방송국에서 드라마 파는 여자

추천사
서문
프롤로그_송 차장, 깐느로 출장 가다!

1. 첫 인상 다지기
첫 인상의 중요성 | 공작새와 플라워(flower) | 공간의 심리학
[여기서 잠깐?!] 자전거 협상

2. 본 게임
도어 인더 페이스 vs 풋 인더 도어 | 누가 먼저 말할까?! | 윈윈(Win-Win)?! | 선한 본성에 의지하라 | Push 하지 말고 Pull 하라 | 비교 우위를 찾아라 |. 자신감으로 무장하라 | 겸손 vs 자신감?!
[여기서 잠깐?!] 컨디션을 최상으로 하라
오랑캐와 오랑캐 | 상대를 춤추게 하라 | 풍차의 날개처럼 | 친해지되 선을 지켜라 | 공감, 그리고 역지사지
[여기서 잠깐?!] 팀워크를 사수하라
마음의 여유가 1등 | 현명한 여우

3. 맞춤형 응대
남자 vs 여자 | 나이와 직급 | 캐릭터를 파악하라! | 고유한 국민성 | ‘나’라는 온전함
[여기서 잠깐?!] Be Natural

4. 교착 상태 해결 방법
벼랑 끝 전술 | 기다려라, 만만디 | Honesty is the Best Policy | 빠져나갈 구멍을 만들라 | 미안함을 심어주어라 | 단호할 때는 단호하라 | 마지노선을 정하라

5. 협상을 마무리하는 자세
승리감을 심어주어라 | Next Step을 향하여

에필로그
참고 문헌

내일부터 있을 강행군에 대비하기 위해서는 혼자서 마음을 가다듬는 시간이 필요하다.
송 차장은 샤워를 마치고 나서 미팅 준비물들을 주섬주섬 챙기기 시작한다. 노트북 충전이 잘되어 있는지 확인하고, 내일 입을 정장, 주요 미팅 자료가 들어 있는 USB, 파일 등을 꼼꼼히 살핀다.
갑자기 초인종이 울린다. “Hello” 하며 인기척을 내니 후배의 목소리가 조그맣게 들려온다. “선배, 저에요.” 송 차장은 문을 열고 그녀를 안으로 들인다. 무슨 일인가 싶어 물으니 조언이 필요하다고 한다.
후배에게는 이번이 첫 마켓이다. 앞으로 협상을 어떻게 진행해야 하는지 하나도 모르겠다며 울상이다.
송 차장은 미팅 전날 컨디션 관리를 위해 일찍 잠자리에 드는 편이다. 하지만 지금은 자신이 처음 마켓에 참가하던 때가 떠오른다. 구매자를 만나면 무슨 말을 해야 할지, 어떤 마음가짐이어야 하는 건지, 조건 협의는 어떤 식으로 시작해야 하는지 어리둥절하던 모습이 후배에게서 오버랩된다. 그래서 오늘은 잠을 조금 포기하더라도 자신이 알고 있는 협상 노하우를 몽땅 쏟아내기로 다짐한다.
그렇게 송 차장은 이야기를 시작한다. ‘협상’이란 제품과 정보를 바탕으로 ‘상대방의 감정을 건드리는 것’이라는 말과 함께 말이다.
자, 지금부터는 송 차장의 이야기다.

사람들은 ‘협상가’라고 하면 색안경을 끼고 바라본다. 치열한 두뇌싸움을 통해 무슨 수를 써서라도 이기려는 사람의 이미지를 떠올리곤 한다. 상대방을 장악하고 KO 패 시키는 ‘쌈닭’을 연상하기도 한다.
하지만 협상에서 ‘이긴다’는 것은 그런 의미가 아니다. 협상에서는 ‘양쪽 모두 원하는 가치를 얻어내는 선에서 타협하는 것’을 승리로 본다. 다시 말해, 내가 100을 얻기 위해 상대방을 0으로 만들어서도 안 되고 상대방이 100을 다 가지도록 무조건 양보해서도 안 된다. 꼭 결과물이 50대 50으로 한 치의 오차 없이 완벽하게 동등할 필요는 없지만, 양쪽 모두 ‘손해 보지 않았다’는 생각이 든다면 그 협상은 ‘잘된 협상’이다. 나 역시 신입사원 채용 과제에서 상대방에게 예산을 많이 양보한 것 때문에 점수를 잘 받은 것은 아닐 것이다. 상대방과 내 사업에 대해 객관적으로 판단해봄으로써 양보할 것은 양보하고 얻을 것은 얻으며 시너지를 잘 낼 수 있는 방향으로 통합 조정을 한까닭일 것이다.
그렇다면 이런 의문이 들 것이다. ‘완벽히 50대 50이 아닌 이상 결국 누구 하나는 손해를 본 것이 아닌가요?’
그럴 수 있다. 절대적인 수치로만 놓고 본다면 어느 한쪽은 이익을 더 많이 본 것처럼 보일 수도 있다. 하지만 협상 결과에서 중요한 점은 각자 원하는 ‘가장 중요한 가치’를 얻어냈는지의 여부다. 양쪽이 원하는 가치는 서로 다를 수 있기 때문이다.

만약 상대방이 ‘업무 중심적’인 유형이라면 스몰 토크나 잡담을 별로 좋아하지 않을 가능성이 높다. 바로 업무 이야기로 돌진하는 것을 선호할 것이다. 그를 설득할 때도 정확한 데이터에 근거하여 치밀하게 논리를 세우는 것이 중요하다. 함께 식사나 티타임을 할 때도 업무에 관한 대화 비중을 늘리는 것이 좋다. 취미나 가족 등 개인적인 이야기를 나누는 것은 시간 낭비라고 생각할 수 있다.
상대방이 업무 지식을 뽐낼 수 있도록 질문을 던져보자. 아마도 그는 신이 나서 계속 이야기하려고 할 것이다. 그럴 때 상대의 지식 우위를 인정하고 그에게서 도움을 받으면 된다. 업계 현황에 대해 잘 알고 있을 테니 먼저 조건을 제시해달라고 요청해보자. 그는 빠른 시간 내에 잘 짜인 문서를 내밀 것이다. 그렇게 되면 우리 쪽에서도 상대방의 논리를 이해하고 거기에 맞춰 대응할 수 있기 때문에 유리한 측면이 있다.
이처럼 상대방이 업무 중심적인 유형이라면 억지로 친밀감을 쌓으려고 무리하기보다 그의 업무 경력이나 지식을 인정해주면서 그가 좋은 협상안을 만들어내도록 독려해보자. 그는 무턱대고 우기기보다 최대한 논리적으로 접근할 것이므로 우리 쪽에서도 협상안에 대한 의견차를 좁혀 나가기 쉬울 것이다.