협상게임

머리말_프로는 협상의 원리를 알고 있다

1부_오리엔테이션: 지금은 협상 시대
01. 협상으로 얻은 것만이 나의 몫이다
02. 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라
03. 프로페셔널의 조건

2부_기본편: 협상 결과를 결정하는 9가지 원리
04. 기대치를 최고로 끌어올려라
05. 힘의 법칙을 이해하라
06. 신뢰지수를 높여라
07. 설득에 대한 방어력을 키워라
08. 지위도 협상의 도구다
09. 역할에 맞는 조건을 갖춰라
10. 목표를 기억하라
11. 협상의 본질을 분석하라
12. 상대의 기대치를 파악하라

3부_응용편: 협상의 승률을 높이는 6가지 전략
13. 전체적인 맵을 그려라
14. 디테일을 강화하라
15. 경영자의 협상법
16. 조직적으로 접근하라
17. 협상의 최신 전략을 파악하라
18. 인생은 협상의 연속이다

부록_협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 Tip

자신에게 여유를 가지고 있는 사람이 그렇지 않은 사람보다 더 협상을 잘한다는 것은 연구를 통해 증명되었다. 만일 무엇인가를 구매하려 한다면 애초에 낮은 가격을 제시하는 것이 더 나을 것이다. 만일 상품, 서비스, 아이디어, 개념, 정책의 변화를 판매하려는 쪽이라면 더 높은 요구사항을 가지고 시작하도록 한다. - 본문 270p 중에서

한 개인의 기대치는 그가 의도하는 행위 목표를 나타낸다. 이는 그 사람이 얼마만큼 원하는가를 반영한다. 100미터를 10초에 달리는 운동선수를 상상해 보자. 그가 경쟁심이 있는 선수라면 다음 경주에서 9.9초를 달리려고 할 것이다. 다음 경주에서도 10초가 걸린다면 그는 실망하게 될 것이다. 반면 기록을 단축하면 의기양양해질 것이다. 이와 같이 목표 설정에는 4단계가 있다. 처음 시도(10초), 기대치 설정(9.9초), 두 번째 시도(9.9초), 성취감이 그것이다. - 본문 49p 중에서

굶주린 곰과 추위에 떠는 사람이 있었다. 둘은 중립지대인 동굴 안에서 협상을 하기로 했다. 몇 시간에 걸친 협상 끝에 마침내 타협이 이루어졌다. 그들이 동굴 밖으로 나왔을 때 사람은 털외투를 입어 춥지 않았고, 곰은 먹이를 얻어 더 이상 배고프지 않았다. - 본문 11p 중에서