비즈니스 협상의 실무와 사례

책을 내며_
추천사_

서문: 비즈니스협상 사례연구 목적과 방법

제1부 비즈니스협상의 이론과 실무
제1장 비즈니스협상의 분야와 특징
제2장 비즈니스협상의 기본요소와 전략
제3장 비즈니스협상의 과정관리와 절차
제4장 비즈니스협상력 키우기
제5장 비즈니스협상의 스킬

제2부 비즈니스협상의 사례
사례 1. 식품회사 M&A 협상 사례
사례 2. 벤처기업 인재 스카우트 협상 사례
사례 3. 곡물폐기물처리 계약 협상 사례
사례 4. 시트콤 리메이크권 수출 계약 협상 사례
사례 5. 브랜드 사용료 협상 사례
사례 6. 감성 협상 및 코칭 기반 협상 사례
사례 7. 유통사와 임대업자 간 임차계약 사례
사례 8. 유통사와 물류사 간 물류비 협상 사례
사례 9. 채용, 재직, 퇴직의 실전 연봉협상 사례

제3부 비즈니스협상 사례의 비교분석과 시사점
제1장 비즈니스협상 사례의 비교분석
제2장 비즈니스협상 사례의 교훈과 시사점

주석_
참고문헌_
찾아보기_

이 책은 총 3부로 구성되어 있는데 제1부는 원창희가 집필했으며 제3부는 세 명의 저자가 공동으로 작성하였다. 제2부는 9개의 사례를 다루고 있는데 아래 표에서 보듯이 비즈니스협상의 여러 가지 분류별로 한 가지씩 사례를 작성하였다. 사례 1, 2, 3은 원창희, 사례 4, 5, 6은 송효지, 사례 7, 8, 9는 류경선이 각각 집필하였다.

사례 1. 식품회사 M&A 협상 사례

1. 협상의 배경

보통 M&A라고 하면 해외직접투자와 같이 국제간 기업의 인수와 합병을 생각하기 쉬운데 본 사례는 국내에서 기업의 인수합병을 보여주고 있다. 수입상 A회사는 농축수산품을 수입하여 국내에서 공급하는 중소기업으로 해외 몇 개 농업, 축산, 수산업이 발달한 국가들의 수출기업들과 거래하고 있다. 수출기업들 중에서 브라질에 있는 X회사는 A회사와 가장 많은 거래를 하면서도 안정된 판로를 구축하기 위해 A에 자본을 투자하여 지분 50%를 보유하고 있다. 말하자면 X회사는 A회사의 공동대표로서 한국에서 수입 유통망을 확보하고 있는 셈이다.