험사가 서로 다른데, 판매 컨셉을 어떻게 각각 가져가야 할까요? • 138
• 손해보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ◯◯사망 보장이 핵심
• 생명보험사의 사망보장 판매 컨셉 : ◯◯사망 보장이 핵심
• 상속설계를 활용하여 중·고액 종신보험 계약 체결하는 핵심 포인트

03 사고를 생명보험사는 재해라고 하고, 손해보험사는 상해라고 하는데 둘의 차이가 뭔가요? • 164
• 재해와 상해는 사고 측면에서는 크게 다른 것이 없습니다. 그럼 차이는 무엇인가?
• 손해보험사 상해보장의 장단점
• 생명보험사 재해보장의 장단점

04 암질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 있으면 알려주세요. • 173
• 암질병 영업의 핵심
• 암이 발생하는 원인과 암진단의 문제점
• 암질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
• 3대 말기질환과 암질환과의 연관성을 가지고 니즈환기 및 추가계약 하는 방법

05 혈관질환을 활용하여 보험계약을 잘하는 방법이 무엇이 있을까요? • 201
• 국가건강검진의 목적 및 영업적 활용방법
• 보험영업에 활용하기 위한 고혈압, 고혈당, 고지혈 관련 핵심 지식과 상담방법
• 혈관질환을 일으키는 3대 대사성질환의 문제점과 상담방법

06 뇌혈관질환과 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 무엇이 있을까요? • 228
• 뇌혈관질환의 종류와 지식 및 이를 영업적으로 활용하는 방법
- 가장 무서운 뇌혈관질환인 뇌출혈 - 가장 흔한 뇌혈관질환인 뇌경색 - 방심하면 큰일나는 기타 뇌혈관질환
• 뇌혈관질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법

07 심장은 뇌와 달라서 심혈관질환 뿐 아니라 심장질환 보장이 더 중요하다고 하는데, 이게 무슨 말이며 이와 관련하여 보험을 잘 가입시키는 방법이 궁금합니다. • 243
• 심장은 심혈관질환 뿐만 아니라 심장질환이 중요 : 4대 심장질환
• 심장질환 관련 보장설계를 제대로 해서 보험을 잘 가입시키는 방법
• 수술담보를 활용한 효과적인 상담 및 계약체결기법

08 간병 및 치매, 장기요양 보장을 잘 판매하기 위한 좋은 방법이 있으면 좀 알려주세요. • 262
• 간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업을 위한 기본내용
• 간병 및 치매, 장기요양상태 보장영업 컨셉

09 후유장해를 활용하여 보험영업하는 것이 참 힘듭니다. 후유장해 보장이 필요한 건지도 잘 모르겠습니다. 후유장해 보장을 보험영업에 활용하는 방법을 알려주세요. • 276
• 후유장해보장이 중요하고, 보장의 완성인 이유 3가지
• 보험에서 말하는 후유장해와 영업적 활용방법 및 보험금을 잘 받게 하기 위한 핵심과 설계사의 역할 및 이것이 중요한 이유
• 13가지 후유장해 보장에 대해 약관을 중심으로 한 핵심지식과 영업적 활용방법

10 개인 또는 법인 사업자들을 대상으로 보험영업을 하고 싶습니다. 어떤 것에 포인트를 맞추어서 영업을 하면 좋을까요? • 294
• 보험으로 해결해 줄 수 있는 분야
• 사업자에게 보험이란 단순히 보험이 아니라 ◯◯임을 강조한 니즈환기 및 계약체결기법