실패에서 성공으로

옮긴이의 말
추천사
서문

1부 나를 실패의 늪에서 구해준 생각들
1. 하나의 아이디어가 수입과 행복을 어떻게 배가시켰는가
2. 그만두었던 세일즈를 다시 하게 된 계기
3. 세일즈를 하면서 만났던 최강의 적을 함락시키기 위해 했던 일
4. 나 자신을 관리한 단 한가지 방법

2부 세일즈에서 성공하기 위한 공식
1. 세일즈맨십의 가장 중요한 비밀에 대해 배우게 된 계기
2. 의표 찌르기
3. 15분만에 25만 달러짜리 보험을 판매하다
4. 앞 장의 판매에서 사용된 기본 원칙 분석
5. 질문이 인터뷰의 효과를 어떻게 향상시켰는가
6. 가장 중요한 구매 이유를 찾아내는 법
7. 세일즈에서 가장 중요한 단어는 단 하나 '왜'이다
8. 숨겨진 이유를 찾아내는 방법
9. 세일즈에서 마술 같은 효과를 발휘하는 잊혀진 기술

3부 상대방에게 신뢰감을 심어주기 위한 여섯가지 방법
1. 신뢰를 얻는 가장 큰 교훈
2. 훌륭한 외과의로부터 신뢰를 얻으면서 배운 소중한 교훈
3. 신뢰를 얻기 위한 가장 빠른 길
4. 거래를 실패로 이끄는 법
5. 다른 사람의 신뢰를 얻는 확실한 방법
6. 자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부 사람들이 나와 거래를 하고 싶도록 만드는 비결
1. 링컨에게서 배운 친구를 만드는 방법
2. 어느 곳에서나 가장 환영받는 사람이 되는 길
3. 상대방의 이름과 얼굴을 기억하는 방법
4. 세일즈맨이 거래에 실패하는 가장 큰 이유
5. 거물급 인사와의 인터뷰 요령

5부 판매의 단계
1. 판매 이전의 판매
2. 약속하는 방법
3. 비서와 전화 교환원을 사로잡는 법
4. 나를 '메이저 리그'에 들어가게 해 주었던 아이디어
5. 고객이 스스로 판매를 돕도록 만드는 방법
6. 새로운 고객을 찾아내고 기존의 고객을 열렬한 지지자로 만드는 방법
7. 판매 종료시 사용하는 일곱 가지 규칙
8. 세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법

6부 실패를 두려워하지 말라
1. 실패를 두려워하지 말라!
2. 벤자민 프랭클린의 성공 비결과 그것이 나에게 미친 영향
3. 마음을 터놓고 이야기하라