린 스타트업 바이블

머리말

Orientation_ 왜 린 스타트업인가

Start_ 누가 린 스타트업을 활용해야 하는가
창업자 : 해야 할 우선순위를 알려준다 | 사업 멘토 : 멘토링 프로세스를 제공한다 | 인큐베이터/엑셀러레이터 : 스타트업 비즈니스 모델 검증하기 | 사회적 기업가 : 고객가치를 점검할 수 있도록 한다 | 신사업 기획자 : 기존과 다른 사업일수록 고객을 알아야 한다

Action 1. 스타트업과 비즈니스 모델
스타트업이란? | 비즈니스 모델이란? | 반복가능하고 확장시킬 수 있는

Action 2. 실패를 최소화하라
스타트업의 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것 | 스타트업이 잘못 생각하고 있는 것 | 실패 최소화 전략, 린 스타트업
Q&A. 린 스타트업 전략을 실행하면 사업에 실패하지 않습니까

Action 3. 핵심개념을 이해하라
스티브 블랭크의 고객개발방법론 | 에릭 리스의 린 스타트업 | 린 스타트업의 핵심개념 | 가설 검증을 위한 비즈니스 모델 캔버스 | 린 스타트업의 운영구조

Action 4. 린 보드를 작성하라
3분 내 사업 소개하기 | 린 보드 작성하기 | 린 보드 작성사례 | 스토리텔링으로 설명하라 | 전문가에게 조언을 구하라

Action 5. 고객을 정의하라
대상 고객 정의 | 대상 고객을 구분하는 이유 | 모든 기업이 시장세분화를 해야 하는가 | 최우선 거점고객을 선정하라 | 만 명의 그저 그런 고객보다 100명의 ‘와우’ 고객이 낫다 | 단 한 사람을 생각하라
Q&A. 스타트업은 마케팅을 어떻게 해야 할까요

Action 6. 가설을 설정하라
고객 문제를 정의하라 | 문제 대안을 정의하라 | 고유가치를 제안하라 | 제품 카테고리를 만들어라 | 솔루션 제시 | 기술 사업화 제품일수록 고객 문제에 집중하라 | 린 보드, 적는다고 다가 아니다
Q&A. 사업내용이 게임산업과 같이 고객 문제가 명확하지 않은 경우에는 어떻게 고객 문제를 정의하나요

Action 7. 문제를 검증하라
고객 인터뷰를 하는 이유 | 고객 인터뷰의 핵심 | 고객 인터뷰를 위한 시나리오 | 고객 인터뷰의 종료 | 고객 문제 검증 인터뷰 결과보고서 작성

Action 8. 솔루션을 검증하라
솔루션 검증의 목적 | 솔루션 검증 인터뷰를 위한 시나리오 | 솔루션 검증 인터뷰 정리
Q&A. 낮은 수준의 MVP란 무엇인가요
Q&A. 고객 인터뷰에서 중요한 점은 무엇인가요

Action 9. 제품·서비스를 검증하라
MVP 개념 | 웹서비스 제품·서비스 검증 준비 | 웹서비스 제품·서비스 검증 | 웹서비스 외주 개발시 염두할 점 | 물리적 제품 MVP 개발 | 물리적 제품의 제품·서비스 검증 | 최초의 고객에게는 컨시어지 서비스를 제공한다

Action 10. 수익모델을 만들어라
수익모델의 중요성 | 수익모델 활용 방법 | 다양한 수익모델 검토 | 소비자 가치 기반가격 설정의 기술 | 볼레디의 가격 설정 검토 | 가격에 기반을 둔 사업구조 검토

Action 11. 고객 채널을 찾아라
스타트업의 채널 정책 | 인바운드 채널 | 아웃바운드 채널 | 출시 전 관심 고객 모으기 : 랜딩 페이지

Action 12. 3년간 손익계획을 세워라
시장 규모를 파악하라 | 손익분기점을 예측하고 목표하라 | 3년간 추정손익계산서를 작성하라 | 투자는 언제 받아야 할까
Q&A. 새로운 서비스라서 시장 규모를 파악하기가 어렵습니다. 사업계획 발표를 할 때마다 시장 규모를 물어보는 질문이 많은데 어떻게 대처해야 합니까

Action 13. 핵심지표를 관리하라
핵심지표의 필요성 | 핵심지표의 중요성 | 대표적인 핵심지표 퍼널, 해적지표, 코호트, A/B 테스트 | 그로스 해킹으로 간다 | 물리적 제품의 핵심지표 관리
Q&A. 데이터 관리를 위한 별도의 툴(tool)이나 프로그램이 있나요
Q&A. 린 스타트업에서 피봇(Pivot)이란 말을 많이 사용한다는데, 왜 설명이 없나요

Action 14. 사업계획을 피칭하라
피칭의 중요성 | NABC 방법 | 한 문장으로 표현하기 | 린 보드로 피칭하기 | 린 기반 사업계획 발표 시나리오

에필로그
읽을거리
부록

왜 린 스타트업인가
린 스타트업 전략은 창업자에게 어떠한 일에 집중해야 할지 알려준다. 또한 어떻게 집중해야 할지 알려준다. 고객에게는 가치를 제공하고, 스타트업은 수익을 얻을 수 있는 방법을, 낭비 없이 빠르게 실행할 수 있는 방법을 제시할 것이다. 지금부터 스타트업이 집중해서 해야 할 체계적인 방법을 제시하려고 한다. 그대로 실행해보자.

단 한 사람을 생각하라
대상 고객을 생각할 때 인구통계학적으로 고객군을 선정하는 것이 일반적일 것이다. 그런데 제품을 개발할 때는 좁히고 좁혀서 단 한 사람으로 정의해 보는 것도 좋은 방법이다. 이렇게 한 다음 고객 시나리오를 작성하는 것이다.

시장 규모를 파악하라
스타트업을 시작하는 데 있어서 유효시장, 목표시장 규모를 진지하게 생각해 볼 필요가 있다. 경우에 따라 참신한 아이디어지만 시장 규모가 너무 작은 경우가 있다. 이런 경우에는 해당 제품 판매와 더불어 2차, 3차 제품을 생각해 두거나, 글로벌 시장 진출을 진지하게 생각해봐야 한다. 시장 규모를 어떻게 보고, 목표시장을 어떻게 보느냐에 따라 마케팅방식, 필요역량 등이 달라질 수 있다.

그로스 해킹으로 간다
스타트업 초기의 성장 그래프를 보면 소위 죽음의 계곡이라고 불리는 구간이 있다. 비즈니스를 시작하긴 했는데, 좀처럼 성장곡선을 타지 못하고 유지되는 상황이 길어지는 기간을 말한다. 린 스타트업은 사업 초기에 여러 가지 고객 검증을 거쳐 가능한 한 죽음의 계곡 구간을 짧게 만들 수 있도록 노력한다. 대부분의 스타트업이 이 계곡을 넘어 하키스틱 형태의 성장그래프를 그리기 위해 노력하고 있다. 그리고 모든 스타트업이 그 터닝 포인트(Turning Point)를 잡기 위해 노력하고 있다. 이러한 노력에서 나온 것이 바로 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이다. 성장(Growth)하기 위해 해킹(Hacking)을 해서라도 목표를 달성하겠다는 의지를 담은 용어이다.

3분 내 사업 소개하기
여러분의 사업 아이디어를 가지고 청중 앞에서 설명하는 기회가 생겼다고 하자. 좀 더 구체화하자면 그 청중을 투자자라고 생각해보자. 그들에게 3분 동안 회사를 소개할 수 있는 기회가 생긴 것이다. 여러분 사업의 핵심 아이디어를 3분 내에 설명해보자. 가지고 있는 스마트폰의 녹음기를 켜고 정확히 3분 내에 사업 아이디어를 설명하는 것이다. 3분이 짧다면 5분이어도 괜찮다. 조금 어색하고 민망하지만 일단 녹음해보자. 동영상으로 촬영할 수 있으면 더 좋다. 어떤 식으로 이야기할지 대략적인 줄거리라도 적어보자. 린 보드를 작성하기 전에 이 부분을 반드시 진행하고 넘어갈 것을 권장한다.