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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788940694060
· 쪽수 : 192쪽
책 소개
목차
머/리/말
제1장 고객이 만나고 싶도록 만든다
>>> 고객 간 신뢰 형성의 코칭
코칭 01_ 1시간 이야기하는 것보다는 단 10초라도 좋으니 여러 번 만나라
코칭 02_ 고객으로부터 계속 거절당한다고 해도 낙관하라
코칭 03_ 강한 인상을 남기는 데는 캐릭터가 가장 효과적이다
코칭 04_ ‘내가 정한 고객 순위’로 효율성을 높인다
코칭 05_ 상품 설명은 필요 없이 고객에게 구매동기를 물어라
코칭 06_ 고객에 대한 체크포인트를 작성해서 점수를 매겨라
코칭 07_ 앙케트 대화법을 사용하면 전화영업은 쉽다
코칭 08_ 전문가를 포함한 2인 1조의 전화영업은 고객들로부터 신뢰감을 얻는다
코칭 09_ 불시에 고객을 방문함으로써 고객의 체면을 자극한다
코칭 10_ 지금 고객이 바쁘다면, 다음 약속을 잡을 수 있는 좋은 기회가 된다
코칭 11_ 선물 공세로 고객과의 인연을 맺는다
코칭 12_ 영업사원의 옷차림은 정통을 따르라
코칭 13_ 비즈니스 소지품으로 개성있는 자신을 연출해라
코칭 14_ 구두는 ‘발의 왕관’, 가방은 ‘걸어 다니는 오피스’다
제2장 고객 간의 공감대를 얻기 위해 경계심을 풀어준다
>>> 고객에 대한 마인드의 코칭
코칭 15_ 고객의 심리에는 4가지의 기본 패턴이 있다
코칭 16_ 쉽게 속는 사람, 잘 속지 않는 사람
코칭 17_ 고객의 신뢰를 얻으려면 데이터를 갖고 설득하라
코칭 18_ 미래 예측으로 고객의 마음을 움직여라
코칭 19_ 주변에 유명인을 내세워 광고한다
코칭 20_ 고객에게 마음을 전달할 때는 제스처도 필요하다
코칭 21_ “확인해보겠습니다”라는 말 한 마디는 고객의 마음을 안심시킨다
코칭 22_ 대행업 정신이 있어야만, 고객은 ‘강요’라는 생각을 하지 않는다
코칭 23_ 헤어질 때의 작은 차이가 다음 방문을 결정한다
코칭 24_ 고객이 원하는 상품에 추가로 관련 상품을 강요해서는 안 된다
코칭 25_ 고객이 느끼는 판매 시간은 되도록 짧게 하라
코칭 26_ 재미있는 화젯거리로 고객을 휘어잡을 수 있도록 무장하라
제3장 고객으로 하여금 사고 싶다는 생각이 들게 만든다
>>> 구매 동기부여의 코칭
코칭 27_ 남성고객에게는 ‘20% 더 비싸게’, 여성고객에게는 ‘20% 더 저렴하게’
코칭 28_ 납득할 만한 이유가 있다면, 고객은 예산을 초과해서라도 원하는 상품을 구입한다
코칭 29_ 상식적이지만 기발한 아이디어로 구매충동을 불러일으킨다
코칭 30_ ‘3만원짜리 안경’도 ‘정가 10만원짜리 안경’처럼 취급한다
코칭 31_ 상품의 구체적인 사용 방법을 제시하면, 고객의 구매의욕은 상승한다
코칭 32_ 납득할 만한 이유가 있다면, 고객은 싸지만 좋은 물건이라 생각한다
코칭 33_ 고객의 복장이나 액세서리로 한 눈에 개성을 파악한다
코칭 34_ 고객으로 하여금 다음 번에도 다시 내점하도록 만든다
코칭 35_ 고객한테 특별한 날은 구매욕구를 자극한다
코칭 36_ 돈을 쓰지 않고도 상류층의 기분을 연출할 수 있다
코칭 37_ “해보시지 않겠습니까?”라는 말 한 마디는 고객의 의사결정에 힘을 실어준다
코칭 38_ 고객의 말에는 무조건 긍정의 반응을 보인다
코칭 39_ “No”라고 말하는 고객이라면, 일단 긍정적으로 대답한다
코칭 40_ 염가판매에서 이길 수 없다면, 고객 간 의사소통의 능력으로 승부한다
코칭 41_ 충성도가 높은 마니아 고객층을 확보하라
제4장 상품에 대한 충성도가 높은 고객층을 넓힌다
>>> 고객의 인맥 확대를 위한 코칭
코칭 42_ 한 명의 고객 뒤에는 ‘10명의 고객’이 있다
코칭 43_ 이미지를 역으로 이용하는 입 소문을 활용한다
코칭 44_ 기뻐하는 고객 모습은 최고의 광고 효과를 준다
코칭 45_ 상품의 권유는 한 사람보다 여러 명의 고객을 상대하는 것이 좋다
코칭 46_ 친구가 구입한 제품과는 다른 것이 때론 구매욕구를 자극한다
코칭 47_ 고객이 구입한 상품을 영업사원이 대신 주변 사람들한테 자랑해준다
코칭 48_ 고객의 거절을 기회로 삼아 새로운 고객층을 확보한다
코칭 49_ “필요 없다”는 말 한 마디는 고객에게 말을 걸 수 있는 기회가 된다
코칭 50_ “왜 도요타를 선택하지 않았나요?”라는 질문을 통해, 도요타의 문제점을 발견한다
코칭 51_ 거래 성사가 힘든 고객은 먼저 가족부터 공략하라
코칭 52_ 클레임은 고객의 신용을 얻을 수 있는 절호의 기회다
코칭 53_ 클레임을 제대로 처리하면, 고객의 얼굴에 감사의 미소가 있게 된다
코칭 54_ 고객의 불만은 또다른 고객들한테 물어보는 과정에서 해결책을 찾을 수 있다
코칭 55_ 고객의 터무니없는 클레임은 철저한 조사로 사실을 규명한다
코칭 56_ ‘검은 손’이 클레임을 걸어올 때 어떻게 대처해야 하나?
제5장 영업사원은 하루의 기분을 즐겁게 만들어야 한다
>>> 나만의 동기부여 코칭
코칭 57_ 구호를 활기차게 외치면서 아침을 시작한다
코칭 58_ 활기찬 목소리로 인사하면서 회사로 출근한다
코칭 59_ 호기심은 한 단계 높은 영업기술을 익힐 수 있게끔 한다
코칭 60_ 기뻐하는 고객의 모습을 보고자 하는 열정이 필요하다
코칭 61_ 계산대에서도 고객에게 도움을 줄 수 있는 말 한 마디를 건넨다
코칭 62_ 영업의 프로페셔널이란 무엇인가?
코칭 63_ 평상시 자신이 할 수 있는 영업실력의 3배 정도는 발휘할 수 있다
코칭 64_ 101%의 목표달성률을 지향하라
제6장 영업심리를 완전히 파악하여 최고의 영업사원이 된다
>>> 최고를 향한 목표의 코칭
코칭 65_ 영업사원에게 적성이 안 맞는 일은 없다
코칭 66_ 고객의 고민은 세상 돌아가는 이야기 속에 있다
코칭 67_ 화술이 뛰어나지 않아도 영업할 수 있다
코칭 68_ 핑계는 이제 그만! ‘성공 사례’를 모델로 삼아라
코칭 69_ 영업 가능한 작은 일들을 100까지 쌓아 올릴 때 결실을 맺게 된다
코칭 70_ 고객과 같은 구매자 입장에서 판촉한다
코칭 71_ 고객 간의 협조가 많아질수록 1등 영업사원이 된다
코칭 72_ 라이벌 회사나 고객들을 ‘영업의 동반자’로 만드는 ‘팀 파워의 테크닉’
코칭 73_ ‘팀 파워’를 제대로 활용하면, 대기업인 라이벌 회사도 이길 수 있다