Win Win 마케팅, 여자를 알면 성공이 보인다

1장. 여성고객의 마음
1. 여성의 눈에 들면 무서울 것이 없다
2. 지갑은 여성이 쥐고 있다
3. 여성의 입 소문은 상상을 초월한다.

2장. 여성고객과 남성고객의 차이점
4. 여성의 꿈은 ‘사랑받기’,
남성의 꿈은 ‘승리’
5. 남성과 여성의 반응
6. 여성적 사고의 특징
7. 여성적 정의와 남성적 정의의 차이점
8. 여성이 받는 스트레스의 원흉

3장. 여성고객의 ‘마음’ 어떻게 간파해야 하나
9. ‘기획하고, 실행하고, 검증하는 것’으로는 여성고객의 마음을 알 수 없다
10. 여성고객과의 ‘관계형성’
11. 안심이 안 되면 사지 않는다
12. ‘여성고객의 관심’은 무엇인가
13. 여성고객을 매장의 주인공으로

4장. 여성고객으로부터 ‘갖고 싶다’는 욕망을 끌어내는 방법
14. 여성고객의 마음을 사로잡는 상품
15. 여성의 ‘구매단위’
16. 여성의 ‘구입동기’
17. 여성고객을 자극시키는 ‘관심사 문구’
18. 신규 여성고객을 확보하는 방법

5장. 여성고객 ‘마음’ 사로잡기
19. 고객계층별 대처방법
20. ‘개별 타깃’의 고려
21. 이유를 만드는 쇼핑
22. 구매목적 ‘부여’의 테크닉
23. 조르기 마케팅

6장. 여성이 좋아하는 표현과 연출방법
24. 폐쇄적인 곳과 개방된 곳
25. 여성의 눈길을 끄는 ‘3대 소품’
26. ‘정직’은 최강의 전략
27. 결점을 매력으로 바꾸는 방법
28. 이미지 업의 열쇠는 작은 것①
29. 이미지 업의 열쇠는 작은 것②

7장. 여성고객의 마음을 계속 사로잡는 방법!
30. 매장 상품의 콘셉트
31. 콘셉트 만들기의 힌트
32. ‘하고 싶은 것’, ‘해야 할 것’, ‘할 수 있는 것’
33. 콘셉트 표어의 결정
34. 여성고객이 꿈꾸는 ‘이상 세계’의 묘사
35. 여성고객과의 관계를 유지하는 ‘전략’
36. 여성고객과의 관계를 지속하는 ‘전략’
37. 매장 직원의 열쇠
38. 매일 변화하는 여성고객

한 거래처의 슈퍼마켓에서 상품별 월간 매상고를 보니 면류(麵類)의 매상이 다른 상품과 비교해 크게 부진했다. 매장을 가보니 파스타는 면 코너에 있고 파스타 소스 캔은 통조림 코너에 있었다.
"사장님, 이 상품이 정말 여기에 있어도 되나요?"
"뭐가 이상한가요?"

"이러면 '오늘은 파스타를 먹어야지.' 하고 생각한 주부가 소면과 가락국수 등과 섞여 있는 면 코너 속에서 파스타를 찾아야 하잖아요. 게다가 소스를 스스로 만들려고 생각한다면 향신료 코너에 가지 않으면 안 되고, 통조림 소스를 고르려면 통조림 코너로 가지 않으면 안 되잖아요. 이렇게 사기 힘든 매장에 손님이 일부러 오겠어요?"

즉 여성고객의 '구매단위'는 면이나 통조림이 아니라 '파스타(pasta: 마카로니 등을 만들기 위한 반죽, 또는 그 요리: 역자 주.)'인지 '가락국수'인지에 있다. 따라서 여성고객의 '구매단위'에 맞추어 '파스타 코너'나 '가락국수 코너'를 만들지 않으면 안 된다. 그 후, 그 슈퍼마켓에서 ‘파스타 코너’에 파스타를 만드는 데 필요한 상품을 모두 진열하자 이전 매상보다 40%가 증가했다고 한다.

같은 상품이라도 시간이 지나면 여성들의 ‘구매단위’는 바뀐다. 파스타도 얼마 전까지는 면 코너에 진열해도 괜찮았다. 앞으로는 여성들의 ‘구매단위’ 변화에 재빨리 대처할 필요가 있을 것이다. '구매단위'를 여성고객에 맞춤으로써 그녀들이 ‘갖고 싶다’고 생각하게 되는 것이다.-본문 중에서