끌리는 매장의 비밀

프롤로그 매장의 작은 변화가 고객의 마음을 사로잡는다
01. 매출이 쑥쑥 오르는 1등 매장이 되자
02. 매장의 목표에 따른 콘셉트와 주제 정하기
03. 일부러 찾아오고 싶도록 만들어라
04. 설렘 가득한 쇼핑을 연출하라

1장 끌리는 매장을 만드는 기본 요소
01. 매장 구성의 3요소
02. 고객이 원하는 상품을 제공한다
03. 매장이 지켜야 할 기본 중의 기본
04. 입지 조건을 정확히 파악하기
05. 타깃 고객에 따라 판매 전략을 달리한다
06. 쇼핑 패턴에 따라 매장 레이아웃이 달라진다
07. 고객에게 어떤 상품을 제안할 것인가?
08. 상품의 매력과 장점을 단번에 알려라
09. 판매를 결정짓는 상품의 가시화
10. 비주얼 머천다이징의 효과적 활용 방법
11. 매장에 유행 트렌드를 반영하라
12. 항상 ‘고객수×객단가’ 변화를 점검하라
COLUMN 01 도난 사고를 막는 4가지 대책

2장 고객의 발길을 붙잡는 매장 레이아웃
13. 쇼핑하기 편한 매장을 만드는 레이아웃 형태
14. 고객 구매 행동의 패턴을 파악하라
15. 매장 구성의 첫 번째 조건
16. 고객이 편하게 둘러볼 수 있는 통로 만들기
17. 비좁은 매장은 ‘보물찾기’를 활용하기
18. 고객의 시선과 시야를 활용하기
19. 디스플레이 옆에 상품을 진열하기
20. 다양한 전개로 고객 동선을 늘린다
21. 고객의 오감을 자극하는 판매 전략
22. ‘사는 김에 사자’ 하는 심리를 자극한다
23. 고객을 매장 안쪽까지 유도하기
24. 매장의 사각지대를 부각시키기
25. 레이아웃 변경 시 고려해야 할 포인트
26. 평면도에 따라 레이아웃을 계획하라
27. 평면도 레이아웃의 4가지 포인트
28. 변화가 없는 지루한 매장에서 벗어나기
29. 매너리즘을 극복하는 테크닉
COLUMN 02 유니버설 디자인을 적용한다

3장 고객의 호기심을 자극하는 상품 진열
30. 효과가 바로 나타나는 상품 진열
31. 보기 쉽고, 알기 쉽고, 고르기 쉽게
32. 상품에 따른 다양한 진열 패턴
33. 진열에 필요한 집기와 사용 방법
34. 마음을 사로잡는 마그넷 포인트
35. 상품 주목도가 높은 골든 스페이스
36. 손으로 집기 쉽고 비교하기 쉬운 선반 진열
37. 상품을 하나 더 사게 만드는 제안형 진열
38. 상품 라이프 사이클에 맞추는 진열
39. 인기 없는 상품도 팔리는 착시형 진열
40. 과도한 광고는 역효과를 낸다
41. 상품의 가치를 떨어뜨리는 진열 방법
42. 손발이 척척 맞는 진열 계획
COLUMN 03 상품 진열의 기본, ‘선입고 선출고’의 법칙

4장 구매를 이끄는 다양한 매장 연출법
43. 구매 욕구를 자극하는 매장 연출법
44. 매장 연출의 기본, 삼각형 구성
45. 생동감과 리듬감을 주는 반복 구성
46. POP 광고의 달인이 되자
47. POP 광고에 진심을 담는다
48. 계절과 행사에 맞는 연출
49. 이벤트와 상품 제안을 통한 연출
50. 대목을 위한 판매 계획 세우기
51. 상품과 매장을 비추는 조명 연출법
52. 한 장면을 연상시키는 소품 연출법
53. 매장 이미지를 좌우하는 색상 연출법
54. 재고는 없다, 판매 촉진 연출법
55. 고객을 끌어모으는 이벤트 연출법
COLUMN 04 세일, 이렇게 연출하자

5장 오랫동안 사랑받는 매장 만들기
56. 다시 가고 싶은 매장의 공통점
57. 직원 동선은 짧게, 고객을 기다리지 않게 한다
58. 단골고객을 늘리는 대화의 공간
59. 우리 매장의 특징은 무엇인가
60. 다른 매장 장점에서 힌트를 얻는다
61. 쇼핑하고 싶은 곳, 직원이 빛나는 매장
62. 매장 구성의 마지막 점검
COLUMN 05 기념일을 활용한 매장 구성법

우리의 고객들은 계속해서 변화하고 있다. 변화하는 고객의 욕구를 충족시키고 그들의 마음을 붙잡기 위해서는 우리의 매장도 계절과 고객의 욕구를 반영하면서 고객과 함께 변화하는 곳이 되어야 한다. 하나의 모습으로 정체되어 있는 곳이 아닌 살아 움직이는 활기찬 매장을 만들어야 하는 것이다. 상품 하나를 진열하더라도 선반에 늘어놓는 식의 단순한 진열 방법이 아닌 고객의 마음을 헤아리고, 고객의 눈높이까지 살피고, 작은 움직임 하나까지 고려해 고객의 입장에서 해야 한다. 이런 고객 배려를 기반으로 매력과 장점을 구체화시켜 가장 효과적으로 보여줄 수 있는 방법을 연구해야 한다. 우리 매장에서만 경험할 수 있는 특별함과 즐거움으로 고객에게 좋은 인상을 심어주고, 자주 방문하도록 유도했을 때 원하는 매출 향상도 이룰 수 있는 법이다.

매장은 단순히 상품을 늘어놓고 판매하는 곳이 아니다. 만일 그렇게 생각한다면 그 매장은 상품을 쌓아두는 재고창고에 지나지 않는다. 매장은 반드시 ‘상품을 팔고 싶다’, ‘이런 고객이 왔으면 좋겠다’ 등의 목표가 있어야 한다. 이를 토대로 판매 방침 즉 ‘매장 콘셉트’를 정하고 그에 맞는 주제를 선택해 구체화해야 한다.
그런데 매장 콘셉트가 고객에게 제대로 전달되지 않으면 ‘도대체 이 매장은 뭘 팔려는 거지?’, ‘뭐가 뭔지 정신이 하나도 없네’ 등 나쁜 인상을 줄 수 있다. 이는 매출이 떨어지는 결과로 이어질 수 있으니 주의하자.

상품을 매장에 한가득 쌓아 놓거나, 비슷한 상품이 중복되거나, 커다란 광고 문구에 상품이 가려지는 등 어수선한 광경을 목격한 적이 있는가? 이런 매장에서는 상품을 제대로 둘러보기 어려울 뿐만 아니라 구매 욕구도 떨어진다. 상품에는 저마다 특별한 매력과 장점이 있다. 이를 최대로 부각시켜 고객의 눈에 띄도록 하는 것이 비주얼 머천다이징(VMD, visual merchandising)의 역할이다. 즉 고객의 움직임을 고려해 상품의 매력과 장점을 구체화시키는 상품 기획(머천다이징)의 시각화(비주얼화)라 할 수 있다. 예를 들어 ‘이 상품과 이런 코디 방법이 앞으로 유행할 패션이다’라는 메시지를 직접 상품을 통해 고객에게 보여주는 방법 등의 판매 전략이다.