안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술

제1장 협상의 마음가짐
- 필요한 날 휴가를 내기 위해 상사와 협상하기 -
휴가를 내고 싶은 직원과 그 직원이 없으면 곤란해지는 상사
‘인물’과 ‘문제’를 분리한다
상대의 변명 뒤에 숨은 ‘진실’ 알아채기
이해의 ‘차이’를 찾는다
‘살짝 제멋대로인’ 정도가 딱 좋다
문제를 연기해서 좋을 일은 없다
직장 동료는 친구가 아니다

제2장 BATNA 활용하기
- 거래처와의 발주 협상 -
사장의 무리한 지시
다른 옵션을 생각한다
이쪽에서 거절하면 상대는 어떻게 될까
BATNA가 없다면, 상대가 원하는 대로 따라 갈 수밖에 없다
전혀 뜻밖의 해결책이 있을 수 있다
협상은 그때만 하는 것이 아니다
불안할 때에는 ‘순응적 관리’와 ‘조건을 단 합의’를 진행

제3장 다자간 협상의 기본은
- 사내 회의에서의 협상 -
모두 제멋대로 굴면 이야기가 앞으로 나아가지 않는다
‘공통의 인식’으로 끌어올리는 게 먼저다
출전 선수 명단을 작성한다
사전에 대화의 ‘지도’를 만든다
곤란하면, 고민하지 말고 우선 기록한다
합의점을 사전에 예상해 둔다
사실에 기반한 이야기를 하자

◇ 저자의 한 마디 1 협상을 잘하기 위해서는?

제4장 모든 대화는 협상이다
- 연인과 여행 계획 짜기 -
장소도 일정도 정해지지 않는다!
‘되돌릴 수 없는 한마디’에 주의할 것
‘어디에’가 아닌 ‘왜’를 생각하자
‘하고 싶은 것의 순위’를 매긴다
최악의 상황을 생각한다
뭐든지 상대에게 맞추는 것이 정답이라고는 할 수 없다
선례에 휩쓸리지 않는다

제5장 올바른 흥정 진행법
- 이삿짐센터와의 가격 협상 -
어느 업체에 맡길까
‘한 곳만 정해 두는 것’은 위험하다
압박감이 ‘애매’하게 걸린다
‘합의점 겨냥도’를 만들자
고압적인 상대에게는 냉정하게 대응하자
상대의 이해를 잘 살펴본다
감정적이 되면 제3자를 개입시킨다

제6장 대표자끼리의 대화
- 동창회 기획 -
동창회는 무사히 개최될까
네편·내편을 구별하지 않는다
‘모두 함께’만이 정답이라고 할 수 없다
반드시 합의가 목적일 필요는 없다
난립한 아이디어를 정리한다
간사의 ‘대표성’에 주의하자
고압적인 사람은 진짜 리더가 아니다

◇ 저자의 한 마디 2 심리적인 테크닉

이 책의 목적은 이 협상학의 노하우를 살려서 여러분의 매일매일의 협상이 좀 더 잘 정리되도록, 좀 더 좋게 하는 것입니다. 협상학을 이해하면, 쓸데없는 대화에 시간을 낭비하거나, 고민해도 해결 방법이 없는 일들로 끙끙대거나, 마지막으로는 ‘손해를 보는 일’이 없어질 것입니다.
이 책에는 ‘협상’을 잘 못하는 노교섭 대리가 등장합니다. 노교섭 대리는 일이나 사생활에서 합의점을 잘 찾아내지 못하고, 언제나 당황합니다. 그런 노교섭 대리가 네고시안인 아보트를 통해 협상학을 익혀 매일매일의 생활을 바꿔 나갑니다. 그의 이야기를 통해 여러분에게 매일 사용할 수 있는 ‘대화의 기술’을 소개해 드리려고 합니다.

협상학에서는 대화 흐름을 ‘인물’과 분리하는 것이 중요합니다. 사람인 이상 눈앞에 있는 협상 상대에게 분노, 불만, 적의 등 감정이 끓어오르는 것을 막을 방법은 없습니다. 그러나 그런 감정을 다스리지 못하고 휩쓸려버리면 쉽게 해결할 수 있는 문제도 해결은커녕 오히려 더 커질 수 있습니다. 자신의 기분에 휘둘리지 않고 지금 해결해야 하는 문제를 생각하면서 문제 해결에 집중하는 것이 중요합니다.