셀링 포인트

● 프롤로그

Selling Point 01 고객을 유혹하는 셀링 포인트
CASE 1 침체된 신사복 시장에서 일어난 변종 히트의 비밀
법칙｜시장 확대 지수=새로운 베니핏×고객의 잠재 니즈
대입｜시장을 확대하는 ‘신규 시장 개척 공식’
성공 사례｜중년 남성의 잠재 니즈를 자극한 껌
셀링 포인트｜경쟁에 의미는 없다

CASE 2 게임기가 가족의 유대를 끈끈히 한다! 닌텐도 게임기의 대히트 비밀
법칙｜시장 발굴 지수=역방향 베니핏ב살 수 없는’고객의 ‘사고 싶어하는’ 지수
대입｜잠자는 시장을 깨어나게 하는 ‘잠재 고객 발굴 공식’
성공 사례｜뉴욕 진출! 해마다 성장을 이어 가는 이색 라면 가게
셀링 포인트｜찬스와 비판은 함께 온다

CASE 3 간판 교체만으로 매출을 늘린 도시락 가게
법칙｜틈새시장 성공률=니즈의 특수성×(자금 유입 트렌드 or 파레토 법칙)
대입｜틈새시장의 매력을 밝히는 ‘틈새 성공률 평가 공식’
성공 사례｜고객 머릿속의 틈새를 붙잡은 커피
셀링 포인트｜성공은 나선형! 작은 승리를 거듭한다

CASE 4 연간 70일을 묵는 단골손님! 고급 온천 료칸의 비밀
법칙｜고객의 마음 자극 도수=세밀한 부분에 대한 관리×관리의 일관성
대입｜저게 좋아! 이것도 대단해! 소문난 ‘인기 상품 개발 공식’
성공 사례｜하코다테에서 행렬을 만든 개성파 패스트푸드 체인점
셀링 포인트｜업계의 상식과 틀을 깨고 고객 편의의 상품을 만든다

Selling Point 02 반드시 사게 만드는 셀링 포인트
CASE 1 대리점과 함께 2배 성장을 이어 가는 아톰전기의 비밀
법칙｜계약 성사율 향상 지수=대담한 보증×약속의 이행도
대입｜계약률을 현격하게 올리는 ‘독특한 보증 작성 공식’
성공 사례｜리폼 전문 회사의 전액 환불 보장
셀링 포인트｜그릇의 크기가 매출을 결정한다

CASE 2 3만 2,000명의 마음을 붙잡은 속독법 카피의 비밀
법칙｜언어의 시장 창출 파워=니즈 발굴도×신뢰도ㆍ전문성
대입｜언어 하나로 시장을 만들어 내는 ‘새로운 시장 창조 워드 발굴 공식’
성공 사례｜단 한 마디로 새로운 시장을 만들어 낸 의약품
셀링 포인트｜미지의 바다로 나아가게 하는 힘

CASE 3 70만 개 판매 돌파! 발모 샴푸의 지속적인 판매 비밀
법칙｜킬러 콘셉트=상품의 베니핏×상징성
대입｜히트 상품을 만들어 내는 ‘킬러 콘셉트 작성 공식’
성공 사례｜기묘한 코 테이프를 미국 전역에 알린 PR 전략
셀링 포인트 ｜성공을 방해하는 잘못된 선입관을 버린다

CASE 4 개봉 한 달 만에 흥행 수입 100억 엔을 돌파한 영화의 비밀
법칙｜시작부터 폭발적인 대히트=상품에 대한 기대도×사전 레버리지
대입｜예상 고객의 기대감을 부풀리는 ‘티저 공식’
성공 사례｜연매출 2억 엔의 회사가 단 하루에 3,600만 엔의 매출을 올린 비밀
셀링 포인트｜장사는 질리지 않는 것! 즐기며 팔고 즐겁게 사게 한다

Selling Point 03 고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트
CASE 1 도심의 새로운 명소! 오피스 빌딩 거리에 고객이 줄을 서는 도넛 가게
법칙｜입소문=수다쟁이 고객×감정의 변화×툴의 힘
대입｜고객이 고객을 데리고 온다! 입소문에 불 붙이기
성공 사례｜전 세계에 충격! 850만 부 베스트셀러의 입소문 전략
셀링 포인트｜객관적인 태도가 고객을 내 편으로 만든다

CASE 2 왜 그 회사의 원패턴 전략이 항상 승리하는 걸까?
법칙｜폭발적인 고객 유치의 토대=LTV의 최대화=캐시 포인트의 최적화 ×전환 비용의 최대화
대입｜폭발적 고객 유치를 실현하는 ‘LTV 최대화 공식’
성공 사례｜한순간에 수천만 엔의 빚을 갚아 버린 세미나 회사
셀링 포인트｜씨를 뿌리지 않으면 꽃은 피지 않는다

CASE 3 고객 참여 개발로 태어난 건강 보조 식품 히트의 비밀
법칙｜사랑받는 상품 포텐셜=개발 프로세스에의 고객 참여×판매 프로세스에의 고객 참여
대입｜고객의 소리에서 태어난 히트 상품 개발 공식
성공 사례｜소비자를 끌어들여 제품 성능과 매출을 지속적으로 상승시키는 수첩
셀링 포인트｜함께 창조하는 고객과 기업의 새로운 관계

CASE 4 100엔 PC의 배후 조종자, 매출 급신장의 비밀
법칙｜조인트 벤처 성공률=호스트의 판매력 ×수익자의 상품력×양자의 윈윈도
대입｜유리한 제휴를 가능케 하는 ‘조인트 벤처 공식’
성공 사례｜파산의 길에서 완전 회복, V자 회복을 실현한 구식 에어로빅복 판매업자의 비밀
셀링 포인트｜신념 있는 리더십이 상대를 움직인다


Selling Point 04 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트
CASE 1 POP 제작의 혁명? 가루비의 B2B 전략
법칙｜비용 제로 신규 사업=부분 최적 상품×또 다른 고객 수
대입｜비용을 들이지 않고 매출을 창출하는 신 캐시 포인트 확립 공식
성공 사례｜웨스틴호텔 도쿄의 은밀한 성장 사업
셀링 포인트｜상황의 노예가 되지 말라! 기회는 눈앞에 있다!

CASE 2 ‘산리오’의 매출을 유지하는 강력한 돈벌이 비밀
법칙｜영원한 자동 매출=지적 자산의 가시화×권리의 유통화
대입｜‘잠자고 있는 자산’의 라이선스화 공식
성공 사례｜주부가 발명한 누구라도 봤을 상품
셀링 포인트｜‘보이지 않는 자산’을 ‘보이는 자산’으로 만들고자 노력하라

CASE 3 570만 건의 입소문을 매출로 바꾼 ‘앳코스메’의 비밀
법칙｜파트너 레버리지 매출=관계 활용의 다양성×거래 상대의 다양성
대입｜거래를 상품으로 바꾸는 ‘간편한 신상품 개발’ 공식
성공 사례｜등록 유저의 지혜를 자산으로 수익을 창출한다
셀링 포인트｜이념이라는 원점을 항상 의식한다

CASE 4 한 달 반 만에 7만 5,000부가 팔린 명작의 비밀
법칙｜성숙 상품의 소생=시대 가치의 외부 조달×초시대 가치의 내부 조달
대입｜죽은 상품을 되살리는 시장 재활성화 공식
성공 사례｜정체되어 가는 휴대폰 시장을 뒤흔드는 브랜드 제휴의 폭풍
셀링 포인트｜변해야 할 것, 변하지 말아야 할 것

● 에필로그

이제 “어떻게 하면 잘 팔릴까?”라는 질문에 대한 답, ‘비밀’을 털어놓겠다.
그 ‘비밀’이란 다름 아닌, 각 회사의 마케팅 성공 사례가 말하는 ‘셀링 포인트’이다. 그리고 이 셀링 포인트는 대단한 노하우나 테크닉이 아닌 마음가짐이며 신념, 사고방식, 가치관을 반영하고 있다.
전략을 이해하는 사람도 넘쳐날 정도로 많고, 노하우를 아는 사람 또한 얼마든지 있다. 믿기지 않겠지만 이러한 상황에서 많은 사람들이 간과하는 것이 바로 셀링 포인트이다.
셀링 포인트란, 구체적으로 말해 잘 팔리게 하는 확신, 잘 팔릴 수 있게 만드는 핵심, 가격을 올리는 용기와 결정, 해당 상품에 대한 가치를 제공하는 집착으로까지 이어진다.
물론 성공적인 셀링 포인트 설정과 실행을 위해서는 전략과 전술이 필요하다. 그래서 이 책에서는 하나의 주제 및 사례에 대해 다음 네 가지 요소를 설명함으로써 독자들로 하여금 셀링 포인트의 접점으로 인도해 가는 방법을 취했다.

·CASE｜국내외를 불문하고 마케팅으로 성공한 실제 사례
·법칙｜사례로부터 이끌어 낼 수 있는 매출 향상, 성공의 ‘방정식’
·대입｜자신의 CASE에 적용해서 바로 실천할 수 있는 방법
·성공 사례｜노하우를 자신의 것으로 만들기 위한 실제 사례

이 네 가지 요소를 통해 ‘비밀’을 알고 전략이나 기술을 몸에 익히면 회사는 분명히 변할 것이다. 그리고 당신의 인생도 변할 것이다.
높은 산을 오르는 것이 괴로운 이유는 좀처럼 앞이 보이지 않기 때문이다. 그러나 정상에 도달하면 지금까지의 모든 과정을 내려다볼 수 있다. 그리고 괴로웠던 과정조차 즐거운 기억으로 되돌아볼 수 있다.