설득은 마술사처럼

시작하며 AI의 시대에 왜 마술인가

1장 믿는 대로 보인다, 지각적 공백을 활용하라
누구나 보고 싶은 대로 보고 믿고 싶은 대로 믿는다
영화 속 마술의 힘, 나만의 프레임으로 경이로움을 전달하라
경영에도 마술이 통한다, 존경과 놀라움을 끌어내라
‘와우’ 하고 감탄하게 만들어라
세상을 홀린 사기꾼들, 흑마술에 농락당하지 않으려면?

2장 지나친 준비란 없다, 준비하고 또 준비하라
단 한걸음의 차이가 초인으로 보이게 한다
사실상 시작이 반이다
당신이 주인공이 되는 마술쇼의 최종 결과를 그려보라
관객을 휘어잡고 싶다면 가능한 한 많은 정보를 수집하라
우선순위를 정하고 구체적 행동 목표와 한 몸이 되어라
완벽한 준비는 천재를 만든다

3장 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라
데이터가 아닌 이야기로 말하라
마술도 광고도 이야기가 있어야 성공한다
슈퍼히어로 vs 언더독, 관객의 성향을 아는 게 우선이다
위기에 강한 이야기, 몰락의 도화선이 된 이야기
당신의 이야기는 무엇인가
마지막 순간을 장악하라, 끝이 좋으면 입소문은 절로 난다

4장 보이는 대로 믿는다, 시선을 장악하라
프레임에 갇히지 마라
진짜 노림수는 정박자가 아니라 엇박자 속에 있다
멀티태스킹은 없다, 익히고 또 익혀라
우리 뇌는 거짓말쟁이, 인지적 착시에서 벗어나라
주의의 집중과 분산에 능해지자
노골적인 미스디렉션 뒤편의 진실에 주목하라
은밀한 미스디렉션에 넘어가지 않을 재간이 있을까
A 다음에 B가 아닌 B 앞에 A일 때 마술이 펼쳐진다

5장 당신의 선택은? 자유선택의 자유를 설계하라
자유선택의 마술을 불러내는 한마디 “당신의 자유예요!”
세금 체납, 인재난, 번아웃 증상? 선택설계에 답이 있다
선택을 넌지시 조정하라
선택 과부하를 피하라
모든 인간은 ‘포스’ 안에서 선택의 자유를 가진다
왜 실마리 전략은 그토록 효과가 있는 걸까?

6장 친숙함의 허점을 공략하라
패턴을 버려야 패턴이 보인다
암시에 힘을 더하는 서틀티로 상대의 자발성을 끌어내라
원한다고 느끼기 전에 원하는 것을 주어라
때로는 일탈이 더 큰 성공을 가져다준다

7장 플랜B를 준비하라
실패 없는 성공은 없다, 플랜 B를 준비해 뒷심을 키워라
실패도 성공만큼의 가치가 있다
비책 마련하기, 어떤 비책이 효과적일까
‘사활을 걸었을 때’는 최악의 시나리오를 이겨낼 비상용 비책을 준비하라

마치며
감사의 글
주석

마술사들은 지각의 점을 잇는 마음의 처리 과정을 완벽하게 이용한다. 이러한 처리 과정 가운데 하나가 무형 완성(Amodal completion)이다. 나무 한 그루가 서 있고, 나무 뒤쪽으로 닥스훈트 강아지의 머리와 꼬리가 보일 때 당신은 마음속으로 나무 뒤에 서 있는 강아지 한 마리를 상상하게 된다. 이것이 무형 완성의 실제 예다. 그러나 마술사들은 나무 뒤에 두 마리의 (또는 그 이상의) 강아지가 있을 수도 있고, 아니면 반쪽짜리 강아지 인형 두 개가 있을 수도 있다는 것을 안다. 그렇기에 마술사는 이 닥스훈트를 보기에 불가능한 길이까지 ‘늘려놓거나’ ‘강아지를 반으로 동강내는’ 마술을 통해 보는 이를 짜릿하게 만들 수 있는 것이다. 이것이 바로 당신이 진짜로 볼 수 있는 것과 당신이 가정하는 것 사이의 공백을 이용하는 것이다.
- 1장 믿는 대로 보인다, 지각적 공백을 활용하라

주도적으로 앞서 나가는 과정은, 이를 성공을 위한 미장 플라스라 부르든 아니면 로드업이라 부르든 간에 당신이 궁극적으로 성취하길 원하는 결과를 그려보는 데서부터 시작한다. 완벽하게 요리되어 접시에 놓인 음식? 놓쳐선 안 되는 사업계약 또는 당신의 커리어가 시작되게 해줄 마술쇼? 그 목표가 당신에게 소중할수록 신중하게 로드업하는 것이 중요해진다. 일상적인 행사들에 중점을 둘 필요는 없다. 그러나 커리어에 중요한 기로, 일생에 한 번 올까 말까 한 기회, 당신 삶의 올림픽대회를 앞두고 있을 때의 든든한 준비는 당신이 완벽한 자신감을 가지고 연기할 수 있도록 확신을 가져다준다.
- 2장 지나친 준비란 없다, 준비하고 또 준비하라

또한 이야기는 우리에게 바깥에서부터 안으로 영향을 미친다. 액션영화를 볼 때 영화에 몰입한 자신의 모습에 관심을 가져본 적이 있는가? 주인공이 목숨을 걸고 싸우는 장면이 나오면, 당신은 이를 악물게 되고 손에는 땀이 흥건하며 불안감에 몸을 움찔하게 된다. 이는 ‘거울신경(Mirror neuron)’이라고 불리는, 마술과도 같은 신경세포 때문에 일어나는 현상이다. 거울신경은 학습과 이야기 처리를 위한 두뇌의 가장 필수적인 메커니즘이다.
- 3장 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라