트레이츠

TEST 비즈니스 심리를 지배하는 6코드
서문 무엇이 비즈니스 심리를 지배하는가?

01. 결정의 논리
쉬운 결정이란 없다
트레이츠 코드
예측력은 활용 가능하다
트레이츠 코드를 활용하라
선택의 심리는 결코 단순하지 않다
선택의 심리에는 스타일이 있다

02. 트레이츠 전략
월스트리트저널의 수상한 조언
통계의 문제점
트레이츠 모델 전략
전략을 확실하게 파악하려면
사회적 이슈와 개인의 선택
문제는 선택이다
현재의 선택은 과거의 선택을 바탕으로 한다

03. 최고의 결정과 최악의 결정
선택을 결정하는 특별한 기준
딱 맞는 특성에 어필하기
가장 유력한 결정 요인
다이내믹한 요소
물질과 삶의 질 사이
프로파일

04. 중요한 선택의 문제 : 환경
환경의식 소비하기 : 친환경은 쉬운 게 아니야
재활용품 분리수거
그린 라이프
팬은 어디에나 있다

05. 중요한 선택의 문제 : 정치
스포츠로서의 정치
누가 당신 집을 방문하는가?
맹목적으로 믿는 사람들
이념을 지키려면 대가를 치러야 한다 : 투표와 실천은 다를 수 있다 ①
이념을 지키려면 대가를 치러야 한다 : 투표와 실천은 다를 수 있다 ②

06. 중요한 선택의 문제 : 얼리어답터
타이밍
SNS (소셜 네트워킹 서비스)
경계에 선 삶
시장에서 성공한 제품은 운이 좋은가?

07. 비즈니스 심리를 적용한 트레이츠
포커페이스보다 나은 트레이츠
효과적인 광고를 위한 조언
선호도 예측
과학의 영역을 넘어

결론
감사의 글 ‘트레이츠의 가치’를 알고 도움을 주신 분들에게
참고문헌

이 책은 인간의 의사결정 프로세스 기저에 깔려 있는 패턴을 조사한 결과를 담고 있다. 우리는 놀리지 네트워크에서 3만 명에 달하는 사람들에게 실시한 일련의 서베이 결과를 데이터로 하여, 우리의 생각이 맞는지 검증하는 작업을 진행했다. 또한 수백만 건의 아마존 구매기록과 구글의 검색기록 자료도 활용했다. 이 책을 읽고 나면, 당신과 당신의 가족들이 매 순간 하게 되는 선택을 보다 잘 이해할 수 있게 될 것이다. 그리고 지금까지는 예측하고 싶어도 할 수 없었던, 사람들이 어떤 선택을 하는지 보다 정확하게 예측할 수 있을 것이다. 바로 그들이 잠재고객이다.

서비스나 제품, 인생의 반려자를 선택하면서, 우리 모두는 현재의 행복과 미래, 나쁜 결과가 나올 가능성, 혹은 나의 선택이 다른 사람에게 미칠 영향 사이에서 갈등한다. 뭘 소비할지, 어떤 명분을 지지할지 결정하면서, 많은 정보를 모아 선택할 수도 있고, 다른 사람의 가이드를 받아 판단할 수도 있고, 아니면 예전에 했던 그대로 하자고 단순하게 결정할 수도 있다. 매 순간 당신의 선택은 여섯 가지 핵심적인 트레이츠 특성에 의한 패턴을 따르기 때문이다. …… 우리가 새롭게 알게 된 것을 통해 사람들이 무엇을 사고, 어떻게 구매하는지에 대한 통찰까지도 얻을 수 있을 것이다.

왜 사람들마다 특정한 트레이츠 특성을 갖게 되는 것일까? 트레이츠는 태생적 요인, 양육 요인, 문화적 요인들이 결합되어 형성되기 때문에, 실제 어떻게 구성되는지는 알 수 없다. 일상에서 나누는 대화에서는 이런 영향이 성별, 교육수준, 소득수준과 같은 인구통계학적 요인들에 포함되어 있다고 본다. 트레이츠의 핵심요소에 대한 측정은 인구통계학적 분류에 따라 집단별로 어느 정도 다르게 나타난다. 남성들이 리스크를 더 많이 감수하고, 여성들은 미래의 결과에 더 큰 가치를 둔다. 교육수준이 높은 사람들은 선택을 되짚어보고, 선택을 할 때 항상 옵션을 고려한다. 소득수준이 높은 사람들은 이타심도 높은 것으로 나타난다. (예를 들어 지역사회에 공헌하는 등의 활동) 하지만 대체적으로 트레이츠는 인구통계 분석이나 마이크로타게팅과 뚜렷하게 구분된다. 트레이츠가 다른 분석 방법에 비해 탁월한 결과를 내는 이유이기도 하다.