구애의 기술

옮긴이의 말
머리말

1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력
아이디어 판매의 모범 사례│네 단계로 보는 구애 프로세스│설득은 권위로만 되는 게 아니다│이상적인 아이디어 판매 문화

구애 1단계
2장 구애의 시작은 바로 나
남을 이해하려면 나부터 이해하라│설득의 여섯 가지 경로│설득의 여섯 경로에 관한 설문조사│자기지향 설득 vs 상대지향 설득│상대를 매료시키는 목소리│나의 스타일은 무엇인가│다섯 가지 스타일의 사례│신뢰할 수 있는 카멜레온이 되라

3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라
모든 것은 아이디어에서 비롯된다│아이디어를 내는 기술│누구에게 구애할 것인가│대상에 따라 설득 목표를 설정하라│스스로 믿음을 가질 때 남도 당신을 믿는다

구애 2단계
4장 인간관계와 신용을 구축하라
행운의 사나이 린드버그의 원대한 아이디어│대서양을 향한 린드버그의 전략│아이디어를 현실로 만든 린드버그│아이디어 판매는 인간관계와 뗄 수 없는 사이│인간관계를 최우선하라│이제 당신을 믿습니다 vs 아니, 못 믿어요

5장 상대의 언어와 신념을 존중하라
상원의원을 향한 록가수의 구애│보노의 전략│상대의 설득 경로에 맞춰 조율하라│상대에게 귀 기울여라│조직에서는 조직의 언어를 사용하라│상대가 좋아하는 방식으로 접근하라│상대의 신념과 가치관에 호소하라│설득에 장애가 되는 신념│장애가 되는 신념을 다루는 법

6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라
상대의 니즈에 초점을 맞춰라│협상을 활용하여 현재의 관계를 지켜라│협상의 단계는 정해져 있다│공통의 이해 관심사를 발견하는 최선의 방안

구애 3단계
7장 당신의 주장을 표현하라
‘왜냐하면’의 위력과 실질적 추론│10분 만에 상대를 설득하는 PCAN 모델│미국을 구한 마셜 장군의 3분│신용을 바탕으로 PCAN 모델을 사용하라│설득에 가장 좋은 매개 수단│PCAN 모델은 증거를 갖춰야 한다

8장 기억에 각인시켜라
생생하게 만들어라│시연과 상징적인 행동을 이용하라│마음을 담아라│스토리를 말하라│개인적인 것으로 만들어라│수수께끼처럼 만들어라│유추와 은유로 각인시켜라│설득 상대가 생각하도록 하라

구애 4단계
9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라
조직을 위한 뉴턴의 제1법칙│현상 유지 성향을 깨라│구두 약속보다 행동 약속을 받아내라│환경이 변하면 우선순위도 변한다│정치적 역학이 일을 그르치기도 한다│부서 간 세력 다툼도 고려해야 한다│반대에 부딪혔을 때 추진력을 유지하라│정치력을 발휘한 훌륭한 사례

10장 진실성을 갖춘 구애
선행을 하는 데에도 기술이 필요하다│구애 프로세스를 완벽히 따른 잭의 전략│구애의 기술을 남용한 잭의 야망│가장 중요한 것은 인격과 목적│모든 것은 당신에게 달렸다

참고문헌

당신의 아이디어는 당신의 눈에는 참으로 대단해 보일 것이다. 그러면 다른 사람들도 당신만큼 그 아이디어를 대단하게 생각하도록 만들어야 한다. 즉 다른 사람의 관점에서 당신의 아이디어를 볼 수 있어야 하는 것이다.

당신이 사고 싶은 자동차에 자녀들이 열광하게 만들려면 따끈따끈 히터가 들어오는 앞좌석에 대해 떠들어봤자 소용없다. 아이들이 대부분의 시간을 보내는 뒷좌석의 DVD 플레이어에 대해 이야기하라.-본문 중에서

사람들은 자신에게 혜택을 주는 아이디어를 선호하고, 상당한 대가를 치러야 하는 아이디어에는 반대하는 경향이 있다. 한편 관련 연구에 의하면 사람들은 아이디어로 인해 얻을 것이 있다고 생각할 때에는 무척 설득력이 있다고 생각하며, 잃을 것이 있다고 생각할 때에는 설득력이 덜하다고 여긴다.

간단히 말해 이해관계란 당신의 아이디어를 향해 난 창문과도 같다. 당신이 그들의 이해 관심사를 적극적으로 찾아내 거기에 초점을 맞춘다면 그들은 창문을 열고 당신의 아이디어를 들여보내줄 것이다. 그러나 당신의 아이디어가 자신의 니즈와 충돌한다고 여긴다면 그들은 창문을 닫을 것이다.-본문 중에서