당신은 협상을 아는가

옮긴이의 말 _ 협상의 메카는 무엇을 가르치는가
서론 _ 생각의 프레임을 바꾸는 협상의 과학

PART 1. 이것이 진짜 협상이다 : 3차원으로 생각하라
chapter 01. 당신은 어떤 협상가인가
이제 윈-윈은 잊어라 | 더 치밀하고 강력한 협상법을 찾아서 | 협상안 디자인이란 무엇인가 | 승부는 판을 짜기 나름이다 | 처음부터 내게 유리한 판을 짜라 | 어떻게 파이를 키우고 내 몫을 차지할 것인가 | 3차원 협상가의 게임은 다르다
chapter 02. 실패하는 협상은 이미 정해져 있다
값싸고 질 좋은데도 안 팔린다고? | 협상판 자체의 문제를 발견하자 | 상대방이 정확한 협상 대상인가 | 그만둬야 할 일을 억지로 타결하지 않았는가 | 협상 순서가 어긋나지 않았는가 | 협상안은 모두에게 가치가 있는가 | 소통과 협상장 전술에 문제가 없었는가 | 협상의 목적지에 이르려면
chapter 03. 3차원의 시각으로 협상을 보라
3차원 협상 전략의 기초 | 유리한 협상판 설계하기 | 파이를 키우는 협상안 디자인하기 | 적절한 협상장 전술 활용하기 | 전체를 조망하는 눈을 가져라 | 많은 것을 한꺼번에 잘할 수 있다

PART 2. 협상판 설계 : 협상이 쉬워지는 구도를 만들 줄 아는가
chapter 04. 협상의 판에 들어올 사람들은 누구인가
진짜 당사자를 찾아내는 7가지 질문 | 첫 번째 질문, 최고 가치 행위자를 확인했는가 | 두 번째 질문, 협상에 영향을 줄 수도 있는 관계자들을 점검했는가 | 세 번째 질문, 의사결정과 관리를 담당하는 사람들을 포함했는가 | 네 번째 질문, 잘못된 동기를 지닌 세력은 없는가 | 다섯 번째 질문, 거래의 승인권자는 누구인가 | 여섯 번째 질문, 거래를 진행하는 실무자들을 고려했는가 | 일곱 번째 질문, 당사자들이 너무 많지는 않은가 | 당사자 파악의 중요성
chapter 05. 각자가 바라고 있는 이익은 무엇인가
이익을 언제나 검토 우선순위에 두라 | 무엇이 이익인지 파악할 때 실수하기 쉬운 것들 | 이익을 잘 파악하는 네 가지 방법 | 협상할 때 빠질 수 있는 심리적인 함정 | 이익은 협상의 시작과 끝이다
chapter 06. 협상하지 않는 것도 협상임을 기억하라
합의 가능 구간, ZOPA는 기본이다 | 당신은 협상을 파기할 수 있는 사람이다 | 내가 가진 대안을 보호하라 | 준비한 대안을 버릴 수도 있다 | 상대방이 준비한 협상 결렬 대안을 파악하라
chapter 07. 순서에 따라 결과가 달라진다
올바른 협상 순서 정하기 | 기본 프로세스에 신경 써라 | 협상안 디자인을 위한 두 가지 기본 프로세스 | 기본 프로세스를 짤 때 점검할 사항들 | 기본 프로세스로 좋은 협상 일구어내기

PART 3. 협상안 디자인 : 모든 곳에 숨어 있는 이익을 볼 줄 아는가
chapter 08. 파이는 내 생각보다 더 커진다
동북쪽으로 나아가라 | 협상안 디자인 원칙 1: 파이를 키우려면 차이에 주목하라 | 협상안 디자인 원칙 2: 파이의 크기를 최대화 하라 | 파이 키우기와 파이 나누기 | 협상가의 딜레마를 기억하라
chapter 09. 서로의 차이에서 힌트를 얻어라
미래를 보는 시각의 차이를 좁혀라 | 위험을 보는 눈을 조정하라 | 시간에 대한 태도 차이를 합치하라 | 다른 분야에서 차이를 맞물리는 법 | 조직화된 협상 타결 사례 | 만약 세상 모든 사람이 똑같이 생각한다면
chapter 10. 거래는 더 오래 지속되어야 한다
변화가 불러올 가능성에 주목하라 | 변화를 감안하여 협상을 설계하라 | 합의를 다중화하라 | 불안한 계약을 안정시켜라
chapter 11. 계약서를 쓰기 전에 사회계약을 점검하라
근본적인 사회계약 | 지속적인 사회계약 | 사회계약의 위험 요소들 | 경제·사회계약상 차이점 맞추기 | 사회계약에 대한 일반적인 오해들

PART 4. 협상장 전술 : 마주 앉은 사람을 뜻대로 움직일 수 있는가
chapter 12. 상대방의 머릿속에 내 생각의 닻을 던져라
가격 거래를 어떻게 준비할 것인가 | 진실한 ZOPA를 알라 | 하강세보다는 기회에 초점을 | 목표 가격 설정은 야심 차게 | 실속 있는 제안을 내가 먼저 던져라 | 앵커링 효과를 누려라 | 협상 댄스의 스텝을 밟는 시간 | 메타-앵커링: 전체 협상의 구성 | 가치를 창조하고 주장하라
chapter 13. 이제 상대방이 내 뜻대로 움직인다
말은 줄이고 듣기와 질문을 늘려라 | 정보를 드러내는 데도 전략이 필요하다 | 협상장을 매력적인 장소로 만들어라 | 설득적인 스타일로 협상하라 | 상대방의 성공 발표문을 대신 써줄 수 있습니까

PART 5. 협상가란 어떤 사람인가 : 본능적으로 판단하고 움직일 수 있는가
chapter 14. 역순으로 그리는 협상 설계도
루스벨트 선거홍보팀, 대형사고 치다? | 일단 만납시다 vs. 일단 만나지 맙시다 | 내가 원하는 결과에서부터 설계도를 그리기 시작하라
chapter 15. 당신은 협상을 아는 사람이다
바탕화면으로 협상 성공한 마이크로소프트 | 회사를 팔고 광산을 챙긴 케니코트사 | 콩코드제지 투자, 3차원으로 펼치다 | 3차원 협상법의 핵심 복습 | 당신은 3차원 협상가다

저자의 말 _ 위대한 협상가에게는 성공의 패턴이 있다
감사의 말

당사자와 문제가 정해지고 협상 테이블이 차려지면 이미 게임의 많은 부분이 진행된 상태라는 것이다. 따라서 우리가 말하는 3차원 협상가들은 모습을 드러내기도 전에 주도권을 잡는다. 그들은 가장 유리한 상황을 만들기 위해 협상장 밖에서 행동에 나서고 전술을 펼칠 준비를 마친다.

구체적으로는 먼저 진단하고(장애 조사) 그다음 행동하라(3차원 협상 전략 개발)는 식이었다. 하지만 당신이 의구심을 갖는 것처럼 현실은 훨씬 더 복잡하다. 효과적으로 협상한다는 것은 1단계, 2단계, … 마지막 단계라는 식으로 제시된 조리법을 따르는 것과는 다르다. 앞으로 보겠지만, 3차원 협상의 핵심은 많은 것들을 잘하는 것이고, 때로는 그 모두를 한꺼번에 잘하는 것이다.

전체적으로 보면 합리적인 일이 부분적으로는 불합리한 경우가 있다. 예를 들어 IBM이나 미 육군과 거래할 때는 IBM이나 미 육군 자체와 협상하는 것이 아니라는 사실을 명심하라. 오히려 협상 상대자는 복잡한 의사결정 과정과 지배 구조 속에서 나름대로 이익을 지니면서 당신이 원하는 거래를 막을 수도 있고 도울 수도 있는 특정 성향의 개인이다.