실패에서 성공으로

1부 실패에서 벗어나다
열정이 수입과 행복을 배가한다
세일즈를 다시 시작하다
최강의 적을 물리치다
나 자신을 관리하다

2부 세일즈에서 성공하기 위한 공식
세일즈맨십의 가장 중요한 비밀
의표 찌르기
15분 만에 25만 달러짜리 보험을 판매하다
3장의 판매에서 사용된 기본 원칙 분석
인터뷰의 효과를 향상시키는 질문
가장 중요한 구매 이유를 찾아내는 법
세일즈에서 가장 중요한 단어는 '왜'이다
숨겨진 이유를 찾아내는 방법
마술 같은 효과를 발휘하는 잊혀진 기술

3부 신뢰감을 심어 주는 6가지 방법
고객에게 정직하라
끊임없이 배우고 연구하라
경쟁자를 칭찬하라
신뢰를 잃지 마라
증인을 내세워라
자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부 거래하고 싶은 사람이 되는 비결
상대방을 칭찬하라
정직한 미소를 지어라
상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
간략하게 말하라
두려움을 인정하라

5부 판매의 단계
판매 이전의 판매
약속하는 방법
비서와 전화교환원을 사로잡는 법
나를 '메이저 리그'에 들어가게 해준 아이디어
고객이 스스로 판매를 돕도록 만드는 방법
새로운 고객을 찾아내고 판매 종료 시 사용하는 7가지 규칙
세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법
기존의 고객을 열렬한 지지자로 만드는 방법

6부 실패를 두려워하지 마라
실패를 두려워하지 마라
벤자민 프랭클린의 성공 비결과 그것이 나에게 미친 영향
마음을 터놓고 이야기하라

나는 놀라운 사실을 발견했다. 세일즈의 70퍼센트가 첫 번째 인터뷰에서 이루어졌다. 23퍼센트는 두 번째 인터뷰에서 이루어졌다. 단 7퍼센트만이 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 이상의 인터뷰에서 이루어졌다. 다시 말해, 나는 단 7퍼센트의 고객에게 내 근무 시간의 절반을 소모하고 있었던 것이다. 나는 즉시 두 번째 인터뷰 이상의 모든 방문을 중단하고 새로운 가망고객을 찾는 데 시간을 보냈다. - 본문 263~264p 중에서

프로 야구선수가 된 지 얼마 되지 않아, 나는 내 인생에서 가장 큰 시련을 맞았다.