협상의 전략

1881년 세계 최초의 경영대학원으로 설립된 이래 자타공인 최고의 MBA로 추앙받고 있는 펜실베이니아대학 와튼스쿨. 이곳에 모이는 학생들의 목표는 모두 다른 듯하면서도 결국은 같다. 바로 자신의 분야에서 자신이 원하는 만큼 ‘성공’하는 것이다. 이런 학생들이 우수강의로 손꼽는 ‘성공학 강좌(Success Course)’를 와튼스쿨에서 최초로 개설한 사람이 바로 G. 리처드 셸 교수다. 경영학, 경영학, 협상 기술을 가르치는 교수로 30년 넘게 재직해오고 있는 셸 교수의 인생 전반전은, 그야말로 굴곡 그 자체였다. 군인 집안에서 태어나 군사장학금을 받으며 대학에 다니던 그는 베트남전 발발을 계기로 반전 운동에 동참, 학교를 그만두고 페인트공, 기금 모금기업 홍보직원 등으로 일하다가 인생의 답을 찾으러 배낭 하나만 메고 세계일주에 나선다. 하지만 그리스, 인도, 이란, 아프가니스탄을 거치다가 카불에서 죽을 고비를 맞이하고는 내면의 수련을 위해 스리랑카의 불교 수도원을 찾았고, 이후 네팔, 태국, 홍콩, 대만을 경유해 마침내 한국의 송광사에까지 이르게 된다. 그곳에서 만난 구산스님으로부터 승려가 되라는 권유까지 받지만, 내면의 탐색을 마무리하고 미국으로 돌아와 법학대학원을 다닌 끝에 37살에 와튼스쿨의 교수로 임용되었다. 이후 와튼스쿨에 ‘성공학 강좌’를 최초로 개설하였고, 현재는 펜실베이니아대학의 동료 교수가 된 《그릿》 저자 앤절라 더크워스를 포함한 수많은 학생들에게 자신이 체득한 성공의 의미와 방법을 가르쳐왔다. 1986년 교수로 임용된 이래 현재까지 우수강의상 및 우수교수상을 총 29차례나 받았으며, 특히 2018년부터 2020년까지 3년 연속으로 와튼스쿨 우수강의상(Wharton Excellence in Teaching Award)을 수상했다. 이렇듯 명실공히 와튼스쿨 최고의 인기 강의로 자리잡은 성공학 강좌에서 셸 교수가 학생들에게 던지는 질문은 딱 두 가지다. “당신에게 성공이란 무엇인가? 그리고 어떻게 성공할 것인가?” 졸업을 앞두고 이 수업을 듣는 학생들은, 그 두 가지 질문에 답하기 위해서는 자기 자신과 주변 세계에 대한 냉철한 분석과 정확한 이해가 필요하다는 점을 금방 깨닫게 된다. “성공은 자각(自覺)에서 시작된다”고 믿는 셸 교수는 와튼스쿨 성공학 강좌의 정수를 더 많은 사람과 나눌 수 있도록 《와튼스쿨은 딱 두 가지만 묻는다》를 출간했다. 이 책은 800-CEO-READ(現 Porchlight Books)가 선정한 ‘올해의 책’에 선정된 바 있다. 셸 교수는 이외에도 《협상의 전략(Bargaining for Advantage)》, 《구애의 기술(The Art of Woo)》 등의 저작을 펴냈고, 또한 구글, GE, 존슨&존슨, 시티그룹, 세계경제포럼 등에 연사로 초청되어 맞춤 세미나 강연을 담당해 왔으며, FBI 위기 협상팀에 컨설팅을 제공하고 있다.

연세대학교 경영대학과 대학원, 미국 오하이오 주립대학교를 졸업하고, 학술진흥재단 연구지원부장, 연세대학교 경영대학원 부원장, 한국협상학회 회장을 역임했다. 미국 볼링그린 주립대학교와 오하이오 주립대학교에서 가르쳤고, 2006년 현재 유펜 와튼 스쿨 객원교수, 연세대학교 경영대학 교수로 재직 중이다.