보스턴컨설팅그룹의 영업 테크닉

머리글｜영업을 혁신한다
보지 않고, 말하지 않고, 듣지 않게 된 영업조직
혁신의 열쇠는 영업 TQM에 있다

|1장| 영업 현장은 말한다
▶ 구태의연함이 만연한 영업 현장
▶ 영업의 실태
이익 중시와 판매액 중시의 이중고｜영업회의는 의식, 상사는 장식?｜가격결정권은 영업자의 특권｜가격경쟁이 출혈경쟁이 되다｜전례는 입 다물고 따라야 한다?｜컴퓨터만이 영업자의 친구｜회사의 모든 제품을 알고 있는가?｜잘못됐다는 건 알지만 그만둘 수 없다｜각자에게 맞는 영업 방식이 있다｜매뉴얼대로 영업하는 사람은 없다
▶ ‘팔지 못하는 변명’에 영업혁신의 답이 있다

|2장| 구태의연한 영업이 변하지 않는 이유
▶ 과거의 성공 모델은 통하지 않는다
판매액 제일주의｜조직전보다 개인전｜시장의 성숙화
▶ 영업혁신을 저해하는 요인
조직의 규율 결여｜규율보다 사람이 관여하는 비중이 높다｜부하직원을 육성할 수 없는 환경
▶ 경영자의 결의가 중요하다

|3장| 영업 패러다임을 바꾼 기업들
▶ 1. 사이칸제약
- 철저한 자료 분석으로 지속구매율 개선
신임 사장의 문제의식｜리피터 고객 증대가 관건｜‘횟수’에서 ‘기간’으로 발상을 전환하다｜애프터케어만을 위한 아웃바운드 실시｜명확한 행동지침으로 현장의 반응을 이끌어내다｜파일럿 프로젝트로 정확성을 높이다｜전사적으로 추진하다
▶ 2. 유니참펫케어
- 행동 관리로 영업 담당자의 자기혁신 촉구
푸시 영업의 악순환｜수치 목표를 철폐하다｜일일보고와 지점장회의 폐지｜SAPS로 깊이 있는 생각을 하다｜영업 담당자의 태도가 달라지다｜혁신을 정착시키는 데 힘쓰다
▶ 3. 중개업체 A사
- 고객가치의 원점으로 돌아가 영업혁신 성공
슈퍼스타에게만 의지하는 영업｜새로운 가치목표와 행동 KPI 설정｜영향력 있는 인물을 끌어들이다｜행동을 바꾸는 어려움｜빠른 성과로 분위기가 달라지다｜관리자의 역할도 바뀌다｜본질을 유지하면서 지역에 맞게 조율하다

|4장| ‘과학의 눈’으로 접근하라
▶ 영업 현장에 TQM을 도입한다
▶ 영업 TQM의 효과
1. 영업활동의 격차를 없앤다｜2. 창의성을 추구한다｜3. 생각하고, 행동하고, 지속적으로 혁신하는 영업조직
▶ 관리를 재정의하라
▶‘과학의 눈’으로 바라본다
영업 현장에 가득한 ‘암운’｜푸시 판매를 근절하는 법｜‘무차별 방문’ 신봉에 도전하라｜수익에 가장 공헌하는 상품을 파악하라

|5장| 영업 TQM을 성공시키는 10가지 포인트
▶ 영업 TQM의 3단계 과정
▶ | 1단계 | 영업가치 기준 설정
1. 대내적 목표에서 대외적인 가치로｜2. 정확한 자료 분석으로 영업가치의 본질에 다가간다｜3. 영업의 존재가치를 영업가치 기준으로 정착시킨다
▶ | 2단계 | 행동 KPI 설정
4. 수치ㆍ결과 관리에서 행동·과정 관리로｜5. 영업가치 기준에 연결되는 행동 KPI를 찾는다｜6. 실천 가능한 행동 KPI를 설정한다①｜7. 실천 가능한 행동 KPI를 설정한다②
▶ | 3단계 | 습관화 관리 도입
8. 주 단위로 행동 관리 사이클을 실행한다｜9. 대시보드로 ‘시각화’한다｜10. 현장 관리자를 혁신한다

|6장| 영업혁신을 이루기 위한 Know-howㆍDo-how
▶ 영업혁신이 실패로 끝나는 유형
1. 준비 부족｜2. 의지 부족｜3. 미완성 및 조정 부족｜4. 의심하고 두려워하는 마음
▶ 실행 과정을 성공시키는 포인트
1. 스몰 스텝｜2. 빠른 성공 사례 도출｜3. 미세 조정｜4. 단번에 실행하는 수평전개
▶ 실행을 지원하는 시스템 정비
트레이드오프 발상을 갖는다｜백오피스와 IT 정비｜실적평가ㆍ인센티브의 설정
▶ 의식 관리를 통한 혁신의 지속
변화 곡선에 주목하라｜체인지 몬스터를 극복하라｜의식혁신 프로젝트 실행 포인트

|7장| 영업 TQM을 성공으로 이끄는 리더십
▶ 지휘관의 유연하고 강한 리더십
▶ 최고경영자의 역할
1. 혁신 리더를 선발해 자원과 권한을 준다｜2. 배신하지 않는다｜3. 과도기의 실적은 문제 삼지 않는다｜4. 봐달라는 사람은 무시한다｜5. 칭찬과 질책의 기준을 명확히 한다
▶ 자사만의 원리원칙을 확립한다

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