사업 성공의 길 1 (양장)

서문: 황금시대에 온 것을 환영한다

1. 사업의 심리학
빈손으로 시작하기 / 전문가에게 배워라 / 인과 법칙 / 생각을 바꾸면 인생이 바뀐다 / 신념의 법칙 / 기대의 법칙 / 인력의 법칙 / 상응의 법칙 / 집중의 법칙 / 수퍼 의식적 행위의 법칙 / 확률의 법칙 / 불확실성의 원칙 / 자기 인생의 주인이 되어라 / 다른 사람을 탓하거나 변명을 늘어놓지 마라 / 사업가로 성공하는 일곱 가지 비결 / 성공을 위한 올바른 태도 / 궁극적인 보상 / 실행 연습

2. 성공을 위한 계획 세우기
사업 성공의 열 가지 핵심 / 개인 목표부터 시작하라 / 사업 계획 / 사업 활동을 체계화하라 / 중대한 성공 요인, 척도, 그리고 수치 / 기본을 명심하라 / 실행 연습

3. 제품이나 서비스 선택하기
평범함의 이유 / 판매할 것 선택하기 / 새로운 제품이나 서비스 찾는 법 / 행동할 준비를 갖추어라 / 3(三)의 법칙을 적용하라 / ‘하다’냐, ‘이다’냐 / 중대한 마케팅 질문 / 고객의 세 가지 선택 / 중대한 마케팅 요인 / 실행 연습

서문: 황금시대에 온 것을 환영한다

1. 사업의 심리학
빈손으로 시작하기 / 전문가에게 배워라 / 인과 법칙 / 생각을 바꾸면 인생이 바뀐다 / 신념의 법칙 / 기대의 법칙 / 인력의 법칙 / 상응의 법칙 / 집중의 법칙 / 수퍼 의식적 행위의 법칙 / 확률의 법칙 / 불확실성의 원칙 / 자기 인생의 주인이 되어라 / 다른 사람을 탓하거나 변명을 늘어놓지 마라 / 사업가로 성공하는 일곱 가지 비결 / 성공을 위한 올바른 태도 / 궁극적인 보상 / 실행 연습

2. 성공을 위한 계획 세우기
사업 성공의 열 가지 핵심 / 개인 목표부터 시작하라 / 사업 계획 / 사업 활동을 체계화하라 / 중대한 성공 요인, 척도, 그리고 수치 / 기본을 명심하라 / 실행 연습

3. 제품이나 서비스 선택하기
평범함의 이유 / 판매할 것 선택하기 / 새로운 제품이나 서비스 찾는 법 / 행동할 준비를 갖추어라 / 3(三)의 법칙을 적용하라 / ‘하다’냐, ‘이다’냐 / 중대한 마케팅 질문 / 고객의 세 가지 선택 / 중대한 마케팅 요인 / 실행 연습

4. 마케팅, 판매, 고객 서비스
회사의 목적 / 고객이 사업이다 / 마케팅이냐, 판매냐 / 우리의 진정한 사업 / 마케팅 전략의 네 가지 원칙 / 제품이나 서비스 광고하기 / 효과적인 광고 만드는 법 / 효과적인 광고의 3단계 공식 / 직접 반응 광고 / 마케팅의 목표 / 판매 과정 / 판매의 핵심은 신용이다 / 일관적인 고객 서비스 / 고객 서비스의 네 단계 / 최종 질문 / 시스템의 중요성 / 고객 서비스 정책 / 기본을 충실히 실천하라 / 실행 연습

5. 판매로 정상에 오르기
진지해질 시간 / 탁월해지겠다는 결단 / 판매 실적에 책임을 져라 / 판매의 위닝 에지를 개발하라 / 시대와 함께 변화하라 / 고객의 생각을 읽어라 / 전략적으로 판매하라 / 가장 소중한 자산을 극대화하라 / 성과를 두 배로 증가시켜라 / 실행 연습

6. 사업 자금 조달하기
수치형 인간이 되어라 / 가격을 결정하라 / 가격 결정 모형 / 재정적인 수치 / 분석하고 비교하라 / 수치를 주시하라 / 훌륭한 회계사를 구하라 / 실행 연습

7. 협상의 대가가 되기
누군가 기꺼이 대가를 지불하는 것은 무엇이든 가치가 있다 / 모든 가격은 추정치이다 / 무엇이든 협상할 수 있다 / 누구나 상황을 개선하고 싶어 한다 / 사람들은 저항이 가장 적은 길을 택한다 / 사람들은 언제나 가장 적은 대가를 치르고 가장 많이 얻기 위해 노력한다 / 누구나 더 많이 원한다 / 양측이 만족해야 한다 / 요약 / 실행 연습

8. 개인의 생산성 향상시키기
시간 관리의 요점 / 한 번에 한 가지 기술을 연습하라 / 현재 상황 / 80/20 법칙 / 선위 대 후위 / 목록을 작성하라 / 삼(三)의 법칙 / 세 가지 중대한 질문 / 서류 작업에는 TRAF 시스템을 이용하라 / 관리 기술 / 인생을 바꾸는 네 가지 방법 / 핵심 업무 처리 능력을 향상시켜라 / 학습 곡선과 이익 / 유능한 인재를 고용하라 / 생산성을 향상시키는 일곱 가지 방법 / 한 가지 업무에 집중하라 / 미완성 활동 / 중대한 진실 / 한계는 없다 / 실행 연습

9. 성공의 핵심
행동이 가장 중요하다 / 1. 자신이 원하는 것을 정확히 판단하라 / 2. 사업이 자신에게 적합한지 판단하라 / 3. 자신에게 적합한 사업을 선택하라 / 4. 고객을 명확히 파악하라 / 5. 돈을 투자하기 전에 신속하고 저렴하게 시장 조사를 실시하라 / 6. 전략적으로 사업에 접근하라 / 7. 사업 계획을 완벽하게 수립한 다음 시작하라 / 8. 성공에 필요한 요건을 최대한 충족시켜라 / 9. 사업을 실패로 이끄는 실수를 피하라 / 10. 사업의 목적을 명심하라 / 11. 마케팅의 5P에 초점을 맞추어라 / 12. 오직 판매에 초점을 맞추어라 / 13. 제품이나 서비스를 끊임없이 광고하라 / 14. 인터넷을 이용해 판매량을 증가시켜라 / 15. 통로 원리를 실천하라 / 16. 필요한 자금을 구하라 / 17. 기술을 활용하라 / 18. 매순간을 소중히 여겨라 / 19. 평생 배워라 / 20. 천천히 고용하고 재빨리 해고하라 / 21. 성공의 일곱 가지 비결을 실천하라 / 종합 / 요약 / 실행 연습

사업에서 가장 중요한 수치는 캐시플로(cash flow, 일정 기간 동안 회사에 유출, 유입되는 자금의 액수-역주)이다. 캐시플로와 회사의 관계는 피나 산소와 두뇌의 관계와 같다. 회사의 모든 활동이 효율적으로 진행되고 있지만 어떤 이유로 캐시플로가 감소한다면 하룻밤 사이라도 회사가 무너질 수 있다.

경영주는 항상 캐시에서 눈을 떼지 말아야 한다. 캐시플로에 초점을 맞추어라. 어떤 어려운 결정을 내리거나 희생을 치르더라도 캐시를 사수해야 한다. 캐시가 왕이다.-본문 중에서

제품을 구매하라고 가망 고객을 설득하기보다는 제품의 구성요소, 원리 특히 그것이 고객에게 베풀 수 있는 일 등 제품에 대해 가르친다. 다시 말해 그 제품이 고객에게 제시할 수 있는 특별한 혜택을 가르친다. 판매하려고 애쓰지 마라. 가망 고객에게 훌륭한 정보를 전달한 다음 그가 부담을 느끼지 않고 정보를 판단할 기회를 준다.-본문 중에서

사업의 목적은 무엇인가? 사업의 목적은 이익 추구라고 여기는 사람이 많지만 이는 사실이 아니다. 사업의 진정한 목적은 고객을 창출하고 유지하는 일이다. 이익은 충분한 고객을 효과적인 비용으로 창출하고 유지한 결과에 불과하다.

시간, 노력, 비용의 50퍼센트를 어떤 식으로든 고객을 창출하고 유지하기 위해 투자해야 한다. 사업에서 문제가 발생하는 가장 큰 이유는 이익을 거두고 사업을 성장시키기 위해 필요한 대가를 치름으로써 충분한 고객을 창출하여 유지하지 못하기 때문이다.-본문 중에서