어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

프롤로그

1부 당신은 어떤 성향을 가졌는가

1장 인간성향에 숨겨진 비밀
인간의 본능적인 욕구 | 왜 한쪽 성향이 우세할까? | 성향은 움직인다 | 어떤 정보에 솔깃해하는가 | 선택의 갈림길 | 하나보다 둘이 낫다 | 어떤 성향이냐에 달렸다

2장 성취지향과 안정지향의 결정적 차이
실패 가능성이 의욕을 부른다? | 자신의 성향을 파악하라 | 격려의 말은 아껴두라 | 자신의 성향에 맞추라

3장 어떻게 업무 효율성을 높일 수 있는가?
인재 활용의 비결 | 창의성과 혁신에서 더 빛난다 | 디테일에 강하다 | 속도인가, 정확도인가 | 협상을 잘하는 비결 | 누가 더 나은 리더일까?

4장 어떤 양육 방법이 더 나을까?
무엇이 우리의 행동을 결정하는가 | 부정적 감정을 없애는 방법 | 확고한 지침을 가져라 | 어떠 유형의 부모인가 | 지나침은 모자람만 못하다 | 자녀의 성향에 맞게 조정하라 | 좋은 양육법을 포기하지 마라

5장 당신이 사랑에 그토록 서툰 이유
사랑을 바라보는 서로 다른 시선 | 관계의 모호함에 대처하는 방법 | 사랑은 모두들 바보로 만든다 | 애정 전선에 빨간 불이 들어올 때 | 관계를 유지하는 상반된 이유 | 용서를 하는 이유가 다르다 | 내게 맞는 짝은 어떤 성향일까?

6장 어떤 선택과 결정을 내리는가
문제를 풀어가는 방법 | 큰 그림이냐, 세밀한 부분이냐 | 휴양지를 정하는 방법의 차이 | 새로운 것이냐, 검증된 것이냐 | 위험한 길인가, 안전한 길인가 | 머리인가, 가슴인가 | 시간이 얼마나 오래 걸릴까 | 어떤 제품을 구입하는가 | 속임수가 안 통하는 사람들 | 손을 떼야 할 시기

7장 세상을 바라보는 두 가지 성향
정치적 관점도 성향이다 | 어떤 성향이 투표율에 영향을 미칠까? | 다수가 소수를 경계하는 이유 | 독립적이냐, 상호의존적이냐 | 끼리끼리가 생기는 이유 | 편견과 차별을 물리치는 법 | 예상이 깨졌을 때

8장 상대의 성향을 간파하는 단서들
나이가 들수록 성향이 움직인다 | 성향에 맞는 직종과 스포츠가 있다 | 일상의 행동방식을 살펴라 | 가치관과 말투에서 드러난다 | 상대의 성향을 바꿀 수 있다

2부 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

9장 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜라
원하는 것을 주기만 하면 될까? | 고급 와인에 적합한 와인잔 | 적합하다는 느낌은 무엇인가 | 설득의 두 가지 경로 | 적합한 언어인가 | 나의 성향에 부합하는가 | 어떻게 공정성을 높일까?

10장 적절한 동기 메시지를 맞춰라
원하는 대로 하게 내버려두라 | 적합한 보상책을 사용하라 | 원하는 결과를 이끌어내는 동기 일치성 | 과정의 즐거움 | 어떤 리더가 각 성향에 적합할까?

11장 설득력을 높이는 동기 일치성의 법칙
메시지의 설득력을 끌어올려라 | 동기 일치성을 만들어내는 전달 방법 | 살짝 찔러주는 효과 | 동기 일치성이 있는 메시지를 전달하라

12장 상대에게 영향력을 발휘하는 방법
정말 갖고 싶다는 욕구를 만들라 | 동기 일치성에 부합하라 | 새로운 시장을 선점하라 | 문화적 차이를 고려하라 | 돈주머니를 풀게 하는 법

13장 동기를 자극하는 3단계 전략
먼저 성향을 파악하라 | 성향에 부합하는 메시지를 작성하라 | 메시지에 적합한 언어를 사용하라

에필로그
동기 성향 진단 워크북

실제로 매년 새해 결심의 단골 메뉴인 금연과 체중 감량을 주제로 하여 두 건의 연구가 진행됐다. 그 결과를 보면 성취지향 동기가 높은 사람들일수록 처음 6개월 동안 담배를 끊고 체중을 줄이는 데 성공한 비율이 높았다. 하지만 다음 해까지 그 성공을 그대로 유지한 건 안정지향 동기가 높은 사람들이었다. 따라서 처음에는 의욕적으로 일을 시작하지만 시간이 지날수록 흐지부지되는 사람이라면 약간의 안정지향적 사고가 필요할 것이다. 반면 아예 처음부터 도전할 용기조차 내기 힘든 사람이라면 약간의 성취지향적 사고가 필요할 것이다.

잠깐, 실패할 수도 있다고 생각해야 의욕이 생기는 사람들도 있다고? 그렇다. 이것은 직관에 반하는 것처럼 비칠 수 있다. 어쨌든 ‘난 할 수 있다’정신과는 거리가 머니까. 성공하고 싶다면 부정적인 생각일랑 떨쳐버려야 하는 것 아니었던가? 하지만 안정지향형의 사람이거나 그런 목표를 추구하는 사람이라면 그렇지 않다. 이런 사람은 낙관론이 부적절하다고 여길 뿐만 아니라 낙관론 때문에 심지어 의욕이 꺾이고 동기가 약화된다. 모든 일이 잘 풀릴 거라고 확신한다면 실수를 예방하거나 장애물을 피해계획을 세우거나 대안을 생각해내고자 일부러 애쓸 필요가 없지 않겠는가. 이들은 그게 시간과 에너지의 낭비라고 여긴다. ‘모든 게 잘될 거라면 긴장을 풀고 쉬엄쉬엄 일하면 되지.’ 그러나 안정지향형의 사람들은 긴장을 풀고 쉬엄쉬엄 일할 마음의 여유가 없다. 그런 낙관적인 태도는 일을 완수하는 데 필요한 경계심을 빼앗아 갈 뿐이다. 그보다는 실수를 예방하고 잠재적인 문제점에 대비하는 일이야말로 반드시 필요한 경계 조치라고 느낀다. 안정지향적 사고방식으로 성공을 거둔 사람들은 이 점을 직관적으로 깨닫고 있었다. 이들은 슬며시 찾아드는 긍정성을 조용히 거부한다. 그런 사고방식이 자신에게 효율적이지 않다는 사실을 어쩌면 무의식적으로 알고 있기 때문이리라.

어느 한 접근법이 다른 접근법보다 더 좋거나 더 중요하다는 생각을 버리는 게 성공 비결이다. 인간의 성장에 보살핌과 안전이 모두 필요하듯 기업과 팀은 혁신과 유지, 속도와 정확도 양쪽 모두에서 두각을 나타내야 한다. 그러기 위해서는 성취지향형의 동료들과 안정지향형의 동료들이 서로의 관점과 기여를 존중해야 하며, 한쪽 성향의 강점이 다른 쪽 성향의 강점을 효율적으로 보완할 수 있다는 사실을 감사히 여겨야 한다. 우리는 레이와 존이 없는 동기과학센터를 상상할 수 없다. 두 사람은 우리가 세부사항을 놓치지 않으면서 큰 꿈을 꾸도록 영감을 불어넣는 자전거의 두 바퀴 같은 존재다.