관심을 끌어당기는 기술

1장 이야기를 들어달라고 구걸하지 마라
2장 정말로 듣고 싶어 하는 것을 들려줘라
3장 상대에게 이익이 되는 것부터 말하라
4장 당신이 가진 정보의 형태를 바꿔라
5장 멋진 아이디어도 ‘이것’이 없으면 실패한다
6장 가장 당신다운 모습을 내세워라
7장 철저히 사전조사를 한 후 시치미를 떼라
8장 아주 특별한 사람으로 기억되는 자기소개법
9장 코카콜라처럼 일관성 있게 반복노출하라
10장 이성과 감성, 동시에 호소하라
용어 정리
21일 훈련 프로그램

조지 루카스는 당시 영화산업계를 지배하는 기존 오프닝 공식은 물론 관습적인 사고방식도 무너뜨렸다. 영화 속 제다이 기사처럼 루카스는 관객의 욕구를 최우선으로 생각하는 ‘So What 사고방식 기술’에 정통했다. 그 결과 루카스는 영화 제작 방식에 관한 기존의 사고방식을 변화시켰다. 2005년에 출판된 <포브스>지에 의하면 첫 영화가 제작된 이후 28년간 <스타워즈> 관련 사업을 통해 발생된 수입이 200억 달러에 달한다고 한다. 이 결과는 <스타워즈>를 공히 가장 성공적인 시리즈 영화로, 조지 루카스를 가장 성공적인 감독이자 기업가의 위치로 올려놓기에 충분한 규모다. 물론 타이틀 시퀀스를 영화가 시작하자마자 보여주는 것이 꼭 틀린 일이라는 의도로 말하는 것은 아니다. 요점은 ‘So What 사고방식’을 응용하는 방법은 아주 다양하지만 그 사고방식에 담겨 있는 전략은 늘 동일하다는 것이다. 바로 청중의 욕구를 최우선으로 생각해야 한다는 것이다. 당신이 상품을 팔든, 서비스를 팔든, 아니면 영화를 만들든 상관없이 말이다.

여기까지 생각하자 머릿속에 하버드 비즈니스스쿨 교수인 테드 레빗의 말이 떠올랐다. “사람들이 공구점에 가는 이유는 1/4인치 드릴을 사고 싶어서가 아니라 1/4인치 크기의 구멍을 만들고 싶어서다.” 나는 EMC에 ‘나만의 드릴’을 팔고 싶어서 그들이 가진 ‘드릴을 필요로 하는 이유’를 완전히 잊어버린 것이다. 내용을 수정한 강연을 통해 나는 강연 속에 그들을 위한 어떤 것이 있는지를 청중에게 확실히 알려주는 데 집중했다. 이 새로운 접근 방법이 효과가 있었을까? 물론이다. 강연이 다 끝날 무렵 EMC 세일즈맨들은 단순히 노력을 더 많이 해서는 그들이 원하는 리더가 될 수 없다는 사실을 이해하게 되었다. 더 급진적인 변화가 필요했다. 남은 시간은 어떤 종류의 변화를 어떤 방식으로 이룰 수 있는지 설명하는 데 할애되었다. EMC에서의 강연은 큰 성공을 거두었고 그 강연을 계기로 다른 기업에서도 강연을 하게 되었다. 나는 그 이후로 줄곧 ‘So What 질문’에 대답하는 접근 방식으로 강연을 해오고 있다.

그 다음 개인 경력서(Personal Biography)를 이용하는 것에 대해 어떻게 생각하는지 질문했다. 경력서는 사람들이 당신에 대해서 알고 싶어 하는 정보를 문서화한 것으로, 함께 일하기로 결정하기 전에는 질문하기 좀 꺼려지는 그런 내용을 담고 있는 것이다. 개인 경력서는 명함이나 이력서와는 본질적으로 다른 것이다. 개인 경력서는 새로운 개념이 아니다. 사실 경영인, 의사, 교수, 영화배우, 작가 등의 직업을 가진 ‘중요한 인물’들은 모두 개인 경력서를 가지고 있다. 경력서에는 당신의 성격, 능력, 개성 등에 관한 내용이 들어간다. 그러나 무작정 이 내용들을 늘어놓으면 안 된다. 다른 일과 마찬가지로 당신의 개인 경력서 역시 ‘So What 렌즈’에 따라 구성되어야 한다는 것을 머릿속에 기억해두자. 다른 말로 표현하면 당신이 쓰는 모든 것이 그것을 읽게 될 사람들과 관련이 있어야 한다. 예를 들어 당신이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지 확실하게 표현해야 하고, 사람들이 이해할 수 없는 전문용어나 약자들은 최대한 피한다.