실패에서 성공으로

추천사. 놀라운 동기부여와 영감을 주는 책
프롤로그. 당신의 건투를 빈다

1부. 실패에서 다시 시작하다

1장. 열정적으로 행동하면 열정적인 사람이 된다
2장. 실패를 딛고 다시 시작하다
[편집자 코멘트] 세일즈의 황금률 ‘대수의 법칙’
3장. 내 안의 두려움을 물리치는 방법
4장. 계획이 당신의 리더다

2부. 세일즈 성공의 공통 분모

5장. 세일즈의 가장 중요한 비밀
6장. 상대방이 행동하도록 만드는 방법
7장. 15분 만에 500만 달러 보험을 판매하다
8장. 나는 500만 달러 보험을 어떻게 판매할 수 있었나
9장. 질문은 대화의 필살기다
[편집자 코멘트] 위대한 질문의 힘
10장. 세일즈에서 가장 강력한 단어
[편집자 코멘트] ‘왜’why, 위대한 문제 해결사
11장. 상대방의 숨겨진 이유를 찾아내는 공식
12장. 마술 같은 효과를 발휘하는 잊힌 기술
[편집자 코멘트] 경청, 영혼을 들여다볼 수 있는 티켓

3부. 상대방에게 신뢰를 주는 원칙

13장. 정직은 세일즈맨의 영혼을 지켜준다
14장. 배움을 절대 멈추지 마라
15장. 경쟁자를 아낌없이 칭찬하라
16장. 유혹에 쉽게 무릎 꿇지 마라
17장. 자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부. 거래하고 싶은 사람이 되는 비결

18장. 상대방을 진심으로 칭찬하라
19장. 진정성 있는 미소를 지어라
[편집자 코멘트] 행동은 마음을 변화시킨다
20장. 상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
21장. 단순하고 간결하게 말하라
22장. 두려움을 솔직하게 인정하라

5부. 성과를 향한 세일즈 단계

23장. 판매보다 중요한 접근
24장. 약속을 판매하라
25장. 사장의 비서를 내 편으로 만들어라
26장. 나를 ‘메이저 리그’에 들어가게 해준 아이디어
27장. 상대방이 스스로 판매를 돕도록 하라
[편집자 코멘트] 극적 비유를 통해 고객이 경험하게 하라
28장. 고객을 열렬한 지지자로 만들어라
[편집자 코멘트] 가망 고객 발굴은 세일즈의 처음이자 끝
29장. 판매 종결의 7가지 규칙
30장. 세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법

6부. 실패를 두려워하지 마라

31장. 세일즈의 황금률을 믿어라
32장. 나의 영웅, 벤자민 프랭클린의 13가지 원칙

에필로그. 당신을 진심으로 응원한다
옮긴이의 글. AI 시대, 살아남을 수 있는 직업

열정은 지구상에서 가장 소중한 재능이며 가장 높은 보수를 약속하는 자질이다. 또한 가장 전염성이 강한 재능이다. 열정이 있다면 아이디어를 제대로 제시하지 못하더라도 듣는 사람은 열광할 가능성이 매우 높다.

세일즈는 결국 한 가지로 귀결됩니다. 바로 ‘사람을 만나는 일’ 입니다! 매일 4~5명에게 자신의 생각과 신념을 정직하게 이야기할 수 있는 사람이라면, 세일즈에서 성공할 수밖에 없습니다.