협상기술

시작하며｜우리의 삶은 협상의 연속이다
프롤로그｜불이익을 당하지 않는 협상력을 길러라

제1부 먼저 커뮤니케이션의 기본을 익혀라
1. 대화 기술을 연마하라
당신은 스피치형인가 회화형인가｜내용과 표현의 균형을 맞춘다｜커뮤니케이션의 세 가지 조건｜호의를 부르는 대화, 미움을 사는 대화
2. 커뮤니케이션 능력을 키워라
목적 달성을 일순위에 둔다｜효과적인 커뮤니케이션의 원칙｜효과적인 커뮤니케이션을 방해하는 요소들
3. 정확하게 의사를 전달하라
받아들이는 쪽이 내용을 결정한다｜서로 다른 사람 간의 커뮤니케이션｜의미가 뚜렷한 말을 사용한다
4. 언어 외적인 표현을 내 것으로 만들어라
먼저 좋은 인상을 주어라｜옷차림도 전략이다｜온몸으로 표현한다

제2부 첫 만남에서 상대방을 사로잡는 방법
1. 승패는 협상 전에 결정된다
첫 만남에서 상대방을 내편으로 만든다｜좋은 인상을 연출한다｜첫 만남 때의 금기 사항
2. 첫 만남을 리드한다
선수필승(先手必勝)의 원칙｜상대방을 리드하는 한마디

제3부 원만한 인간관계를 만드는 방법
1. 협상과 인간관계
원만한 인간관계와 성공적인 협상의 관계｜먼저 좋은 관계를 만들어라｜내편이 되어줄 사람을 만들어라
2. 인간관계의 영역을 넓혀라
인사 잘하는 사람이 인간관계가 좋다｜사전 협상으로서의 인사｜상대의 유형에 따른 세 가지 인사법
3. 원만한 인간관계 유지법
만남을 오래 지속시키는 방법｜무심한 태도는 금물이다｜말을 옮기지 않는다

제4부 다른 사람의 말을 경청하라
1. 경청으로 상대방의 태도를 변화시킨다
어째서 듣는 역할이 중요한가
2. 상대방이 마음을 털어놓게 만드는 방법
마음을 열고 얘기할 수 있는 분위기를 만든다｜누구에게서 정보를 얻을 것인가｜상대방을 앞서서 리드하는 ‘듣기’
3. 상대방의 진짜 요구를 파악한다
진심을 파악하라｜감정을 헤아려라｜비언어 메시지를 간파하라｜의식적으로 거리를 둔다

제5부 자신의 요구를 표현하는 방법
1. 긍정적인 표현으로 요구한다
요구는 확실하게 표현한다｜요구를 부드럽게 전달하는 ‘긍정적인 표현법’｜긍정적인 표현을 하는 방법
2. 효과적인 반론법
요구에 대한 세 가지 반응｜감정을 조절한다｜상대방이 납득할 수 있게 반론한다
3. 양보는 협상의 마지막 카드
합리적인 양보｜이런 양보는 하지 않는 게 좋다｜상대방이 양보하게 하는 방법｜자신의 약점을 정직하게 밝혀야 할 때